銷售不僅僅是一筆商業交易，而是一個複雜的流程，需要經過多個步驟才能贏得並留住客戶。這個過程中的每個階段都是與消費者建立聯繫的機會，提供的遠不止於產品或服務本身。
能夠掌控銷售流程各階段的公司在市場中脫穎而出並非偶然。 Forrester Research 的研究發現，客戶體驗 (CX) 卓越的公司實現高於平均水平的收入成長的可能性是其他公司的 5.7 倍。
Alan Nicolas也認同這股趨勢。他認為，以客戶為中心能帶來許多益處。 「了解銷售流程的每個階段對於制定真正有效的策略、提高轉換率至關重要。掌握這些階段的公司能夠更好地滿足客戶需求，從而提高成功幾率。」Alan說。
銷售流程由不同的階段組成，如果管理得當，就能帶來良好的績效。 「科技和人工智慧正在徹底改變企業應對每個階段的方式。這不僅能帶來重要數據，還能加速流程，使銷售團隊能夠更精準地開展工作，」他指出。
銷售旅程中最重要的 7 個時刻
艾倫·尼古拉斯一直在完善他以客戶為中心的銷售方法，並在流程的每個階段都運用人工智慧作為輔助工具。這位創業家認為，透過專注於為每位消費者打造個人化體驗，就能建立持久的客戶關係，並最終實現理想的轉換率。
因此，專家確定了確保良好客戶體驗和完成銷售流程的 7 個關鍵步驟。
1. 身份識別
第一步是識別潛在客戶。這包括收集數據並利用人工智慧工具分析目標受眾的行為。在數位化環境中，這個起點變得更加可行和重要，因為每一次點擊或互動都會轉化為資訊。
線索識別使銷售團隊能夠將精力集中在更有可能完成購買的消費者身上。 「在這個階段使用人工智慧有助於更精準地篩選線索，使銷售人員能夠專注於真正有潛力的銷售機會。這就像擁有一個指南針，引導團隊找到合適的客戶，從而節省時間和資源，」Alan Nicolas解釋道。
2. 資格
識別潛在客戶後，需要對其進行分類，即評估他們是否真正具有成為客戶的潛力。這些因素包括興趣、與理想客戶畫像的匹配度、購買力以及時機。評估過程包括網站流量、人口統計和地理位置等指標，以及財務分析。
潛在客戶應分為三類：冷客戶、溫客戶、熱客戶。熱客戶是指轉換可能性較高的客戶。 「這種分類有助於銷售團隊避免在尚未準備購買的客戶身上浪費精力。人工智慧工具可以分析客戶行為和購買歷史，從而判斷現在是否是推進下一步的最佳時機，」艾倫指出。
3. 初步接觸
第一印象至關重要。這句古老的格言概括了企業與潛在客戶之間進行愉快而有效的溝通的重要性。無論線上或線下，買賣雙方的互動都應始終保持尊重和友好。
這一刻對於建立聯繫至關重要，沒有這種聯繫，銷售流程就無法繼續進行。 「成功的首次接觸可以確定消費者的興趣。這種溝通應該表明公司了解他們的需求並能提供解決方案。精心策劃且個性化的方法能夠開啟建立信任和相互尊重關係的大門，」艾倫說。
4. 解決方案
這一步驟包括提供客製化方案，以滿足潛在客戶的特定需求。方案展示可能包括產品展示、詳細的服務方案或實體樣品，具體取決於業務類型和潛在客戶的偏好。
在這個階段，保持開放的對話至關重要，確保所有疑問都得到解答。 「為每位客戶量身定制演示方案能大大提高成功率。理解客戶的需求並清晰地展示產品或服務如何解決這些需求至關重要。在演示過程中運用成功案例和具體數據，可以增強方案的說服力，並贏得更多信任。當客戶意識到解決方案是專門為他們設計的，接受方案的可能性就會大大提高。」艾倫強調說。
5. 談判
此時，賣方和客戶會討論協議的具體條款。價格、交貨時間、付款方式以及可能的客製化選項等細節都會敲定。談判能力不僅在於為公司爭取最佳交易。
在這個階段，尋求平衡至關重要。 「目標是在滿足客戶需求的同時，維護公司利益，確保雙方都對最終的合約條款感到滿意。談判進行得當，往往是成敗的關鍵。明確界限至關重要。」艾倫評論道。
6. 結束語
完成交易是先前所有努力的最終成果，標誌著協議正式生效，交易完成。這一階段可能涉及簽署合約、確認訂單或其他必要的手續。這是一個需要注重細節的時刻，以確保所有步驟都正確執行。
此時，銷售人員可以與客戶對合約條款進行最終審核，以確保在最終簽署前不存在任何誤解或分歧。 「成交並不意味著與客戶關係的結束，而是關鍵的實施和支援階段的開始，在這個階段，重點仍然是滿足客戶的期望，並確保客戶能夠順利過渡到使用所購買產品或服務，」艾倫·尼古拉斯提醒。
7. 售後服務
在這個階段，公司與客戶的關係得以鞏固，甚至促成客戶向其他潛在買家推薦。此階段包括售後跟進，提供支援、保障，以及會員忠誠度計劃，以確保客戶滿意。
傳統客戶體驗評估為發現改進領域和進一步加強客戶關係提供了機會。 「售後服務常常被忽視，但它對於確保客戶持續購買並向他人推薦公司至關重要，」專家總結道。
一步一步來。
艾倫·尼古拉斯強調，為了進一步提高銷售團隊的效率，必須精心規劃和執行每一個環節。他指出：“人工智慧工具的整合帶來了競爭優勢，它能夠自動化流程並提供原本難以獲取的數據。”
透過在上述七個關鍵領域取得卓越成就，企業可以加速銷售進程，提高轉換率，並確保客戶滿意度。 「這有助於在任何市場中為永續成長奠定基礎，」這位商業人工智慧專家總結道。
