De andere kant van Black Friday: strategieën om standaard in B2B te bevatten

door Alessandro Holthausen, Customer Success Manager & Relatie bij Global

O brilho das promoções da Black Friday costuma se apagar rápido quando chegam as faturas e os boletos de início de ano. Entre gastos por impulso e renda extra temporária, muitos consumidores entram em janeiro já endividados — e esse efeito em cascata pressiona não apenas as famílias, mas também o caixa de varejistas e fornecedores. Para se ter uma ideia, em 2024 as vendas no varejo físico cresceram 17%, e o e-commerce avançou 9% em relação a 2023, superando patamares pré-pandemia, de acordo com o Índice Cielo do Varejo Ampliado.

Dit betekent dat Black Friday een krachtige date is om de verkoop te stimuleren, maar het kan er ook veel voor nodig hebben om impulsief te kopen en meer uit te geven dan ze zich kunnen veroorloven. Het probleem wordt verergerd omdat het einde van het jaar meestal extra tijdelijk inkomen oplevert, zoals 13e salaris en bonussen, wat een vals gevoel van financiële speling geeft. In januari en februari heeft de consument te maken met een lawine van onvermijdelijke rekeningen, waaronder belastingen, kinderschool, onder andere verplichtingen.

Het aantal consumenten met achterstallige rekeningen groeide in feite tussen november 2024 en maart 2025. Afgelopen november waren er 68,62 miljoen wanbetalers (41.51% van de volwassen bevolking), oplopend tot 69,66 miljoen in maart, het equivalent van 42.01% van de volwassen bevolking, volgens de Nationale Confederatie van Winkeliers (CNDL) en de Kredietbeschermingsdienst (SPC Brasil).  

Impact voor B2B standaard

De toename van de delinquentie na Black Friday resoneert ook met B2B-relaties, vooral tussen grote winkelketens en hun leveranciers. Dit komt omdat als de eindconsumenten vertraging of wanbetalingen in gebreke blijven, de detailhandelaar te maken kan krijgen met een contante grip en de betalingen van bestellingen aan fabrikanten en distributeurs uitstelt.  

Bedrijven die hun eigen afbetalingsplannen of afbetalingen aanbieden zonder tussenpersonen, zullen uiteindelijk de portefeuille van vorderingen van eindklanten op hun balans opnemen en, als veel van deze klanten niet betalen, is het verlies direct. In het geval van verkoop via creditcard, hoewel het kredietrisico van de uitgevende instelling is, kan de detailhandelaar indirect worden beïnvloed door lagere liquiditeit en hogere financiële kosten.  

Een retailer met moeilijkheden zal proberen deadlines met leveranciers te verlengen of zelfs de betalingen tijdelijk op te schorten, waardoor het probleem in de keten vooruit wordt overgedragen. Voor leveranciers belemmert of onderbreekt de accumulatie van schulden die worden ontvangen de kasstroom van het leveranciersbedrijf.  

Een strategie die altijd nodig is voor leveranciers van leveranciers, is om risico's efficiënt te beheren door preventieve kredietanalyse te versterken. Dit is de eerste verdedigingslinie tegen wanbetaling, die rigoureus moet worden gedaan, zelfs voordat deadlines en aankooplimieten aan retailers worden verleend. In de context van een Black Friday breiden veel leveranciers de inventaris uit en bieden ze speciale voorwaarden om te profiteren van de grote vraag, maar het is noodzakelijk om dit selectief en gecoördineerd te doen.  

Een andere aanbeveling is om het betalingsgedrag in de eerste termijnen of facturen na Black Friday te observeren. Als de retailklant in december of januari begint uit te stellen, licht dit een waarschuwingssignaal op voor de leverancier om de follow-up te intensiveren.  

Credit Intelligence Tools kunnen geweldige bondgenoten zijn in dit preventieve proces. Bij het gebruik van gegevens van bureaus en sectorindicatoren, leveranciers kunnen snel waarschuwingssignalen identificeren bij hun retailklanten, zoals het verhogen van de schulden, schuldconcentratie of recente geschiedenis van vertragingen.  

Op gegevens gebaseerde beslissingen hebben de neiging om kredietverlening nauwkeuriger te maken en verdere vertragingen te voorkomen, vooral in een scenario waarin het in gebreke blijven van huishoudens direct druk uitoefent op het geld van grote netwerken. Preventieve B2B-kredietanalyses zijn niet alleen een maatstaf voor voorzichtigheid, maar een strategische bron om de duurzaamheid van zakelijke relaties te waarborgen in perioden met een groter risico, zoals de post-black Friday.

Effecten van agile acties na de verkoop

Zelfs met een robuuste preventieve analyse is het onvermijdelijk dat er vertragingen zullen optreden. Daarom is de tweede verdedigingslinie een flexibele en effectieve inzamelingsstrategie direct na Black Friday. Hier is de gouden regel: niet uitstellen in het aangezicht van een vertraging.

Studies tonen aan dat hoe eerder je handelt, hoe groter de kans op ontvangst. Volgens de Global B2B Credit Recovery Index (IGR) 82% aan schulden tot 10 dagen vertraging worden teruggevorderd, tussen 11 en 20 dagen daalt het herstel tot 70%, maar wanneer de vertraging 20 dagen voorbijgaat, is het herstelpercentage meestal lager dan 50%. Dat wil zeggen, B2B-schulden die meer dan drie weken uitblijven, komen in een kritieke zone, waarin vrijwel de helft niet langer herstelt. Deze gegevens benadrukken het belang van snel reageren van het monitoren van het betalingsschema om standaardpieken te voorkomen, waardoor de incasso wordt geactiveerd zodra de vertraging optreedt.

In de praktijk betekent dit dat je een goed gedefinieerde factureringsregel hebt in de post-black Friday. Als de titel vandaag is verlopen en er geen betaling is geweest, zou het morgen al een vriendelijke waarschuwing moeten zijn voor de klant. Vaak kan een eenvoudige waarschuwing worden opgelost, vooral na de intense verkoopperiode, waarin de koper mogelijk ongeorganiseerd was te midden van zoveel betalingen. Een preventieve incassostrategie is om betalingsherinneringen een paar dagen voor de vervaldatum en onmiddellijk na de datum te verzenden, aangezien een deel van de initiële vertragingen verband houdt met vergeetachtigheid of kleine administratieve mismatches.

Na 30, 60 dagen groeit de kans om niet te ontvangen exponentieel en moet het bedrijf beslissen hoe lang het duurt voordat het juridische stappen onderneemt. In die zin helpt het hebben van een duidelijk krediet- en incassobeleid om emotionele beslissingen of inconsistente behandeling tussen klanten te voorkomen.

Technologievooruitgang vergemakkelijkt kredietherstel

Omgaan met een groot aantal gelijktijdige kosten, iets wat gebruikelijk is na lange promotieperiodes, kan kredietteams overweldigen. Gelukkig is technologie een bondgenoot om dit proces efficiënter te maken en zelfs de succespercentages te verbeteren. Volgens IGR-gegevens wordt tegenwoordig meer dan de helft (54%) van schuldheronderhandelingsovereenkomsten afgesloten via digitale kanalen, met absolute nadruk op WhatsApp, gebruikt in 45% van succesvolle onderhandelingen. De rol van automatisering groeit ook, met ongeveer 101 TP3T van de overeenkomsten die met AI-bronnen worden gemaakt.

Bij digitale verzameling zijn er ook de voordelen die worden gebracht door de schat aan gegevens die worden gegenereerd. Bij het gebruik van geautomatiseerde systemen is het mogelijk om in realtime te controleren welke klanten het bericht hebben bekeken, op de betalingslink hebben geklikt of met vragen zijn beantwoord. Met deze informatie kan het inzamelteam intelligenter beheren, waarbij wordt vastgesteld welke moeten volgen in de geautomatiseerde stroom en welke moeten klimmen naar een telefoongesprek.

Uiteindelijk wordt het succes van Black Friday niet alleen afgemeten aan het verkoopvolume, maar ook door het vermogen van bedrijven om deze inkomsten om te zetten in netto-inkomsten. Investeren in preventieve kredietanalyse, het structureren van een consistente inzamelingsheerser en het toepassen van digitale monitoringtools is wat duurzame groei onderscheidt van vluchtige illusies. De datum kan een uitbreidingsengine of een gateway naar standaard zijn - het verschil zit in het beheer.