Il-bejgħ mhuwiex sempliċement tranżazzjoni kummerċjali. Huwa proċess kumpless li jinvolvi diversi passi biex jintrebħu u jinżammu l-klijenti. Kull fażi ta’ dan il-vjaġġ hija opportunità biex tinħoloq konnessjoni mal-konsumatur, billi jiġi offrut ħafna aktar minn sempliċi prodotti jew servizzi.
Mhijiex koinċidenza li l-kumpaniji li jikkontrollaw l-istadji differenti tal-vjaġġ tal-bejgħ jispikkaw fis-suq. Forrester Research sabet li l-kumpaniji b'eċċellenza fis-CX (Customer Experience) għandhom 5.7 darbiet aktar probabbiltà li jiksbu tkabbir fid-dħul 'il fuq mill-medja.
Alan Nicolas , speċjalista tal-AI għan-negozju u fundatur ta' Academia Lendár.IA, jikkonferma din ix-xejra. Għalih, l-iffukar fuq il-klijent iġib miegħu bosta benefiċċji. "Il-fehim ta' kull stadju tal-vjaġġ tal-bejgħ jagħmel id-differenza kollha fil-bini ta' strateġija li tassew taħdem u żżid il-konverżjonijiet. Kumpaniji li jikkontrollaw dawn il-fażijiet ikunu jistgħu jissodisfaw aħjar il-ħtiġijiet tal-klijenti u jżidu ċ-ċansijiet ta' suċċess tagħhom," jgħid Alan.
Il-vjaġġ tal-bejgħ huwa magħmul minn stadji differenti li, jekk jiġu ġestiti sew, jistgħu jirriżultaw f'negozju tajjeb. "It-teknoloġija u l-intelliġenza artifiċjali qed jirrivoluzzjonaw il-mod kif il-kumpaniji jindirizzaw kull wieħed minn dawn il-mumenti. Dan iwassal għal dejta importanti u jaċċelera l-proċessi, u jippermetti lit-timijiet tal-bejgħ ikunu saħansitra aktar preċiżi fl-approċċi tagħhom," jirrimarka.
7 mumenti l-aktar importanti fil-vjaġġ tal-bejgħ
Alan Nicolas ilu jipperfezzjona l-approċċ tal-bejgħ tiegħu ċċentrat fuq il-klijent u juża l-Intelliġenza Artifiċjali bħala alleat f'kull stadju tal-proċess. L-intraprenditur jemmen li billi jiffoka l-isforzi fuq esperjenza personalizzata għal kull konsumatur, huwa possibbli li jinħolqu relazzjonijiet dejjiema u jwassal għall-konverżjoni tant mixtieqa.
Għalhekk, l-espert jidentifika 7 passi essenzjali biex jiżgura Esperjenza tajba tal-Klijent u jlesti vjaġġ ta' bejgħ.
1. Identifikazzjoni
L-ewwel pass huwa l-identifikazzjoni ta' klijenti potenzjali. Dan jinvolvi l-ġbir ta' dejta u l-użu ta' għodod tal-IA biex jiġi analizzat l-imġiba tal-udjenza fil-mira. F'kuntest diġitali, dan il-punt tat-tluq isir saħansitra aktar possibbli u importanti, peress li kull klikk jew interazzjoni tiġi trasformata f'informazzjoni.
L-identifikazzjoni tal-klijenti potenzjali tippermetti lit-tim tal-bejgħ jiffoka l-isforzi tiegħu fuq il-konsumaturi li huma aktar probabbli li jlestu x-xiri. “L-użu tal-intelliġenza artifiċjali f'dan l-istadju jgħin biex jiffiltra l-klijenti potenzjali b'mod aktar preċiż, u jippermetti lill-bejjiegħa jiffokaw fuq opportunitajiet realistiċi. Huwa bħallikieku għandek kumpass li jiggwida lit-tim lejn il-klijenti t-tajba, u b'hekk tiffranka l-ħin u r-riżorsi,” jispjega Alan Nicolas.
2. Kwalifika
Wara l-identifikazzjoni, huwa neċessarju li l-klijenti potenzjali jiġu kkategorizzati, jiġifieri, li jiġi vvalutat jekk verament għandhomx il-potenzjal li jsiru klijenti. Dawn il-fatturi jinkludu l-interess, l-adegwatezza għall-profil ideali tal-klijent, il-poter tax-xiri, u ż-żmien. Din il-valutazzjoni tinkludi azzjonijiet bħal żjarat fil-websajt, kriterji demografiċi u ġeografiċi, kif ukoll analiżijiet finanzjarji.
Il-klijenti potenzjali għandhom jiġu kklassifikati fi tliet kategoriji: kesħin, sħan, u sħan. Dawn tal-aħħar huma dawk bi probabbiltà għolja ta’ konverżjoni. “Din il-klassifikazzjoni tgħin lit-tim tal-bejgħ jevita li jaħli l-enerġija fuq dawk li għadhom mhumiex lesti li jixtru. L-għodod tal-AI jistgħu janalizzaw l-imġieba u l-istorja tax-xiri biex jaraw jekk il-kuntatt huwiex fil-ħin it-tajjeb biex jimxi ‘l quddiem,” jirrimarka Alan.
3. Kuntatt inizjali
L-ewwel impressjonijiet huma impressjonijiet dejjiema. Din il-massima eterna tiġbor fil-qosor l-importanza ta’ preżentazzjoni pjaċevoli u effettiva bejn kumpanija u klijenti potenzjali. Kemm jekk personalment kif ukoll online, l-interazzjoni bejn il-bejjiegħ u x-xerrej għandha dejjem tkun rispettuża u kordjali.
Dan il-mument huwa kruċjali biex tiġi stabbilita konnessjoni, li mingħajrha huwa impossibbli li wieħed jimxi 'l quddiem fil-vjaġġ tal-bejgħ. "L-ewwel kuntatt ta' suċċess jista' jiddetermina l-interess tal-konsumatur. Din il-komunikazzjoni għandha turi li l-kumpanija tifhem il-bżonnijiet tagħhom u tista' toffri soluzzjonijiet. Approċċ ippjanat sew u personalizzat jiftaħ il-bieb għal relazzjoni ta' fiduċja u rispett reċiproku," jgħid Alan.
4. Soluzzjoni
Dan il-pass jinvolvi l-offerta ta' proposta personalizzata biex tissodisfa l-bżonnijiet speċifiċi tal-klijent potenzjali. Il-preżentazzjoni tas-soluzzjoni tista' tinkludi dimostrazzjonijiet tal-prodott, proposti dettaljati ta' servizz, jew kampjuni fiżiċi, skont it-tip ta' negozju u l-preferenzi tal-klijent prospettiv.
Matul din il-fażi, huwa importanti li jinżamm djalogu miftuħ, filwaqt li jiġi żgurat li d-dubji kollha jiġu ċċarati. “Il-personalizzazzjoni tal-preżentazzjoni għal kull klijent iżżid ħafna ċ-ċansijiet ta’ suċċess. Huwa fundamentali li wieħed jifhem il-bżonnijiet tal-klijent u juri b’mod ċar kif il-prodott jew is-servizz jista’ jsolvihom. L-użu ta’ stejjer ta’ suċċess u dejta konkreta matul il-preżentazzjoni jsaħħaħ il-proposta u jiġġenera saħansitra aktar fiduċja. Meta l-klijent jirrealizza li s-soluzzjoni hija mfassla speċifikament għalih, il-probabbiltà ta’ aċċettazzjoni tiżdied konsiderevolment,” jenfasizza Alan.
5. Negozjar
Dan huwa l-mument meta l-bejjiegħ u l-klijent jiddiskutu t-termini speċifiċi tal-ftehim. Dettalji bħall-prezz, il-ħinijiet tal-kunsinna, it-termini tal-ħlas, u l-adattamenti possibbli huma allinjati. Il-ħila li wieħed jinnegozja tmur lil hinn milli sempliċement jikseb l-aħjar ftehim għall-kumpanija.
Matul dan l-istadju, huwa rakkomandabbli li wieħed ifittex bilanċ. “L-għan huwa li fl-istess ħin jintlaħqu l-bżonnijiet tal-klijent u jiġu protetti l-interessi tal-kumpanija, filwaqt li jiġi żgurat li ż-żewġ partijiet ikunu sodisfatti bit-termini finali tal-kuntratt. Negozjar immexxi sew jista’ jkun id-differenza bejn l-għeluq jew it-telf ta’ ftehim. Huwa importanti li jkun hemm konfini definiti b’mod ċar,” jikkummenta Alan.
6. Għeluq
L-għeluq tal-bejgħ huwa l-qofol tal-isforzi preċedenti kollha, u jirrappreżenta l-mument meta l-ftehim jiġi fformalizzat u t-tranżazzjoni titlesta. Dan l-istadju jista' jinvolvi l-iffirmar ta' kuntratti, il-konferma tal-ordnijiet, jew formalitajiet oħra meħtieġa. Huwa mument li jeħtieġ attenzjoni għad-dettall biex jiġi żgurat li l-passi kollha jiġu segwiti b'mod korrett.
F'dan il-punt, il-bejjiegħ jista' jwettaq reviżjoni finali tat-termini tal-kuntratt mal-klijent biex jiżgura li ma jkunx hemm nuqqas ta' ftehim jew nuqqas ta' qbil qabel l-iffirmar finali. "L-għeluq ma jimmarkax it-tmiem tar-relazzjoni mal-klijent, iżda pjuttost il-bidu ta' fażi kruċjali ta' implimentazzjoni u appoġġ, fejn l-enfasi tibqa' fuq il-kisba tal-aspettattivi tal-klijent u l-iżgurar ta' tranżizzjoni bla xkiel għall-użu tal-prodotti jew servizzi mixtrija," iwissi Alan Nicolas.
7. Servizz ta' wara l-bejgħ
Hawnhekk tissolidifika r-relazzjoni bejn il-kumpanija u l-klijent, u saħansitra twassal għal riferimenti lil xerrejja futuri oħra. Din il-fażi tinvolvi segwitu wara x-xiri, fejn jiġi offrut appoġġ, garanziji, u anke programmi ta’ lealtà biex il-konsumatur jibqa’ sodisfatt.
L-evalwazzjonijiet tal-esperjenza tal-klijent, li diġà huma tradizzjonali, huma opportunitajiet biex jiġu identifikati oqsma għal titjib u biex tissaħħaħ aktar ir-relazzjoni. "Is-servizz ta' wara l-bejgħ ħafna drabi jiġi traskurat, iżda huwa fundamentali biex jiġi żgurat li l-klijent ikompli jixtri u jirrakkomanda l-kumpanija lil oħrajn," jikkonkludi l-espert.
Pass wieħed kull darba.
Alan Nicolas jenfasizza li kull wieħed minn dawn il-mumenti jrid jiġi ppjanat u eżegwit bir-reqqa biex tiżdied aktar l-effiċjenza tat-tim tal-bejgħ. "L-integrazzjoni ta' għodod ta' intelliġenza artifiċjali tippreżenta vantaġġ kompetittiv, billi tawtomatizza l-proċessi u toffri dejta li tkun diffiċli biex tinkiseb mod ieħor," jirrimarka.
Billi jeċċellaw f'dawn is-seba' oqsma ewlenin, il-kumpaniji jistgħu jaċċelleraw il-vjaġġ tal-bejgħ tagħhom, iżidu r-rati ta' konverżjoni, u jiżguraw is-sodisfazzjon tal-klijenti. "Dan jagħmilha aktar faċli li tiġi stabbilita bażi għal tkabbir sostenibbli fi kwalunkwe suq," jikkonkludi l-espert tal-AI għan-negozju.
