Tabuľky a projekcie už investorov neočarujú a umožňujú digitálnym spoločnostiam, ktoré ovládajú výkonnostný marketing a dáta, dosiahnuť inú úroveň ohodnotenia. Presne touto cestou Matheus Beirão pri zakladaní Queima Diária, digitálnej platformy pre zdravie a wellness, ktorá už vygenerovala tržby viac ako 500 miliónov realov bez toho, aby sa uchýlila k externému kapitálu.
Beirão viedol rast spoločnosti s prístupom, ktorý je v Brazílii neobvyklý: modelom bootstrap, kde každá reálna investícia bola podložená reálnymi výsledkami. „Zatiaľ čo mnohí hovorili o oceňovaní a kolách financovania, my sme sa zamerali na CAC, LTV a odchod zákazníkov. Vždy sme vedeli, koľko zákazník stál, koľko odišiel a ako udržať túto rovnicu zdravú po celé roky,“ hovorí.
Predvídateľný rast je nová návratnosť investícií.
Podľa výskumu Brazílskej asociácie startupov (Abstartups) približne 64 % anjelských investorov a fondov v ranom štádiu podnikania považuje marketingový model za relevantnejší ako súčasné príjmy pri analýze podnikania. Hoci Beirão nikdy nehľadal externé financovanie, poznamenáva, že záujem veľkých skupín o digitálne spoločnosti je čoraz viac spojený so spoľahlivosťou akvizičných stratégií.
„Investori alebo strategickí kupujúci chcú vidieť rast, nie sľuby. Mať stratégiu výkonnostného marketingu založenú na skutočných údajoch o konverzii a udržaní zákazníkov má väčšiu hodnotu ako akákoľvek prognóza rastu,“ zdôrazňuje.
Prípady, ktoré sa predávajú viac ako projekcie
Prezentovanie úspešných príbehov – ako sú kampane, ktoré generujú nárasty konverzií, partnerstvá s influencermi, ktoré viedli k novému publiku, alebo vytvorenie vlastného digitálneho ekosystému – bolo kľúčové pre vzbudenie záujmu potenciálnych kupcov.
V prípade spoločnosti Queima Diária si spoločnosť interne vyvinula aj svoju technologickú štruktúru s aplikáciami pre inteligentné televízory, platobnými systémami a dátovým a analytickým centrom. Práve tento súbor prvkov v roku 2020 podnietil záujem spoločnosti SmartFit o získanie významného podielu v spoločnosti. „Stala sa transakcia, v ktorej kúpili časť spoločnosti priamo odo mňa, ako od jednotlivca. Nebola to investícia do spoločnosti, ale skôr strategická akvizícia založená na potenciáli a diferenciácii nášho marketingového nástroja,“ vysvetľuje Beirão.
Nový manuál pre tých, ktorí stavajú od základov.
Dohoda so spoločnosťou SmartFit znamenala zlom v sektore informačných produktov. „Ukázala, že je možné vybudovať ziskový a atraktívny podnik pre veľkých hráčov bez závislosti od externého kapitálu, pokiaľ máte sebestačný systém rastu riadený dátami,“ zdôrazňuje Beirão, ktorý teraz pracuje ako poradca a investor v spoločnostiach, ktoré majú záujem o efektívne škálovanie.
Pre podnikateľov, ktorí budujú firmy pomocou bootstrap modelu, je posolstvo jasné: dobre vykonaný výkonnostný marketing v kombinácii s dátami a konzistentnosťou môže byť pre firmu lepší ako akékoľvek investičné kolo.
