In de afgelopen jaren is een toenemende invloed op de aankoopbeslissingen van consumenten zichtbaar geworden, waarbij zij selectiever zijn geworden in het kiezen van merken die het gewenste artikel of de gewenste grondstof vertegenwoordigen. Gezien deze nieuwe marktautoriteit, neemt de macht van de bedrijven in deze relatie af? Wie bepaalt nu de regels van dit spel? En hoe kunnen ondernemers zich voorbereiden om meer autoriteit over de verkoop te krijgen?
De koop- en verkooprelatie wordt in onze samenleving opgebouwd sinds het oude Egypte. In een artikel getiteld "Een kort verhaal over branding" benadrukt de auteur dat het eerste commerciële gebruik van merken als een eigendomskenmerk was. Door uw naam of symbool op een goed, zoals vee, te plaatsen, kon de eigenaar zijn bezit markeren. De oude Egyptenaren waren de eerste die merken gebruikten als eigendomskenmerken, minstens 5.000 jaar geleden. En toen kwam natuurlijk het woord 'merk'.
In wezen dienen merken tegenwoordig om letterlijk een soort product te markeren en te verklaren dat het toebehoort aan een entiteit. Deze behoefte ontstond toen de beschavingen begonnen te bloeien en, in dat idee, alledaagse voorwerpen door verschillende producenten werden gemaakt, wat de noodzaak veroorzaakte om een manier te vinden om de herkomst van elk te onderscheiden.
Echter, in het verleden hadden merken niet de kracht en boodschap die ze begonnen te presenteren na de industriële revolutie en het toenemende aantal concurrenten voor grondstoffen en alledaagse producten. Het was nodig om meer te doen dan alleen een naam die synoniem kon zijn met kwaliteit – uiteindelijk konden concurrenten dezelfde machines verkrijgen en dezelfde productiemethoden gebruiken – hetzij door middel van een bedrijfsverhaal (storytelling), hun standpunten, solidariteitsactiviteiten of andere strategieën.
Wat ooit een unieke activiteit was, werd een doorlopend proces. Vandaag de dag is het mogelijk te zien dat de meeste bedrijven proberen een publiek te bereiken dat, op zich, zelfs voor meerdere van hen hetzelfde niche kan zijn, maar hun strategieën, waarden, verhalen, manieren om een toegevoegde waarde aan hun producten toe te kennen, verschillen, en daarom zijn ook hun benaderingen verschillend.
Momenteel zijn er echter zoveel merken voor specifieke marktniches dat klanten kunnen kiezen uit tien, twintig, dertig concurrenten, alleen al rekening houdend met onderscheidende punten die elk belangrijk vindt. Basis, maakt de consument een vergelijking door verschillende punten te beoordelen en te analyseren of ze overeenkomen met zijn idealen.
Dit zorgt er bijvoorbeeld voor dat verschillende bedrijven meer aandacht gaan besteden aan sociale oorzaken, waarden, maatschappelijke verantwoordelijkheid, innovatie, personalisatie, gemak en snelheid, after-sales en een eerlijke prijs, waardoor ze de strijd aangaan om zich te onderscheiden van hun concurrenten en potentiële klanten aan te trekken met de bedoeling hen te behouden.
Sinds het begin van het gebruik van merken en het creëren van branding is de macht, of autoriteit, van de consument alleen maar toegenomen door technologische evoluties, waardoor ze steeds meer autoriteit krijgen om de gewenste producten te selecteren en vandaag de dag meer dan ooit de macht van keuze hebben.
Gezien dit landschap wordt duidelijk dat de autoriteit in het aankoopproces aanzienlijk is verschoven van merken naar consumenten, die nu een actieve en kritische rol spelen bij het kiezen van wat ze consumeren. Vroeger was een bekende naam voldoende om de verkoop te garanderen, vandaag is het nodig om verder te gaan: de wensen en waarden van het publiek te begrijpen, authentieke connecties te leggen en een aanwezigheid op te bouwen die rechtstreeks aansluit bij hun verwachtingen.
Zo is de autoriteit van merken niet verdwenen, maar herverdeeld. Nu moet ze voortdurend worden veroverd, ondersteund en vernieuwd door middel van strategieën die niet alleen het product waarderen, maar ook de ervaring, de identificatie en het gedeelde doel met de consument.
