در رقابت برای شناخته شدن و رشد سریع، بسیاری از بنیانگذاران استارتاپها، شرکتهای بزرگ را به عنوان «راه نجات» میبینند. با این حال، واقعیت کاملاً اینطور نیست: همکاری با یک شرکت بزرگ میتواند به یک استارتاپ کمک کند تا به مقیاس بزرگتری دست یابد، اما میتواند به توسعه و نوآوری آن نیز آسیب برساند و در شدیدترین موارد، حتی کسبوکار آن را نابود کند.
یک نمونه بارز از استارتاپی که با همکاری شرکتهای بزرگ، در نهایت شکست خورد، مورد Quibi است. Quibi که در آوریل ۲۰۲۰ راهاندازی شد، یک سرویس پخش آنلاین بود که هدف آن ارائه محتوای ویدیویی کوتاه، ایدهآل برای مصرف در دستگاههای تلفن همراه بود. این پلتفرم سرمایهگذاری قابل توجهی تقریباً ۱.۷۵ میلیارد دلار آمریکا دریافت کرد و برای تولید محتوای اختصاصی با استودیوهای بزرگ هالیوود همکاریهایی برقرار کرد.
با این حال، در اکتبر ۲۰۲۰، تنها شش ماه پس از راهاندازی، Quibi اعلام کرد که در حال تعطیلی است. ترکیبی از سرمایهگذاری بالا، مشارکتهای نامتوازن و عدم سازگاری با بازار، این استارتاپ را با وجود حمایت سازمانهای مهم، به شکست کشاند. بنابراین، زمانها و روشهای مناسبی برای جستجوی این مشارکتها وجود دارد که اگر به خوبی مدیریت نشوند، میتوانند برای استارتاپها مضر باشند.
زمان مناسب برای جستجوی مشارکت.
در نظر گرفتن زمان مناسب برای جستجوی همکاری با شرکتهای معتبر بسیار مهم است. اغلب اوقات، هر چه دیرتر، بهتر. استارتآپهای بسیار جوان هنوز محصول آمادهای برای بازار (مناسب بازار) ندارند و داشتن یک شرکت بزرگ در پشت آنها میتواند مشکلات را حل کند، اما اگر رویکرد درست نباشد، میتواند شرکت را نیز خفه کند.
برای استارتاپهایی که از قبل یک محصول معتبر در بازار دارند، همکاری با سازمانهای بزرگ میتواند در سطح متفاوتی آغاز شود. شرکتهای بزرگ میتوانند با تبدیل شدن به مشتری، تأیید و توزیع محصولات، ارزش قابل توجهی را به ارمغان بیاورند. با این حال، استثنائاتی برای استارتاپهایی که به سرمایه قابل توجهی نیاز دارند، مانند استارتاپهای سختافزاری، وجود دارد که در آن یک همکاری اولیه میتواند مفید باشد.
یک نمونه واقعی از این پویایی موفق، Slack است، یک پلتفرم ارتباطی تجاری که به یکی از محبوبترین ابزارها برای همکاری در محل کار تبدیل شده است. در سال ۲۰۲۰، Slack از همکاری قابل توجهی با IBM، یکی از بزرگترین شرکتهای فناوری جهان، خبر داد. IBM تصمیم گرفت Slack را به عنوان پلتفرم اصلی ارتباط داخلی برای همه ۳۵۰،۰۰۰ کارمند خود در سراسر جهان پیادهسازی کند. این اقدام نه تنها اثربخشی و مفید بودن محصول Slack را تأیید کرد، بلکه جایگاه آن را در بازار به عنوان ابزاری ضروری برای شرکتهای بزرگ تثبیت کرد.
اجتناب از ارائه خدمات رایگان
یک اشتباه رایج، ارائه خدمات رایگان برای مدت طولانی است. اگر یک راهحل، یک مشکل واقعی را حل میکند و ارزش سرمایهگذاری زمان و منابع را دارد، مهم است که هزینه آن خدمت پرداخت شود. آزمایش راهحل برای دو یا سه ماه منطقی است، اما ارائه خدمات رایگان برای مدت طولانیتر میتواند مشکلات جریان نقدی برای استارتاپها و همچنین یک رابطه نامتعادل ایجاد کند.
به یاد داشته باشید که چه اتفاقی برای هومجوی افتاد، استارتاپی که در سال ۲۰۱۰ راهاندازی شد و با ارائه خدمات نظافت مسکونی با تخفیفهای قابل توجه و در بسیاری از موارد، خدمات رایگان برای جذب مشتریان جدید، به سرعت رشد کرد. این شرکت موفق شد ۳۸ میلیون دلار سرمایهگذاری خطرپذیر جمعآوری کند و فعالیتهای خود را به چندین شهر در ایالات متحده گسترش دهد.
این استراتژی اولیه به شرکت کمک کرد تا به سرعت پایگاه مشتریان خود را افزایش دهد، اما مشکلات متعددی را نیز ایجاد کرد. با ارائه خدمات رایگان یا با تخفیفهای بسیار بالا، هومجوی برای کسب درآمد کافی جهت پوشش هزینههای عملیاتی خود با مشکل مواجه شد. این امر منجر به کاهش سریع منابع مالی آن شد.
علاوه بر این، مشتریان به پرداخت هزینه کم برای خدمات عادت کرده بودند، و این امر تنظیم قیمتها به سطح پایدار بدون از دست دادن بخش قابل توجهی از پایگاه کاربران خود را برای هومجوی دشوار میکرد. استراتژی قیمتگذاری پایین، رابطهای نامتعادل ایجاد کرد، به طوری که مشتریان انتظار داشتند خدمات با کیفیت بالا را با قیمتهای بسیار پایین دریافت کنند، که این امر فشار بیشتری را بر کارکنان وارد میکرد و بر کیفیت خدمات تأثیر میگذاشت.
در ژوئیه ۲۰۱۵، تنها پنج سال پس از راهاندازی، هومجوی اعلام کرد که فعالیتهایش را متوقف میکند. این سازمان چالشهای مالی و اقدامات قانونی مربوط به طبقهبندی کارگرانش به عنوان پیمانکاران مستقل به جای کارمندان را از دلایل تعطیلی عنوان کرد.
دفاع از ارزش محصول.
در شروع همکاریها، برای استارتآپها بسیار مهم است که از ارزش محصولات خود دفاع کنند. وقتی کسی میخواهد از خدمات به صورت رایگان استفاده کند، کارآفرین باید از ارزشی که ایجاد میکند و کیفیت خدمات خود دفاع کند. اگر شرکت میخواهد همکاری ایجاد کند، باید قیمت منصفانهای برای خدمات بپردازد.
فورسکوئر که در سال ۲۰۰۹ راهاندازی شد، به سرعت به دلیل امکان ثبت نام در مکانهای مختلف و به اشتراک گذاشتن فعالیتهای خود با دوستان، محبوب شد. این استارتاپ توجه سازمانهای بزرگی را که میخواستند از دادههای مکانی آن برای هدف قرار دادن کمپینهای بازاریابی و بهبود استراتژیهای تجاری خود استفاده کنند، جلب کرد.
در ابتدا، شرکتهای شناختهشده سعی کردند از دادهها و خدمات Foursquare به صورت رایگان استفاده کنند، به این امید که بتوانند بدون هیچ هزینهای از این فناوری جدید بهرهبرداری کنند. با این حال، بنیانگذاران، دنیس کراولی و نوین سلوادورای، اهمیت دفاع از ارزش محصول خود را درک کردند. آنها اصرار داشتند که شرکتها برای دسترسی به دادهها و خدمات هزینه پرداخت کنند و بر کیفیت و انحصاری بودن اطلاعاتی که Foursquare ارائه میداد، تأکید کردند.
این موضع قاطع به Foursquare کمک کرد تا همکاریهای پرسودی با سازمانهای بزرگی مانند استارباکس و مایکروسافت برقرار کند. Foursquare با حمایت از ارزش خدمات خود، نه تنها یک منبع درآمد پایدار را تضمین کرد، بلکه جایگاه بازار خود را به عنوان ابزاری ارزشمند برای بازاریابی مبتنی بر مکان تثبیت کرد.
بنابراین، مشارکت بین استارتآپها و شرکتهای بزرگ میتواند در زمان مناسب و به صورت متعادل بسیار مفید باشد. اما به یاد داشته باشید که این غولها «پیرمردهای خوبی» نیستند که فقط به خاطر عشق به کار خیر بخواهند به رشد استارتآپ شما کمک کنند. آنها اهداف و علایقی دارند و به دنبال مشارکت تجاری هستند که برایشان سودمند باشد. بنابراین، فریب توهمات را نخورید؛ یک رویکرد استراتژیک و آگاهانه اتخاذ کنید تا این مشارکتها بتوانند رشد و موفقیت هر دو طرف را افزایش دهند.
