Het verschil tussen conversie en echte leadgeneratie in B2B-techmarketing

Wanneer het gaat om B2B-marketing, vooral in de technologiesector, merk ik vaak verwarring bij sommige professionals tussen conversies en echte zakelijke kansen. Deze situatie kan leiden tot opgeblazen rapporten, maar weinig effectief.

Daarom is het essentieel dat marketingmanagers het verschil begrijpen en hun verwachtingen en meetgegevens aanpassen, zodat investeringen in campagnes daadwerkelijk effectief zijn.

Wat is een conversie?

Conversies vertegenwoordigen interacties of acties die een gebruiker onderneemt als reactie op een marketingstimulus, zoals:

• Download rijke inhoud zoalse-boekenof gidsen;
• Formulieren invullen inlandingspagina's;
• Bekijk eenWebinarof video;
• Geef een like of reageer op een bericht op sociale media.

Hoewel deze acties betrokkenheid tonen, wijzen ze niet noodzakelijk op koopintentie. Zoals marketingexpert Mark Ritson terecht opmerkt

“Marketing die activiteit genereert, maar geen gekwalificeerde leads, is gewoon een oefening in ijdelheid.”

Beschouw dit geval, geëxtraheerd uit een formulier (geanonimiseerde gegevens):

• Identificatie:contact
• Naam:geldig
• Telefoon:(11) 99999-9999
• Bedrijfsnaam:abc-techniek
• Bericht:Hallo, ik wil graag de technologiedienst leren kennen. Heeft u een agenda met de verantwoordelijken?
• Acceptatie van voorwaarden:[“aan”].
• Oorsprong:organisch zoeken | Googlen

Dit type conversie is een goed voorbeeld van oprechte interesse, maar in veel rapporten worden minder relevante interacties gepresenteerd alsof het echte kansen zijn.

Wat is een echte kans?

Een echte kans gaat verder dan oppervlakkige interactie. Het is het moment waarop eenleidingtoont duidelijke tekenen van interesse in het oplossen van een probleem dat jouw oplossing kan verhelpen. Enkele typische kenmerken zijn

• Direct contact met de klant om meer informatie over het product of de dienst aan te vragen;
• Aantonen van overeenstemming met het ideale klantprofiel (ICP);
• Vraag om een afspraak met een duidelijk aankoopbesluit in het verschiet.

Ik deel de casus die is ontleend aan een formulier dat eenleidingverderop in de funnel (geanonimiseerde gegevens):

• Identificatie:contact
• Naam:geldig
• Telefoon:(31) 88888-888
• Bedrijfsnaam:xyz-adviesbureau
• Bericht:Hallo, ik werk voor een adviesbureau en mijn klant heeft uw succesverhaal met bedrijf X gezien. Ik zou graag willen weten welke oplossingen jullie hebben toegepast voor dit project.
• Acceptatie van voorwaarden:[“aan”].
• Oorsprong:organisch zoeken | Googlen

Hier is sprake van een reële en contextuele interesse, wat duidt op een verder gevorderd stadium in de aankoopfunnel.

Waar misleiden conversies de rapportage?

Traditionele rapportages verhullen vaak de werkelijke prestaties door cijfers te presenteren als:

• Opgeblazen downloadcijfers van rijke materialen;
• Groei in paginaweergaven en kliks;
• Leidtafkomstig van betaalde campagnes of SEO, maar zonder dieper in de funnel te gaan.

Uit een onderzoek van Demand Gen Report bleek dat 95% vanleidtdie gegenereerd worden door B2B-campagnes, zijn nog niet klaar om te kopen, terwijl slechts 5% op het ideale moment is om naar oplossingen te zoeken.

Dit betekent dat veel van de conversies die tijdens vergaderingen als succesvol worden gepresenteerd, afkomstig kunnen zijn van mensen die:

• Ze hebben een gedownloade-boekomdat ze het onderwerp interessant vinden;
• Ze keken naar eenWebinaralleen voor leren;
• Ze reageerden op een bericht uit pure nieuwsgierigheid, zonder de intentie om iets te kopen.

Hoe identificeer je echte intenties in de B2B-techmarkt?

Om oppervlakkige conversies te onderscheiden van echte kansen, kunt u de volgende indicatoren gebruiken:

1. Volledig loodvrij profiel

• Naam en contactgegevens vrijwillig verstrekt;
• Duidelijk omschreven bedrijfsnaam.

2. Proactieve berichtgeving met zakelijke context
3. Bron en oorsprongsreis

• Duidelijke herkomst als organisch zoeken met transactionele intenties;
• Geschiedenis van consistente en relevante interacties;

4. B2B-marktbeslissingscyclus

• Beoordeel of deleidingis het van cruciaal belang om bij aankoop de nieuwsgierigen van de kopers te scheiden.

Hoe kunnen we de kwaliteit van rapporten verbeteren?

1. Segmenteer uwleidtdoor trechterfase

• Bovenaan de trechter: algemene interesse;
• Midden in de trechter: opties verkennen;
• Onderaan de trechter: klaar om te beslissen.

2. Pas leadkwaliteitsmetrieken toe zoals:

• Kosten voor het plannen van vergaderingen;
• Percentage vanLeidtMarketing Qualified Qualifiers (MQL);
• Conversiepercentage vanLeidtMarketingkwalificaties voorLeidtVerkoop kwalificaties (SQL)

3. Zorg dat uw verkoopteam onderscheid kan maken tussen nieuwsgierige mensen en echte kopers.

Het onderscheiden van conversie van echte kansen is daarom wat campagnes onderscheidt vanbinnenkomendmarketing die de waarde van campagnes creëren die alleen mooie cijfers in rapporten opleveren. De B2B Tech-markt, met zijn lange besluitvormingcycli, vereist dat marketingmanagers niet alleen aantrekken, maar ook nauwkeurig kwalificeren.

En hoe onderscheidt u uw statistieken?