Lang heeft B2B-marketing als puur technisch beschouwd. Processen, nummers en specificaties waren de basis van de communicatie. Het idee was dat, om te overtuigen, het voldoende was om te praten over efficiëntie en functionaliteit. Maar na verloop van tijd ontdekten we dat dit niet genoeg is. Zelfs wanneer de beslissing van een bedrijf is, blijft degene die kiest een persoon met doelen, twijfels, prioriteiten en verwachtingen. En het begrijpen van deze persoon maakt het hele verschil.
Het begrijpen van deze realiteit verandert de manier waarop we ons positioneren, hoe we relaties opbouwen en hoe we de koopreis zien. Wanneer de focus alleen op product en prestaties ligt, wordt marketing een accessoire. Maar wanneer we mensen centraal stellen, wordt het een instrument voor luisteren, dialoog en het opbouwen van waarde.
Wanneer marketing weer naar mensen kijkt
Alles begint met kennis. Weten wie er aan de andere kant is, is onmisbaar. Wie zijn de besluitvormers? Wie beïnvloedt het proces? In veel gevallen gaat het niet meer om het overtuigen van één persoon, de klantinterface, maar om te begrijpen hoe verschillende afdelingen verbonden zijn, zoals HR, logistiek, financiën en juridische zaken, bijvoorbeeld, die deelnemen aan de beslissing. Het in kaart brengen van deze interlocuteurs stelt u in staat een effectievere en vooral respectvollere aanpak te ontwikkelen die rekening houdt met de tijd en de behoeften van elk bedrijf.
Technologie in dienst van de relatie
CRM-tools zijn niet alleen databases. Ze zijn de nieuwe manier om relaties te organiseren. Vroeger wisselden we visitekaartjes uit en bouwden we commerciële herinneringen op basis van aantekeningen, maar tegenwoordig is de consolidatie van al deze informatie mogelijk in systemen die helpen om te personaliseren, voorspellen, volgen en de ervaring van begin tot eind te verbeteren. CRM, wanneer goed gevuld en gedeeld tussen de afdelingen, oftewel op een slimme manier gebruikt, verandert in een levendig platform van klantgerichte intelligentie.
De technologie speelt een essentiële rol in dit proces. Maar niet als doel, maar als middel. Automatiseren van interacties, het gebruik van kunstmatige intelligentie met als doel het anticiperen op vraag, het kruisen van gegevens en het genereren van aanbevelingen zijn waardevolle middelen. Maar wat echt belangrijk is, is wat we doen met de tijd en de helderheid die deze tools ons bieden. Wanneer ze op een slimme manier wordt toegepast, bevrijdt de technologie de agenda van mensen zodat ze zich kunnen richten op wat machines niet kunnen doen: het opbouwen van vertrouwensrelaties.
In veel gevallen worden de klanten zelf merkambassadeurs. Het zijn zij die met hun woorden, hun manier, vertellen wat echt werkt. Deze ware invloed, gebaseerd op echte ervaring, weegt zwaar in de B2B-omgeving. Vooral wanneer ze spontaan ontstaat, van klant tot klant, in gesprekken, aanbevelingen, evenementen en initiatieven die de gebruiker centraal stellen in de communicatie.
Niets hiervan is natuurlijk mogelijk zonder integratie. De samenwerking tussen marketing, verkoop en andere afdelingen van een bedrijf is wat een efficiënter model ondersteunt. Er zijn nog steeds barrières, vaak cultureel van aard, die deze vloeiendheid bemoeilijken. Maar het is nodig om de gedachte te doorbreken dat elk gebied een klant "bezit". De klant is van het bedrijf. En wanneer iedereen met deze mentaliteit werkt, is de levering veel consistenter, sneller en relevanter.
Deze manier van kijken naar marketing, meer geïntegreerd, gevoeliger voor mensen en meer verbonden met de realiteit van degenen die beslissen, heeft ook onze aanpak bij Edenred Mobiliteit geleid. We richten ons heel duidelijk op het creëren van waarde op elk punt van de reis, en dat begint bij de manier waarop we communiceren, luisteren en onze klanten begrijpen.
De tools die wij aanbieden en gebruiken weerspiegelen deze intentie. O TED, onze kunstmatige intelligentie gericht op wagenparkbeheer, is meer dan een operationele oplossing. Het stelt ons in staat om gegevens te vertalen in concrete winsten, wat ook een sterke merkboodschap wordt: we willen partners zijn in het opbouwen van efficiëntie, niet alleen leveranciers van oplossingen. O GoHub, dat informatie die voorheen verspreid was organiseert en centraliseert, ondersteunt snellere en nauwkeurigere beslissingen, versterkt het vertrouwen in de loop van de relatie.
Aan de andere kant voert EVA, onze virtuele assistent, miljoenen gesprekken uit met snelheid en tegelijkertijd met zorg. Ze vertegenwoordigt een contactpunt dat efficiënt moet zijn, maar ook gastvrij. Elk gesprek telt, en elke ervaring versterkt het beeld dat de klant van ons merk heeft.
Echte invloed komt van degenen die de ervaring beleven
Meer dan praten over wat Edenred doet, proberen we te ondersteunen met wat wij weten – de rijkdom van onze database, en altijd luisteren naar degenen die onze oplossingen dagelijks gebruiken. Beheerders, chauffeurs, vrachtwagenchauffeurs en partners die onze oplossingen dagelijks gebruiken in hun operaties delen hun verhalen in video's, evenementen en andere communicatie-initiatieven. Ze valideren niet alleen wat wij aanbieden; ze laten in de praktijk zien hoe technologie echte impact kan creëren. Het is een invloed die rechtstreeks uit ervaring voortkomt, en daarom zo krachtig is. Wanneer iemand die dagelijks de operatie uitvoert een oplossing aanbeveelt, heeft deze boodschap een geloofwaardigheid die een standaardspreekwoord moeilijk kan bereiken.
Aan het einde van de dag is B2B-marketing luisteren met aandacht, consistentie leveren en vertrouwen opbouwen met de tijd. En wanneer deze relatie wordt opgebouwd met waarheid en respect, wordt de klant niet alleen iemand die koopt. Hij maakt deel uit van wat het merk elke dag opbouwt.
