בשוק דינמי ותחרותי יותר ויותר, חברות בינוניות וגדולות מתמודדות עם האתגר המתמיד של אופטימיזציה של יוזמות המכירות שלהן כדי להבטיח צמיחה בת קיימא ולעלות על המתחרים. מורכבות הפעילות וההשפעה המורחבת של חברות אלו דורשות גישות מתוחכמות ומובנות היטב למינוף מכירות ביעילות - כלומר, בצורה פרודוקטיבית, יעילה ואיכותית. זיהוי ויישום של שיטות עבודה מוכחות ובדוקות חיוניים לשיפור הביצועים המסחריים ולמיקסום התשואה על ההשקעה.
מניתוח שוק מפורט ועד להכשרת צוותי מכירות ושילוב טכנולוגיות מתקדמות, כל היבט או אלמנט ממלא תפקיד מכריע בבניית צינור מכירות חזק וביצירת הצעת ערך מובחנת. אימוץ מערך פעולות אסטרטגי יכול לשנות את האופן שבו חברה מתייחסת ללקוחותיה ומנהלת את פעולות המכירות שלה.
לכן, מקס באווארסקו, מייסד ומנכ"ל חברת Sonne , חברת ייעוץ המתמחה בפיתוח ויישום תכנון אסטרטגי, מדגיש את 5 הצעדים העיקריים להגברת המכירות עבור חברות בינוניות וגדולות , תוך התמקדות בצמיחה ורלוונטיות לשוק. בדקו אותם:
1 – פיתוח הצעת ערך ברורה וייחודית: הצעת הערך היא גם היבט של אסטרטגיית העסק וגם הליבה של כל טקטיקת מכירה יעילה. חברות מצליחות מצליחות לנסח בצורה ברורה ואובייקטיבית מה מייחד אותן וכיצד המוצרים או השירותים שלהן פותרים בעיות ספציפיות של לקוחות. בקיצור: למה שמישהו יקנה את המוצר או השירותים שלך במקום את מה שהמתחרה הישיר שלך מציע?
2 – הגדרת מיצוב שוק ושמירה על עקביות: היבט אסטרטגי זה, כרוך בשילוב של משתנים, כאשר אחד קבוע ואחרים עשויים להשתנות בהתאם להקשר, לקהל, לערוץ, לאירוע, להצגה, לפונקציה, בין היתר תכונות ו/או גורמים מבדילים. מדובר בתמחור, שחייב להיות עקבי; כלומר, אי אפשר להיות הזול ביותר, היקר ביותר או כל דבר אחר בו זמנית או בכל יום. בדיוק כפי שיש צורך לאזן בין התמחור לבין המבדלים של המוצרים והשירותים שלכם וכל דבר אחר שקיים בשוק;
3 – שילוב שיווק, מכירות, זהות וניהול: אתם מכירים את המשפט באנגלית, "ללכת לפי המסר"? ובכן, אחד הסלוגנים הראשונים שיצרתי בחברת הייעוץ שלי, שמתאים לכל חברה, היה: "לגרום לעסק שלך ללכת לפי המותג שאתה מדבר עליו". בעברית פשוטה: "לגרום למותג שלך לספק את מה שהוא מבטיח". תקשורת, צוות, ניהול ומותג צריכים לפעול בהרמוניה. אם אחת מהדיסציפלינות הללו נכשלת, האחרות לא יכולות לפצות.
4 – התמקדו במה שחשוב – הלקוח והחוויה : היו הוגנים והודו בטעויות שלכם, פתרו את הבעיה וחרגו מהציפיות שיצרתם בעצמכם, כלומר, ודאו שהחבילה שלכם נפתחת, שהמוצר שלכם מגיע, ענו לטלפון, פתרנו את התלונה, החזירו את הכסף מהמכירה שבוטלה, גבו את המחיר המפורסם וכו'. אפילו עם כל האבולוציה של העשורים האחרונים מבחינת עסקים, שום דבר לא משתווה ליסודות, שעשויים היטב.
5 – להבין שמכירות כרוכות במתודולוגיה, מדידה ומשמעת : יש לארגן את ביצוע החלקים המרכיבים את האסטרטגיה, עם תהליכים ברורים כדי להבטיח שכל המעורבים מבינים את אחריותם, מטרותיהם, מטרותיהם, לוחות הזמנים והתנועות שלהם, מנגנוני תמריצים והשלכות סיבה ותוצאה. אם בחירה פותרת בטווח הקצר מאוד, סביר להניח שהיא תסכן את הטווח הבינוני והארוך. מה שיוצר יוזמות מוצלחות הוא איסוף נתונים ומידע, ביצוע התאמות, תמיד. להבין שכל יום, שבוע, חודש ושנה, הכל מתחיל מחדש. וכי תחזיות פיננסיות כמעט אף פעם לא מתחשבות ברגרסיה לממוצע.
מקס באווארסקו אומר כי הגברת המכירות בחברות בינוניות וגדולות דורשת גישה אסטרטגית ורב-גונית החורגת משיטות קונבנציונליות. "על ידי אימוץ ניתוח שוק מעמיק, חידוד הצעת הערך, השקעה בהכשרת צוותים, שימוש בטכנולוגיה מתקדמת ויישור בין שיווק למכירות, חברות יכולות ליצור בסיס איתן לצמיחה בת קיימא. היכולת להסתגל לשינוי ולחדש כל הזמן חיונית גם היא לשמירה על תחרותיות", מדגיש האסטרטג.
