Landskap jualan perundingan B2B (perniagaan-ke-perniagaan) di Brazil sedang mengalami transformasi yang pesat dan mendalam. Perjalanan pembelian korporat telah berubah secara radikal, dan syarikat yang tidak menyesuaikan diri dengan cepat berisiko kehilangan bahagian pasaran dan perkaitan. Kajian oleh Veritatem School mendedahkan data yang mengagumkan: 80% daripada perjalanan membeli berlaku dalam talian walaupun sebelum hubungan pertama dengan pasukan jualan. Tambahan pula, 90% pembeli korporat memulakan penyelidikan mereka dalam talian, mencari maklumat dan penyelesaian sebelum bercakap dengan mana-mana jurujual.
"Perubahan ini membawa cabaran asas: membina kuasa dan hubungan daripada bahagian atas corong jualan. Kedudukan digital membolehkan syarikat dan profesional jualan terlibat dalam dialog harian tentang masalah yang mereka selesaikan dan penyelesaian yang mereka tawarkan. Oleh itu, apabila pelanggan membuat hubungan, mereka sudah mengiktiraf syarikat itu sebagai rujukan dan kuasa mengenai subjek itu," jelas pakar Mari Genovez, pengasas Matchez, sebuah syarikat yang mengkhusus dalam jualan kurang daripada R$1 juta.
Hari ini, gabungan kandungan yang berkaitan dan pemperibadian adalah mata wang paling berharga dalam pasaran B2B. Data daripada Intelligenzia Estatísticas menunjukkan bahawa 80% pembeli lebih suka syarikat yang menyampaikan pengalaman yang diperibadikan. Strategi digital yang menggabungkan kandungan berharga dengan penggunaan data yang bijak boleh menjana pertumbuhan 60% lebih besar dan meningkatkan penukaran yang layak sebanyak 52%.
"Tetapi mempunyai kehadiran digital tidak mencukupi: adalah penting untuk menyampaikan kandungan yang berkaitan, dengan contoh praktikal, kajian kes dan testimoni sebenar," kata Mari. Menurutnya, pasukan jualan dan pemasaran perlu berkongsi pengetahuan mereka secara telus di media sosial, menawarkan pelajaran yang boleh digunakan untuk kehidupan harian pelanggan, supaya mereka memahami kerumitan penyelesaian dan berasa cukup yakin untuk meneruskan pembelian.
Walau bagaimanapun, terdapat amaran penting: walaupun terdapat kemajuan, kematangan digital syarikat B2B Brazil masih rendah. Hanya 5% daripada syarikat mencapai tahap kematangan digital yang canggih, menurut Intelligenzia. Walaupun begitu, 36% daripada profesional dalam sektor ini merasakan kemajuan yang ketara pada tahun 2024.
Salah satu kesilapan terbesar ialah ketidaksabaran. Dunia digital tidak menawarkan hasil yang ajaib: memulakan transformasi dan meninggalkannya separuh jalan adalah seperti kembali kepada perkara yang sama. Untuk menang, penjajaran dan konsistensi adalah perlu, terutamanya dalam penyepaduan antara pemasaran dan jualan. Sinergi ini hanya dibina dengan proses yang jelas, penggunaan CRM yang cekap, automasi dan pemantauan rapi petunjuk. "Adalah penting untuk mengenal pasti masa yang sesuai untuk mendekati pelanggan dan menggunakan teknologi untuk memahami minat mereka, mengekalkan aliran interaksi yang konsisten," tegas eksekutif Matchez itu.
Mengimbangi maklumat dan jualan adalah penting. Cara terbaik untuk menawarkan produk atau perkhidmatan tanpa terdengar mengganggu ialah menggunakan strategi "tengah, bawah dan atas corong". Di bahagian atas, kandungan yang luas dan pendidikan menarik dan menarik perhatian; di tengah, titik kesakitan diterokai secara mendalam dan penyelesaian dibentangkan; di bahagian bawah, panggilan terus dibuat untuk mesyuarat, cadangan dan penutupan.
Pendekatan beransur-ansur ini memastikan penonton sentiasa menerima kerana, pada masa mereka mencapai peringkat akhir, mereka telah menerima begitu banyak nilai sehingga pendekatan untuk membeli terasa semula jadi dan dialu-alukan. Pengalaman dan data praktikal membuktikannya: kejayaan dalam penjualan perundingan digital bergantung pada kuasa yang ditetapkan, pemperibadian tulen, konsistensi, dan, di atas semua, kesabaran.
Dalam dunia B2B hari ini, di mana sehingga 90% keputusan pembelian dibentuk sebelum hubungan langsung dengan jurujual, hanya hadir dalam dunia digital tidak mencukupi; anda perlu menjalani pengalaman digital secara strategik, tulen dan dengan fokus. "Ingat: semua yang dijanjikan dalam talian mesti disampaikan di luar talian. Konsistensi ini mengekalkan hasil yang berkekalan dan mengukuhkan reputasi pasaran anda," tegas Mari.
