Dalam pasaran yang semakin dinamik dan kompetitif, syarikat sederhana dan besar menghadapi cabaran berterusan untuk mengoptimumkan inisiatif jualan mereka bagi memastikan pertumbuhan yang mampan dan mengatasi persaingan. Kerumitan operasi dan jangkauan syarikat-syarikat ini yang semakin luas memerlukan pendekatan yang canggih dan berstruktur dengan baik untuk memanfaatkan jualan dengan berkesan—iaitu, secara produktif, cekap dan berkualiti. Mengenal pasti dan melaksanakan amalan yang telah dicuba dan diuji adalah penting untuk meningkatkan prestasi komersial dan memaksimumkan pulangan pelaburan.
Daripada analisis pasaran terperinci kepada latihan pasukan jualan dan penggabungan teknologi canggih, setiap aspek atau elemen memainkan peranan penting dalam membina saluran jualan yang mantap dan mewujudkan proposisi nilai yang berbeza. Menerima pakai satu set tindakan strategik boleh mengubah cara sesebuah syarikat berhubung dengan pelanggannya dan menjalankan operasi jualannya.
Oleh itu, Max Bavaresco, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Sonne , sebuah firma perunding yang pakar dalam membangun dan melaksanakan perancangan strategik, mengetengahkan 5 langkah utama untuk meningkatkan jualan bagi syarikat sederhana dan besar , dengan memberi tumpuan kepada pertumbuhan dan kerelevanan pasaran. Lihatlah:
1 – Bangunkan proposisi nilai yang jelas dan unik: proposisi nilai merupakan aspek strategi perniagaan dan teras bagi sebarang taktik jualan yang berkesan. Syarikat yang berjaya berjaya menyatakan dengan jelas dan objektif apa yang menjadikan mereka unik dan bagaimana produk atau perkhidmatan mereka menyelesaikan masalah pelanggan tertentu. Pendek kata: mengapa seseorang perlu membeli produk atau perkhidmatan anda dan bukannya apa yang ditawarkan oleh pesaing langsung anda?
2 – Tentukan kedudukan pasaran dan kekalkan konsistensi: sama strategiknya, aspek ini melibatkan gabungan pembolehubah, satu yang malar dan yang lain yang mungkin berbeza-beza mengikut konteks, khalayak, saluran, peristiwa, persembahan, fungsi, antara atribut dan/atau pembeza lain. Ia melibatkan penetapan harga, yang mesti konsisten; iaitu, anda tidak boleh menjadi yang paling murah, paling mahal, atau apa-apa sahaja pada masa yang sama atau setiap hari. Sama seperti perlunya mengimbangi penetapan harga dengan pembeza produk dan perkhidmatan anda dan semua yang lain yang wujud di pasaran;
3 – Integrasikan Pemasaran, Jualan, Identiti dan Pengurusan: Anda tahu frasa dalam bahasa Inggeris, “jalankan apa yang diperkatakan”? Salah satu slogan pertama yang saya cipta dalam firma perundingan saya, dan yang terpakai kepada mana-mana syarikat, ialah: “membuat perniagaan anda berjalan seperti jenama yang anda cakapkan.” Dalam bahasa Inggeris yang mudah difahami: “membuat jenama anda menyampaikan apa yang dijanjikan.” Komunikasi, pasukan, pengurusan dan jenama perlu beroperasi secara harmoni. Jika salah satu daripada disiplin ini gagal, disiplin yang lain tidak dapat mengimbanginya.”
4 – Fokus pada apa yang penting – pelanggan dan pengalaman : bersikap adil dan akui kesilapan anda, selesaikan masalah dan melebihi jangkaan yang anda cipta sendiri, iaitu, pastikan pakej anda dibuka, produk anda tiba, jawab telefon, selesaikan aduan, kembalikan wang daripada jualan yang dibatalkan, kenakan harga yang diiklankan, dsb. Walaupun dengan semua evolusi beberapa dekad yang lalu dalam istilah perniagaan, tiada apa yang dapat menandingi asas-asas, dilakukan dengan baik.”
5 – Fahami bahawa jualan melibatkan Metodologi, Pengukuran dan Disiplin : pelaksanaan bahagian-bahagian yang membentuk strategi perlu disusun, dengan proses yang jelas untuk memastikan semua orang yang terlibat memahami tanggungjawab, objektif, matlamat, garis masa dan pergerakan mereka, mekanisme insentif dan akibat sebab-akibat. Jika sesuatu pilihan menyelesaikan masalah dalam jangka pendek, ia mungkin akan menjejaskan jangka sederhana dan panjang. Apa yang membentuk inisiatif yang berjaya ialah mengumpul data dan maklumat, membuat pelarasan, sentiasa. Memahami bahawa setiap hari, minggu, bulan dan tahun, semuanya bermula semula. Dan unjuran kewangan hampir tidak pernah mempertimbangkan regresi kepada min.
Max Bavaresco mengatakan bahawa meningkatkan jualan dalam syarikat sederhana dan besar memerlukan pendekatan strategik dan pelbagai aspek yang melangkaui amalan konvensional. “Dengan menerima pakai analisis pasaran yang mendalam, memperhalusi cadangan nilai, melabur dalam latihan pasukan, menggunakan teknologi canggih dan menyelaraskan pemasaran dan jualan, syarikat boleh mewujudkan asas yang kukuh untuk pertumbuhan yang mampan. Keupayaan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dan sentiasa berinovasi juga penting untuk mengekalkan daya saing,” tegas ahli strategi itu.
