En la carrera por el reconocimiento y el crecimiento acelerado, muchos fundadores de startups ven a las grandes empresas como un salvavidas. Sin embargo, la realidad no es tan clara: asociarse con una gran empresa puede ayudar a una startup a crecer, pero también puede perjudicar su desarrollo e innovación y, en los casos más extremos, incluso destruir su negocio.
Un ejemplo notable de una startup que, tras asociarse con grandes empresas, terminó fracasando, es el caso de Quibi. Lanzado en abril de 2020, Quibi era un servicio de streaming que buscaba ofrecer contenido de video de corta duración, ideal para su consumo en dispositivos móviles. La plataforma recibió una inversión significativa de aproximadamente US$1.750 millones y estableció alianzas con importantes estudios de Hollywood para la producción de contenido exclusivo.
Sin embargo, en octubre de 2020, tan solo seis meses después de su lanzamiento, Quibi anunció su cierre. La combinación de una alta inversión, asociaciones desequilibradas y la falta de adaptación al mercado llevaron a la startup al fracaso, a pesar del apoyo de importantes organizaciones. Por lo tanto, existen momentos y formas adecuados para buscar estas asociaciones, que, si no se gestionan adecuadamente, pueden ser perjudiciales para las startups.
Es el momento adecuado para buscar alianzas.
Es crucial considerar el momento adecuado para buscar una alianza con empresas consolidadas. Generalmente, cuanto más tarde, mejor. Las startups muy jóvenes aún no cuentan con un producto listo para el mercado (market fit), y contar con el respaldo de una gran corporación puede resolver problemas, pero también puede frenar a la empresa si el enfoque no es el adecuado.
Para las startups que ya cuentan con un producto validado en el mercado, la colaboración con grandes organizaciones puede comenzar desde un nivel diferente. Las grandes empresas pueden aportar un valor significativo al convertirse en clientes, promocionar y distribuir productos. Sin embargo, existen excepciones para startups que requieren un capital considerable, como las startups de hardware, donde una colaboración inicial puede ser beneficiosa.
Un ejemplo real de esta dinámica exitosa es Slack, una plataforma de comunicación empresarial que se ha convertido en una de las herramientas más populares para la colaboración en el trabajo. En 2020, Slack anunció una importante alianza con IBM, una de las empresas tecnológicas más grandes del mundo. IBM decidió implementar Slack como la principal plataforma de comunicación interna para sus 350.000 empleados en todo el mundo. Esta decisión no solo validó la eficacia y la utilidad del producto de Slack, sino que también consolidó su posición en el mercado como una herramienta esencial para las grandes corporaciones.
Evitar ofertas de servicios gratuitos
Un error común es ofrecer servicios gratuitos durante periodos prolongados. Si una solución resuelve un problema real y justifica la inversión de tiempo y recursos, es importante que se pague por el servicio. Probar la solución durante dos o tres meses es razonable, pero ofrecer servicios gratuitos durante más tiempo puede generar problemas de liquidez para las startups, así como una relación desequilibrada.
Recuerde lo que sucedió con Homejoy, una startup fundada en 2010 que creció rápidamente ofreciendo servicios de limpieza residencial con importantes descuentos y, en muchos casos, servicios gratuitos para atraer nuevos clientes. La empresa logró recaudar 38 millones de dólares en inversión de capital de riesgo y expandió sus operaciones a varias ciudades de Estados Unidos.
Esta estrategia inicial ayudó a la empresa a aumentar rápidamente su base de clientes, pero también generó varios problemas. Al ofrecer servicios gratuitos o con grandes descuentos, Homejoy tuvo dificultades para generar ingresos suficientes para cubrir sus costos operativos. Esto provocó un rápido agotamiento de sus recursos financieros.
Además, los clientes se habían acostumbrado a pagar poco por los servicios, lo que dificultaba que Homejoy ajustara los precios a un nivel sostenible sin perder una parte significativa de su base de usuarios. La estrategia de precios bajos creó una relación desequilibrada, donde los clientes esperaban servicios de alta calidad a precios muy bajos, lo que presionaba aún más a los empleados y afectaba la calidad del servicio.
En julio de 2015, tan solo cinco años después de su lanzamiento, Homejoy anunció el cese de sus operaciones. La organización alegó dificultades financieras y acciones legales relacionadas con la clasificación de sus trabajadores como contratistas independientes en lugar de empleados como motivos del cierre.
Defendiendo el valor del producto.
Al iniciar una colaboración, es crucial que las startups defiendan el valor de sus productos. Cuando alguien quiere usar el servicio gratuitamente, el emprendedor debe defender el valor que crea y la calidad de sus servicios. Si la empresa desea establecer una colaboración, debe pagar un precio justo por el servicio.
Foursquare, lanzada en 2009, se popularizó rápidamente al permitir a los usuarios registrarse en diferentes ubicaciones y compartir sus actividades con amigos. La startup captó la atención de grandes organizaciones que querían utilizar sus datos de ubicación para optimizar sus campañas de marketing y mejorar sus estrategias comerciales.
Inicialmente, empresas reconocidas intentaron usar los datos y servicios de Foursquare de forma gratuita, con la esperanza de aprovechar la nueva tecnología sin coste alguno. Sin embargo, los fundadores, Dennis Crowley y Naveen Selvadurai, comprendieron la importancia de defender el valor de su producto. Insistieron en que las empresas pagaran por el acceso a los datos y servicios, destacando la calidad y exclusividad de la información que ofrecía Foursquare.
Esta firme postura ayudó a Foursquare a establecer alianzas lucrativas con importantes organizaciones como Starbucks y Microsoft. Al promover el valor de su servicio, Foursquare no solo aseguró una fuente sostenible de ingresos, sino que también consolidó su posición en el mercado como una valiosa herramienta para el marketing basado en la ubicación.
Por lo tanto, las alianzas entre startups y grandes empresas pueden ser sumamente beneficiosas si se realizan en el momento oportuno y de forma equilibrada. Pero recuerda que estos gigantes no son unos "viejos simpáticos" que quieren ayudar a tu startup a crecer solo porque les encanta hacer el bien. Tienen objetivos e intereses, y buscan una alianza comercial que les beneficie. Así que no te hagas ilusiones; adopta un enfoque estratégico y consciente para que estas alianzas impulsen el crecimiento y el éxito de ambas partes.
