Улам бүр динамик, өрсөлдөөнтэй зах зээл дээр дунд болон том компаниуд тогтвортой өсөлтийг хангах, өрсөлдөөнөөс илүү гүйцэтгэлтэй байхын тулд борлуулалтын санаачилгаа оновчтой болгох байнгын сорилттой тулгардаг. Үйл ажиллагааны нарийн төвөгтэй байдал болон эдгээр компаниудын цар хүрээ өргөжиж байгаа нь борлуулалтыг үр дүнтэй, үр ашигтай, чанартайгаар ашиглах нарийн төвөгтэй, сайн бүтэцтэй арга барилыг шаарддаг. Арилжааны гүйцэтгэлийг сайжруулж, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг хамгийн их байлгахын тулд туршигдсан, батлагдсан туршлагыг тодорхойлж, хэрэгжүүлэх нь чухал юм.
Зах зээлийн нарийвчилсан шинжилгээнээс эхлээд борлуулалтын багийн сургалт, дэвшилтэт технологийг нэвтрүүлэх хүртэл тал бүр эсвэл элемент бүр нь борлуулалтын бат бөх шугам сүлжээг бий болгох, ялгавартай үнэ цэнийн саналыг бий болгоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Стратегийн цогц арга хэмжээ авах нь компанийн үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах, борлуулалтын үйл ажиллагаагаа явуулах арга барилыг өөрчилж чадна.
Тиймээс стратегийн төлөвлөлт боловсруулж, хэрэгжүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн зөвлөх компани болох Sonne дунд болон том компаниудын борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 5 үндсэн алхамыг , өсөлт болон зах зээлийн хамаарлыг онцолсон. Тэдгээрийг үзээрэй:
1 – Тодорхой бөгөөд өвөрмөц үнэ цэнийн санал боловсруулах: үнэ цэнийн санал нь бизнесийн стратегийн нэг тал бөгөөд аливаа үр дүнтэй борлуулалтын тактикийн гол цөм юм. Амжилттай компаниуд өөрсдийгөө юу өвөрмөц болгодог, тэдний бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ нь тодорхой хэрэглэгчийн асуудлыг хэрхэн шийддэгийг тодорхой бөгөөд бодитойгоор илэрхийлж чаддаг. Товчхондоо: яагаад хэн нэгэн таны шууд өрсөлдөгчийн санал болгож буй бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээг худалдаж авах ёстой гэж?
2 – Зах зээлийн байр сууриа тодорхойлж, тууштай байдлыг хадгалах: стратегийн хувьд ч мөн адил энэ тал нь хувьсагчдын нэгдэл бөгөөд нэг нь тогтмол, нөгөө нь нөхцөл байдал, үзэгчид, суваг, үйл явдал, танилцуулга, үйл ажиллагаа болон бусад шинж чанар болон/эсвэл ялгах хүчин зүйлсээс хамааран өөрчлөгдөж болно. Энэ нь үнийн асуудал бөгөөд энэ нь тууштай байх ёстой; өөрөөр хэлбэл та хамгийн хямд, хамгийн үнэтэй эсвэл өөр юу ч байж болохгүй, нэг дор эсвэл өдөр бүр. Яг л үнийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ ялгах хүчин зүйлс болон зах зээл дээр байгаа бусад бүх зүйлтэй тэнцвэржүүлэх шаардлагатай байдаг шиг;
3 – Маркетинг, Борлуулалт, Өөрийгөө таних, Менежментийг нэгтгэх: Та англи хэл дээрх "ярьсан зүйлээ биелүүлэх" гэсэн хэллэгийг мэдэх үү? Миний зөвлөх фирмдээ анх бий болгосон, аль ч компанид хамаатай уриа лоозонгийн нэг нь: "бизнесээ ярьсан брэндээ хэрэгжүүлүүлэх" байсан. Энгийнээр хэлбэл: "брендийг амласан зүйлээ биелүүлэх". Харилцаа холбоо, баг, менежмент, брэнд нь эв найртай ажиллах шаардлагатай. Хэрэв эдгээр салбаруудын аль нэг нь бүтэлгүйтвэл бусад нь нөхөж чадахгүй.
4 – Чухал зүйлд анхаарлаа төвлөрүүл – үйлчлүүлэгч болон туршлага : шударга байж, алдаагаа хүлээн зөвшөөрч, асуудлыг шийдэж, өөрийн бий болгосон хүлээлтээс давж гар, өөрөөр хэлбэл багцаа нээж, бүтээгдэхүүнээ ирүүлж, утсаар хариулж, гомдлыг шийдвэрлэж, цуцлагдсан борлуулалтаас олсон мөнгийг буцаан олгож, зар сурталчилгааны үнийг ногдуулж гэх мэтийг шалгаарай. Сүүлийн хэдэн арван жилийн бизнесийн бүхий л хувьсал өөрчлөлтийг үл харгалзан сайн хийгдсэн үндсэн зүйлсийг юу ч давж гарахгүй.
5 – Борлуулалт нь Арга зүй, Хэмжилт, Сахилга батыг хамардаг гэдгийг ойлгох : стратегийг бүрдүүлдэг хэсгүүдийн хэрэгжилтийг зохион байгуулалттай байх шаардлагатай бөгөөд оролцогч бүр өөрсдийн үүрэг хариуцлага, зорилго, зорилго, хугацаа, хөдөлгөөн, урамшууллын механизм, шалтгаан-үр дагаврын үр дагаврыг ойлгосон эсэхийг баталгаажуулахын тулд тодорхой үйл явцтай байх шаардлагатай. Хэрэв сонголт нь маш богино хугацаанд асуудлыг шийдвэл дунд болон урт хугацаанд аюул учруулах магадлалтай. Амжилттай санаачилгыг бүрдүүлдэг зүйл бол өгөгдөл, мэдээлэл цуглуулах, үргэлж тохируулга хийх явдал юм. Өдөр бүр, долоо хоног, сар, жил бүр бүх зүйл шинээр эхэлдэг гэдгийг ойлгох. Мөн санхүүгийн төсөөлөл нь дундаж түвшинд хүрэх регрессийг бараг хэзээ ч авч үздэггүй гэдгийг ойлгох.
Макс Бавареско хэлэхдээ дунд болон том компаниудын борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд уламжлалт арга барилаас давсан стратегийн болон олон талт арга барил шаардлагатай гэжээ. “Зах зээлийн гүнзгий дүн шинжилгээг нэвтрүүлэх, үнэ цэнийн саналыг боловсронгуй болгох, багийн сургалтад хөрөнгө оруулах, дэвшилтэт технологийг ашиглах, маркетинг болон борлуулалтыг уялдуулах замаар компаниуд тогтвортой өсөлтийн бат бөх суурийг бий болгож чадна. Өөрчлөлтөд дасан зохицох, байнга шинэчлэл хийх чадвар нь өрсөлдөх чадварыг хадгалахад чухал үүрэгтэй” гэж стратегич онцолжээ.
