R$ 2,6 billioner.Dette er volumet som brasiliansk detaljhandel flytter årlig, ifølge nyere IBGE-data Men bak dette monumentale tallet er det et paradoks: mens omfanget av sektoren vokser, krymper manøvermarginen til forhandlere Presset av volatiliteten i forbruket, aggressiv konkurranse og stadig mer prisfølsomme kunder, baserer mange fortsatt sine forretningsbeslutninger på manuelle regneark, faste regler og en intuisjon som ikke lenger holder tritt med markedet I et så dynamisk marked er prisingen ikke bare å miste lønnsomhet & løpe risikoen for å falle bak.
For å løse dette gapet ser noen selskaper på nye teknologier som gjør prisingen smartere: bruk av teknologier som kunstig intelligens, prediktiv analyse og automatisering for å justere prisene dynamisk, basert på reelle data om forbruksatferd, konkurranse, etterspørsel og til og med eksterne variabler som klima eller sesongvariasjoner. Målet er enkelt, men ambisiøst: å ta raskere, mer informerte og lønnsomme beslutninger.
Prisoppfatning er ren strategi
Historisk sett har detaljhandel alltid behandlet pris som et friksjonspunkt mellom kostnad og konkurranseevne. Men forbrukernes digitale modenhet og multiplikasjonen av kjøpskanaler har endret spillet. Kunden sammenligner priser i sanntid, krysser tilbud mellom apper og markedsplasser, og forventer konsistens og omnikanal visjon.
I dette nye miljøet er prisen ikke lenger bare et tall trykt på gondolen og begynner å fungere som et strategisk instrument for posisjonering, margin og lojalitet. Og dette krever mer enn ukentlige påslag eller generiske kampanjer. Det krever en pristeknikk som er i stand til å forutse variasjoner i etterspørselen, reagere på konkurransebevegelser på minutter og tilpasse marginer produkt for produkt, butikk for butikk, kanal for kanal.
McKinsey-studier indikerer at selskaper som tar i bruk dynamiske prisalgoritmer øker inntektene mellom 5% og 15%, med en gjennomsnittlig økning på opptil 5 prosentpoeng i bruttomarginen Accenture påpeker at anvendelsen av kunstig intelligens i prisstrategier forbedrer nøyaktigheten av etterspørselsprognoser i mer enn 20%, og reduserer forstyrrelser og dårlig kalibrerte kampanjer.I Brasil inkluderer Brazilian Retail and Consumer Society (SBVC) prisintelligens blant de fem mest relevante teknologiske pilarene for detaljhandel i årene som kommer.
Hemmeligheten, nettopp, er i bruk av data for å identifisere muligheter usynlige for tradisjonelle modeller DO er stigende priser der elastisitet tillater, enten redusere på strategiske tider for å akselerere omsetningen eller møte kampanjer fra konkurrentene.
Sammenbruddet av regnearket og den nye prissyklusen
Den store flaskehalsen for denne transformasjonen er fortsatt driften Mange bedrifter prøver å anvende prisregler ved hjelp av regneark, manuelle prosesser og fragmenterte systemer Resultatet er tapte timer konsolidere filer, testing formler, rette feil og restart analyse sykluser & alt dette i en detaljhandel som krever sanntid beslutninger.
Med automatisering og dataintelligens kan prissyklusen endelig gå ut av reaktiv modus Moderne plattformer kan behandle millioner av data per dag, inkludert kjøpsatferd, inventar, makroøkonomiske indikatorer, salgshistorikk, forstyrrelser og til og med geolokalisering for å anbefale, teste og bruke prisendringer umiddelbart og hørbart.
Forskjellen er brutal: det som en gang tok dager å simulere kan nå beregnes på nytt på minutter. Og mer enn hastighet bringer modellen styring: klare regler, intelligent parameterisering, beslutningssporbarhet og konsistens mellom kanaler.
Kunstig intelligens som alliert, ikke en erstatning
Sofistikeringen av disse modellene øker, men eksperter advarer: intelligent prising er ikke å delegere prisen til en robot, men å skape et økosystem der data, algoritmer og menneskelig analyse fungerer sammen.AI bringer beregningen, skalaen, prediksjonsevnen.Men den endelige avgjørelsen 'som involverer merkevare, oppfattet verdi og langsiktig strategi 'er fortsatt avhengig av business intelligence.
Dette er grunnen til at de mer modne handelsteamene har sluttet å operere i Excel for å ta på seg en ny rolle: fra prisstrateger. De beregner ikke lenger verdien av hvert produkt manuelt, de definerer marginmål, posisjoneringsområde, butikkklynger og forbrukerprofiler. Systemet utfører, tester og mater tilbake modellen med resultater. Teamet justerer, tolker og designer nye veier.
Et annet sentralt element i smart prising er ende-til-ende-utførelse Det er ikke nok å beregne den optimale prisen: du må sørge for at den når salgsstedet nøyaktig, raskt og sporbarhet Dette betyr innfødt integrasjon med ERP, direkte kommunikasjon med POS, synkronisering med elektroniske etiketter eller e-handelsplattformer, og klare godkjenningsstrømmer.
Bedrifter som mestrer denne komplette flyten kan implementere mikroprisstrategier etter region, tid eller butikkprofil, opprettholde sentralisert kontroll, nasjonal konsistens og respons. Dette nivået av smidighet gjør forhandleren mer lydhør overfor markedet, mer selvsikker i kampanjer og mer effektiv i marginstyring.
Og det handler ikke bare om profitt: Virkningen vises også på kundeopplevelsen, som finner konsistent, transparent og oppdatert prising på tvers av alle kanaler Dette reduserer friksjonen, øker konverteringen og styrker merkevaretilliten.
Fremtiden: Den nye æraen av prissetting
Brasiliansk detaljhandel står overfor et vannskille.På den ene siden, de gamle modellene for prissetting basert på historie, følelse og isolerte verktøy.På den andre siden, en datadrevet tilnærming som forvandler prisen til en levende organisme 'IT lærer, tilpasser og reagerer med hastighet og presisjon For de som leder sektoren, er valget klart: pris er ikke lenger kostnad + påslag Pris er intelligens, timing og kontekst.
Innføringen av smart prising er fortsatt ulik blant aktørene, men markedet peker på en uunngåelig trend: de som internaliserer denne kompetansen som en strategisk disiplin io og ikke som en engangsløsning DO vil kunne beskytte margin, få skala og vokse bærekraftig Det handler ikke bare om å selge mer Det handler om å selge bedre, med mer intelligens og flere resultater.
Og i dette nye spillet gjør cent en forskjell fordi, multiplisert med millioner av transaksjoner, er det de som definerer hvem som leder og hvem som prøver å trekke pusten.
Av Fernando Menezes, leder for intelligent prising hos Selbetti.
