In de race voor erkenning en snelle groei zien veel startup-oprichters grote bedrijven als een reddingsboei. Echter, de realiteit is niet zo eenvoudig: het sluiten van een partnerschap met een groot bedrijf kan een startup helpen om schaal te vergroten, maar kan ook haar ontwikkeling en innovatie schaden en in de meest extreme gevallen zelfs haar bedrijf beëindigen.
Een opvallend voorbeeld van een startup die failliet ging nadat ze samenwerkte met grote bedrijven, is het geval van Quibi. Gelanceerd in april 2020, was Quibi een streamingdienst die gericht was op het aanbieden van korte videocontent, ideaal voor gebruik op mobiele apparaten. Het platform heeft een aanzienlijke investering van ongeveer 1,75 miljard dollar ontvangen en heeft samenwerkingsverbanden aangegaan met grote Hollywood-studio's voor de productie van exclusieve inhoud.
Echter, in oktober 2020, slechts zes maanden na de lancering, kondigde Quibi aan dat het zijn activiteiten zou beëindigen. De combinatie van hoge investeringen, onevenwichtige partnerschappen en gebrek aan marktadaptatie leidde tot het falen van de startup, ondanks de steun van belangrijke organisaties. Dus er zijn momenten en manieren die geschikt zijn om deze samenwerkingen aan te gaan, die, als ze niet goed worden beheerd, schadelijk kunnen zijn voor de startups.
Het juiste moment om samenwerkingen te zoeken
Het is cruciaal om het juiste moment te overwegen om een partnerschap aan te gaan met gevestigde bedrijven. Hoe later, hoe beter in de meeste gevallen. Heel jonge startups hebben nog geen product dat op de markt is afgestemd (market fit), en het hebben van een grote corporatie erachter kan problemen oplossen, maar kan de onderneming ook verstikken als de houding niet geschikt is.
Voor startups die al een gevalideerd product op de markt hebben, kan een samenwerking met grote organisaties op een ander niveau beginnen. Grote bedrijven kunnen aanzienlijke waarde toevoegen door klanten te worden, door producten te ondersteunen en te distribueren. Echter, er zijn uitzonderingen voor startups die veel kapitaal vereisen, zoals hardwarebedrijven, waar een eerste samenwerking voordelig kan zijn.
Een echt voorbeeld van deze succesvolle dynamiek is Slack, een bedrijfscommunicatieplatform dat een van de populairste tools is geworden voor samenwerking op de werkplek. In 2020 kondigde Slack een belangrijke samenwerking aan met IBM, een van de grootste technologiebedrijven ter wereld. IBM heeft besloten Slack te implementeren als het belangrijkste platform voor interne communicatie voor al haar 350.000 medewerkers wereldwijd. Deze beweging bevestigde niet alleen de effectiviteit en het nut van het Slack-product, maar verstevigde ook zijn positie op de markt als een essentieel hulpmiddel voor grote ondernemingen.
Het vermijden van aanbiedingen voor gratis diensten
Een veelgemaakte fout is het aanbieden van gratis diensten voor lange periodes. Als een oplossing een echt probleem oplost en de investering van tijd en middelen de moeite waard is, is het belangrijk dat de dienst betaald wordt. Het testen van de oplossing gedurende twee of drie maanden is redelijk, maar het aanbieden van gratis diensten voor een langere periode kan cashflowproblemen veroorzaken voor startups, naast het creëren van een onevenwichtige relatie.
Onthoud wat er gebeurde met Homejoy, een startup die in 2010 werd opgericht en snel groeide door huishoudelijke schoonmaakdiensten aan te bieden met goede kortingen en in veel gevallen gratis diensten om nieuwe klanten aan te trekken. Het bedrijf heeft 38 miljoen dollar aan durfkapitaalinvesteringen opgehaald en zijn activiteiten uitgebreid naar verschillende steden in de Verenigde Staten.
Deze initiële strategie heeft het bedrijf geholpen snel zijn klantenbestand uit te breiden, maar heeft ook een aantal problemen veroorzaakt. Door gratis diensten of aanzienlijke kortingen aan te bieden, had Homejoy moeite om voldoende inkomsten te genereren om haar operationele kosten te dekken. Dit leidde tot een snelle uitputting van hun financiële middelen.
Bovendien zijn de klanten gewend geraakt om weinig te betalen voor de diensten, waardoor het voor Homejoy moeilijk is om de prijzen aan te passen naar een duurzaam niveau zonder een aanzienlijk deel van hun gebruikersbasis te verliezen. De lageprijsstrategie heeft een onevenwichtige relatie gecreëerd, waarbij klanten hoge kwaliteit service verwachtten voor zeer lage prijzen, wat extra druk op de medewerkers uitoefende en de kwaliteit van de service beïnvloedde.
In juli 2015, slechts vijf jaar na de lancering, kondigde Homejoy aan dat het zijn activiteiten zou beëindigen. De organisatie noemde financiële uitdagingen en juridische acties met betrekking tot de classificatie van haar werknemers als zelfstandigen in plaats van werknemers als redenen voor de sluiting.
De waarde van het product verdedigen
Aan het begin van de samenwerkingen is het essentieel dat startups de waarde van hun producten verdedigen. Wanneer iemand gratis gebruik wil maken van de dienst, moet de ondernemer opstaan en de waarde die hij creëert en de kwaliteit van zijn diensten verdedigen. Als het bedrijf een samenwerking wil aangaan, moet het de eerlijke waarde voor de dienst betalen.
Foursquare, gelanceerd in 2009, werd snel populair omdat het gebruikers toestond in te checken op verschillende locaties en hun activiteiten te delen met vrienden. Een startup trok de aandacht van grote organisaties die hun locatiegegevens wilden gebruiken om marketingcampagnes te richten en hun bedrijfsstrategieën te verbeteren.
Aan het begin probeerden gerenommeerde bedrijven de gegevens en diensten van Foursquare gratis te gebruiken, in de hoop de nieuwe technologie zonder kosten te kunnen verkennen. No entanto, os fundadores, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, entenderam a importância de defender o valor de seu produto. Ze stonden erop dat de bedrijven betaalden voor toegang tot gegevens en diensten, met de nadruk op de kwaliteit en exclusiviteit van de informatie die Foursquare bood.
Deze standvastige houding heeft Foursquare geholpen winstgevende samenwerkingen aan te gaan met grote organisaties zoals Starbucks en Microsoft. Door de waarde van zijn dienst te verdedigen, heeft Foursquare niet alleen een duurzame inkomstenbron verzekerd, maar ook zijn positie op de markt versterkt als een waardevol hulpmiddel voor locatiegebaseerde marketing.
Dus, samenwerkingen tussen startups en grote bedrijven kunnen uiterst gunstig zijn wanneer ze op het juiste moment en op een evenwichtige manier worden aangegaan. Maar onthoud dat deze giganten niet een "aardige heer" zijn die je startup wil helpen groeien omdat hij gewoon goed wil doen. Ze hebben doelen en interesses en zijn op zoek naar een zakelijke samenwerking die gunstig voor hen is. Op die manier, val niet in illusies; neem een strategische en bewuste aanpak aan, zodat deze samenwerkingen de groei en het succes van beide partijen kunnen stimuleren.
