Fremtiden for B2B-salg: omnikanal og personalisering vokser

Salgsmarkedet har de siste årene blitt formet av trender som prioriterer kanalintegrasjon, strategisk databruk og kundereisepersonalisering, ikke bare med hensyn til B2C-salg, men spesielt i B2B. Med forventningene til bedriftsforbrukere som i økende grad nærmer seg sluttpublikummets, har B2B-selskaper også krevd mer kanalintegrasjon i sine kjøp, noe som direkte gjenspeiler de økonomiske resultatene til selskaper som tar i bruk denne strategien.

For eksempel avslørte en McKinsey-undersøkelse at B2B-selskaper som implementerer en omnikanalstrategi har en EBIT-vekst på 13,5%, sammenlignet med 1,8% oppnådd av mindre digitalt aktiverte selskaper.I tillegg indikerer studier at i tillegg til rent digitale kanaler, er strategiene for innsidesalg (internsalg) og hybridsalg avgjørende for å tilby en omnikanalopplevelse i B2B-sektoren Studien peker på at virksomheter som tar i bruk omnikanalen kan øke sine inntekter med opptil 20% ved bruk av innsidesalg og hybridsalg.

Andrea Rios, salgs - og markedsføringsspesialist og grunnlegger av Orcas, presiserer at innsidesalg ikke er en call center-modalitet, men en fjernsalgsfunksjon fokusert på kunden, med spesifikke salgsmål, Basert på data og forskning, har denne strategien som mål å forbedre salgstilnærmingen og nå kunder gjennom ulike kanaler.

Populariseringen av innsidesalg og hybride salgsformater skyldes den komplekse kundekjøpsreisen, intensivert etter pandemien med multiplikasjon av kanaler og berøringspunkter. “Dyp forståelse av B2B-kundekjøpsreisen er et konkurransefortrinn og mer enn det et behov. Kjøp i bedrifter påvirkes av aspekter som å forstå reisens struktur, identifisere hvem som har beslutningsmakten i kundebedriften og gjenkjenne de foretrukne kontaktpunktene”, forklarer Andrea.

Innføringen av innsidesalg er så viktig at opptil 80% av kunder som betjenes av B2B-selskaper er små og mellomstore, og kan betjenes fullt ut av disse salgsteamene Andre kunder trenger forskjellige kjøpsformater, både digitale og ansikt til ansikt På denne måten kan disse virksomhetene betjenes der de foretrekker, multiplisere sales”, påpeker Andrea. Også ifølge McKinsey-undersøkelser, blant selskaper som vokste mer enn 10% i 2022, tok mer enn halvparten i bruk en hybrid salgsmodell.

Det er mange eksempler på B2B-selskaper som har hatt stor suksess med å investere i omnikanalstrategier. “A ArcelorMittal har for eksempel utvidet sin omnikanal-tilnærming, gjør salg gjennom online sitater, har sitt eget salgsteam og et nettverk av distributører, og tilbyr også e-handel og fysiske butikker for å betjene små entreprenører og sluttforbrukere”, sier Andrea Rios.Et annet eksempel er Vale, som investerer i digitale teknologier for å optimalisere sin salgsvirksomhet og kundeopplevelse.

“A Bees, en plattform rettet mot å betjene små forhandlere, ble født fra forståelsen av den komplekse kjøpsreisen til tradisjonell detaljhandel, som står overfor flere utfordringer enn store forhandlere og distributører. Plattformen begynte å selge drikkevarer og tilbyr i dag en bred portefølje av produkter og partnere, eksemplifiserer eksperten.

Hun forklarer at en vanlig feil er å tro at det er best å begynne snart å samle ressurser Ledende selskaper investerer imidlertid først og fremst i små, men høyt kvalifiserte dataanalyseteam Med dette er det mulig å ta i bruk en smidig metodikk, rette feil raskt gjennom kontinuerlige forbedringsprosesser og spare ressurser.

“Jeg ser suksessen til omnikanalstrategi i B2B-selskaper basert på tre hovedspaker: strategi basert på dyp kundeinnsikt; tilpassede løsninger som dynamiske prisformater som modellerer kundens betalingsvillighet, og et enkelt sentralt arkiv med data, som letter tilgangen til ulike brukere og forenserte systemer, avslutter Andrea Rios.