Зөвлөх үйлчилгээний McKinsey компанийн гаргасан мэдээллээр ирээдүйд бэлтгэгдсэн компаниудын санхүүгийн ашиг нь чиг хандлагын зураглалын практикийг хэрэгжүүлээгүй компаниудаас 33%-иар өндөр байгаа нь энэ стратегид хөрөнгө оруулдаггүй брэндүүдээс 200%-иар илүү өсөлтийг харуулж байна. Хэрэглэгчийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглах лавлагаа болох WGSN-ийн хувьд чиг хандлага гэдэг нь маргааш юу болохыг идэвхтэй урьдчилан таамаглах чадвар юм. Энэ нь өөр өөр элементүүдээс үүдэлтэй боловч эцэст нь нэгддэг ойлголт юм. 

30 жилийн турш ачаа тээш, цүнх, үүргэвч, дагалдах хэрэгслийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулж буй Sestini сүлжээний бүтээгдэхүүний зохицуулагч Татьяна Мизутанигийн үүднээс авч үзвэл хэрэглээний хүлээлт нь нийгмийн зуршлын өөрчлөлтөөс, улмаар зах зээл дээр гарч ирж буй шинэ эрэлт хэрэгцээнээс үүдэлтэй юм. "Брэндийн хувьд бидний үүрэг бол энэ хөдөлгөөнд анхааралтай хандаж, эдгээр өөрчлөлтөд зориулсан шинэлэг шийдлүүдийг бий болгож, хэрэглэгчдийг үргэлж үйл ажиллагааныхаа төвд байлгах явдал юм" гэж тэр хэлэв.

Энэ үүднээс авч үзвэл мэргэжилтэн чиг хандлагын олон талт шинж чанарын талаар тайлбар хийж байна. “Практикт энэхүү хүлээлтийг зан байдал, хэв маяг, сонголтод нөлөөлөх байдлаар илэрхийлж болно. Энэ нь нийгмийн бүлгүүдийг тодорхой санаануудыг батлахыг дэмжих арга юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь брэндийн тодорхой салбарт тэргүүлэгч болох анхдагч байдлыг хэлнэ. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв энэ нь бизнес болон зорилтот хэрэглэгчдийн мөн чанартай нийцэхгүй бол эсрэгээрээ үр дүнд хүрч болно. Чиг хандлага нь мөнхийн юм. Тэдгээрийг хэзээ ч дахин үзэж эсвэл зүгээр л өөр инноваци бий болгоход тохируулан өөрчилж болно. Тэдгээрийг хэрхэн тодорхойлохоо мэдэхээс гадна хэрхэн, хэзээ хэрэгжүүлэхээ мэдэх нь чухал юм” гэж тэр онцолжээ. 

Сестинигийн хувьд чиг хандлагыг тодорхойлоход ашигладаг гол стратеги бол найдвартай эх сурвалжаас мэдээлэл авах явдал юм. “Бид мэргэшсэн чиг хандлагын зөвлөх үйлчилгээний компаниудын контентыг хянах тогтмол арга барилыг баримталдаг. Fashion Snoops зэрэг чиг хандлагын порталууд бол маш сайн эх сурвалжууд юм” гэж тэр хэлэв. Татьянагийн онцолсон өөр нэг элемент бол олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл болон нөлөө бүхий хүмүүс юм. “Эдгээр дижитал орон зай нь шинэ хөгжлийн талаар мэдээлэлтэй байхаас гадна хэрэглэгчдийн сонголтын дохиог авахад туслах маш сайн барометр юм. Энд нэг зөвлөгөө бол хэлэлцүүлэг, чиг хандлагын сонголт, зан төлөвийг хянах явдал юм” гэж тэр онцолжээ. 

Зохицуулагч нь мөн үзэсгэлэн худалдааны ач холбогдлыг онцолж байна. “Эдгээр арга хэмжээ нь олон нийтэд хүрэхээс өмнө шийдлүүдийг нээх боломжийг танд олгоно. Тиймээс сүлжээнээс гадна офлайн санаачилгуудад оролцох нь шинэ хөгжлүүдтэй шууд танилцах боломжийг олгож, шинэ санаа гарч ирэх замыг нээж, бизнесийн инновацийн алсын харааг бэхжүүлдэг” гэж тэр тайлбарлав. Борлуулалтын шинжилгээ нь гүйцэтгэх захирлын хөндсөн асуудал юм. “Борлуулалтын муруй нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүлээн зөвшөөрч байгаагийн хүчтэй үзүүлэлт юм. Тиймээс хэрэглэгчдийн дунд юу түгээмэл болж байгааг тодорхойлох, стратегийн тохируулга хийх боломжийг олгохын тулд гүйлгээг сайтар хянах нь чухал юм” гэж мэргэжилтэн тодруулав. 

Мөн Татьянагийн чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах стратегийн жагсаалтад санал хүсэлт багтдаг. "Борлуулалтын баг болон хэрэглэгчид өөрсдийнх нь үнэлгээ нь бизнесийн хамгийн сайн шийдвэр, амжилт, бүтэлгүйтлийг ойлгоход үнэ цэнэтэй юм. Энэхүү солилцоо нь хэрэглэгчийн сонголт, хэрэгцээний талаар практик ойлголтыг бий болгож, аль хэдийн хэрэгжиж байгаа зүйлд тохируулга хийх, ирээдүйд юу хийхээ эрэмбэлэх боломжийг олгодог." 

Эцэст нь зохицуулагч нь авхаалж самбааны ач холбогдлыг онцолж байна. “Зарим инновациуд илүү урьдчилан таамаглах боломжтой бөгөөд урьдчилан тодорхойлж болно. Гэсэн хэдий ч бусад нь дижитал ертөнцийн хурдацтай явагдаж байгаатай холбоотойгоор олон үзэгдэл гэнэтийн байдлаар вирус болж хувирдаг тул авхаалж самбаатай дасан зохицох шаардлагатай болдог” гэж Мизутани дүгнэв.

Зах зээл хөгжихийн хэрээр B2B маркетинг нь шинэ эрэлт хэрэгцээ болон шинээр гарч ирж буй технологид дасан зохицох шаардлагатай байна. 2025 он гэхэд компаниуд хувь хүнд тохируулга хийх, үр ашигтай ажиллах, тасралтгүй оролцоог санал болгох стратегиудад илүү анхаарлаа хандуулах болно. Хиймэл оюун ухааны хөгжил, үйл явцын автоматжуулалт, хэрэглэгчийн туршлагын ач холбогдол улам бүр нэмэгдэж байгаа нь салбарын чиг хандлагыг тодорхойлох болно. 

Бизнесийн борлуулалтын шийдлүүдэд мэргэшсэн хамгийн том экосистем болох Sales Clube нь 2025 он гэхэд B2B маркетингийн өгөгдөл болон урьдчилан таамаглах аналитикийг ашиглах арга барил улам бүр дэвшилтэт болж, компаниудад илүү хурдан бөгөөд илүү нарийвчлалтай шийдвэр гаргах, борлуулалтын стратегиа оновчтой болгох, борлуулалтын тэргүүлэгчдийг бий болгох боломжийг олгох болно гэж онцолжээ. "Борлуулалтын стратеги нь илүү уян хатан, өгөгдөлд суурилсан болж, худалдан авалтын зан төлөв, чиг хандлагын талаар илүү бат бөх таамаглал дэвшүүлж, илүү чадварлаг боломжуудыг бий болгож, борлуулалтын мөчлөгийг хурдасгах болно" гэж тус компанийн хамтран үүсгэн байгуулагч Тиаго Консер хэлэв.

B2B бизнест зориулсан борлуулалтын эрэл хайгуул, оролцооны шийдлүүдэд мэргэшсэн стартап болох Meetz-ийн маркетингийн хэлтсийн дарга Лукас Ланзони технологийн хувьсал нь компаниуд кампанит ажлаа хэрхэн бүтцэд оруулж байгааг дахин тодорхойлж байгааг онцолж байна. “Хувь хүнд тохируулга хийх нь ялгарах зүйл биш, харин зах зээлийн шаардлага болсон. Өнөөдөр хиймэл оюун ухааныг маркетингийн стратегид нэгтгэх нь тодорхой бэрхшээлтэй цэгүүдийг тодорхойлж, тохирсон шийдлүүдийг хүргэхэд чухал ач холбогдолтой юм. Энэхүү арга нь оролцоог бэхжүүлээд зогсохгүй борлуулалтын мөчлөгийг бууруулж, улам бүр динамик, өгөгдөлд суурилсан зах зээл дэх компаниудын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлдэг.”

Мөн чиг хандлага нь технологи, хувьчлах, хэрэглэгчийн туршлагын хоорондын илүү хүчтэй интеграцийг харуулж байна. Брэндийн туршлагын чиглэлээр мэргэшсэн 360º агентлаг болох LGL Case-ийн гүйцэтгэх захирал Густаво Коста хиймэл оюун ухаан (AI)-ийг ашиглах нь илүү үр дүнтэй шууд маркетингийн кампанит ажил бий болгоход зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд урьдчилан таамаглах аналитик болон бодит цагийн хувьчлах боломжийг олгоно гэж онцолжээ. Цаашилбал, олон сувгийн стратегиуд цаашид ч хэрэгжиж, брэндүүд янз бүрийн холбоо барих цэгүүдээр дамжуулан үзэгчидтэйгээ уян хатан, нэгдсэн байдлаар харилцах боломжтой болно. "B2B маркетингт дэвшилтэт технологийг ашиглах нь үйл ажиллагааны үр ашгаас хамаагүй илүү юм; энэ нь улам бүр өрсөлдөөнтэй зах зээл дээр татан оролцуулах, сэтгэгдэл төрүүлэх, удаан хугацааны холбоо тогтоох түлхүүр юм" гэж Густаво хэлэв.

Том корпорацуудыг шинэ харилцаа холбооны экосистемтэй холбодог EGM (Enterprise Gateway Marketplace) платформ болох BPool-ийн түнш, маркетинг ба өсөлтийн хэлтсийн дарга Симон Гаспериний хэлснээр хувьчлалын асуудлаас гадна WGSN (чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах компани)-ийн санал болгосон шинэ маркетингийн холимогт анхаарлаа хандуулах шаардлагатай байна. “Уламжлалт 4P-ийн оронд 4C гарч ирж байна: контент, соёл, худалдаа, нийгэмлэг. Хиймэл оюун ухааны хэрэгслүүдээр сайжруулсан холбогдох контентыг бий болгох, түүнчлэн нийгэмлэгүүдийг бий болгох, оролцуулах нь худалдан авалтын шийдвэрүүд нь нарийн төвөгтэй, итгэл үнэмшил, үр дүнгээр удирддаг орчин болох B2B-д улам бүр хүчирхэг стратеги болох болно” гэж тэр дүгнэв.

Америк тивд олон улсын оролцоотой, хэрэглэгчийн туршлагын өөрчлөлтөд мэргэшсэн шагналт зөвлөх компани болох Lima Consulting Group-ийн үүсгэн байгуулагч, удирдах түнш Паул Лимагийн хэлснээр B2B компаниудын хувьд гол бэрхшээлүүдийн нэг бол дотоод инерцийг эвдэж, удирдлагыг өөрсдийн өгөгдлийг хянах, эзэмших нь чухал гэдэгт итгүүлэх явдал юм. “Өгөгдөл нь өрсөлдөхүйц ялгаруулагч бөгөөд компанийн хамгийн үнэ цэнэтэй хөрөнгийн нэг болсон. Олон удирдлагууд гуравдагч талын нийлүүлэгчдээс мэдээлэл авах нь хангалттай гэж үздэг хэвээр байгаа ч энэ арга нь зөвхөн өнгөцхөн бөгөөд богино хугацааны ашиг тусыг авчирдаг. Санхүүгийн өндөр өгөөж, хэрэглэгчийн үнэнч байдал зэрэг мэдэгдэхүйц үр дүнд хүрэхийн тулд үйлчлүүлэгч компаниудын мэргэжилтнүүдийг, түүний дотор тэдний нэр, холбоо барих мэдээлэл, харилцаа холбооны сувгуудыг гүнзгий ойлгох нь чухал юм.” 

"Үүнийг хийхийн тулд B2B маркетинг нь холбоо барих бүртгэл болон корпорацийн өгөгдлийг бүтэцлэгдсэн байдлаар нэгтгэх шаардлагатай. Хэрэглэгчийн өгөгдлийн платформ (CDP) болон харилцаа холбооны платформ зэрэг хэрэгслүүд нь хувь хүнд тохирсон мессежийг бодит цаг хугацаанд идэвхжүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь томоохон хэмжээний хувь хүнд тохируулах боломжийг олгодог. Хувь хүнд тохируулахын тулд маркетингийн технологийг (Martech) нэвтрүүлэх нь B2C зах зээл дэх нэгтгэсэн чиг хандлага бөгөөд одоо B2B зах зээл энэ замыг дагах ээлж болжээ. Хурдан бөгөөд нарийн хувь хүнд тохируулах нь улам бүр өрсөлдөөнтэй орчинд ялгарч, цэцэглэн хөгжихийн үндэс суурь болдог" гэж Паул хэлэв.  

2025 онд B2B маркетинг нь өгөгдөл болон технологид суурилсан, хувь хүнд тохируулга болон хэрэглэгчийн туршлагад анхаарлаа төвлөрүүлэх болно. Инноваци, жинхэнэ байдал, хэрэглэгч төвтэй хандлагыг нэгтгэж чаддаг компаниуд байнга өөрчлөгдөж буй дэлхийн хэмжээнд өрсөлдөх давуу талтай байх болно.

Сүүлийн жилүүдэд борлуулалтын зах зээл нь зөвхөн B2C борлуулалт төдийгүй, ялангуяа B2B борлуулалтын сувгийн нэгдэл, мэдээллийн стратегийн хэрэглээ, хэрэглэгчийн аяллыг хувийн болгохыг чухалчилдаг чиг хандлагын дагуу тодорхойлогддог. Корпорацийн хэрэглэгчдийн хүлээлт эцсийн хэрэглэгчийн хүлээлттэй улам бүр нийцэж байгаа тул B2B компаниуд худалдан авалтынхаа үйл явцад илүү их сувгийг нэгтгэхийг шаардаж, энэ стратегийг хэрэгжүүлсэн компаниудын санхүүгийн үр дүнд шууд нөлөөлсөн.

Жишээлбэл, McKinsey-ийн судалгаагаар omnichannel стратеги хэрэгжүүлдэг B2B компаниуд EBIT-ийн өсөлтийг 13.5% -иар мэдэрсэн бол дижитал чадвар муутай компаниуд 1.8% -иар өссөн байна. Цаашилбал, судалгаанууд нь зөвхөн дижитал сувгаас гадна дотоод борлуулалт, эрлийз борлуулалтын стратеги нь B2B салбарт олон сувгийн туршлагыг хүргэхэд маш чухал болохыг харуулж байна. Судалгаанаас харахад олон сувгийг нэвтрүүлсэн бизнесүүд дотоод борлуулалт болон эрлийз борлуулалтыг ашигласнаар орлогоо 20% хүртэл нэмэгдүүлэх боломжтой.

Борлуулалт, маркетингийн мэргэжилтэн, Orcas-ийн үүсгэн байгуулагч Андреа Риос дотоод борлуулалт нь дуудлагын төвийн нэг төрөл биш, харин борлуулалтын тодорхой зорилт бүхий хэрэглэгчдэд чиглэсэн алсын зайн борлуулалтын функц гэдгийг тодотгов. Өгөгдөл, судалгаанд үндэслэн энэхүү стратеги нь борлуулалтын хандлагыг сайжруулах, янз бүрийн сувгаар дамжуулан хэрэглэгчдэд хүрэх зорилготой юм.

Дотор борлуулалт, эрлийз борлуулалтын хэлбэрүүд түгээмэл болсон нь тахал өвчний дараа суваг, холбоо барих цэгүүд олшрох замаар эрчимжсэн үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтын нарийн төвөгтэй аялалтай холбоотой юм. "V2B үйлчлүүлэгч худалдан авах аяллын талаар гүн гүнзгий ойлголттой байх нь өрсөлдөөний давуу тал бөгөөд үүнээс ч илүү хэрэгцээ юм. Бизнесээс бизнес рүү чиглэсэн худалдан авалтад аялалын бүтцийг ойлгох, үйлчлүүлэгч компани дотор шийдвэр гаргах эрх мэдэл хэн бэ гэдгийг тодорхойлох, холбоо барих илүүд үздэг цэгүүдийг таних зэрэг хүчин зүйлүүд нөлөөлдөг" гэж Андреа тайлбарлав.

Дотоод борлуулалтыг нэвтрүүлэх нь маш чухал тул B2B компаниудын үйлчилдэг үйлчлүүлэгчдийн 80 хүртэлх хувь нь жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид байдаг бөгөөд эдгээр борлуулалтын багууд бүрэн үйлчлэх боломжтой байдаг. Бусад үйлчлүүлэгчид дижитал болон биечлэн худалдан авалтын өөр хэлбэрийг шаарддаг. Ийм байдлаар эдгээр бизнесүүд хүссэн газартаа үйлчилж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой” гэж Андреа онцолж байна. McKinsey-ийн судалгаагаар 2022 онд 10 гаруй хувиар өссөн компаниудын талаас илүү хувь нь борлуулалтын эрлийз загварыг ашигласан байна.

Олон сувгийн стратегид хөрөнгө оруулалт хийснээр маш их амжилтанд хүрсэн B2B компаниудын олон жишээ бий. "Жишээ нь ArcelorMittal нь бүх сувгийн арга барилаа өргөжүүлж, онлайн үнийн саналаар борлуулалт хийдэг, өөрийн борлуулалтын баг, борлуулагчийн сүлжээтэй, мөн жижиг бизнес эрхлэгчид болон эцсийн хэрэглэгчдэд үйлчлэх цахим худалдаа, физик дэлгүүрүүдийг санал болгодог" гэж Андреа Риос хэлэв. Өөр нэг жишээ бол борлуулалтын үйл ажиллагаа, хэрэглэгчийн туршлагыг оновчтой болгохын тулд дижитал технологид хөрөнгө оруулалт хийдэг Vale юм. Тус компани нь ашигт малтмалын бүтээгдэхүүнийхээ маркетингийг сайжруулахын тулд дижитал платформ ашиглах талаар судалж байна.

"Жижиг жижиглэнгийн худалдаачдад үйлчлэхэд чиглэсэн платформ болох Bees нь томоохон жижиглэн худалдаачид болон борлуулагчдаас илүү сорилттой тулгардаг уламжлалт жижиглэнгийн худалдааны нарийн төвөгтэй худалдан авалтын аяллын талаархи ойлголтоос үүдэлтэй. Энэхүү платформ нь ундаа зарж эхэлсэн бөгөөд өнөөдөр өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн, түншүүдийг санал болгож байна" гэж мэргэжилтэн тайлбарлав.

Тэр даруйдаа нөөцөө хуримтлуулж эхлэх нь хамгийн зөв арга гэж үздэг нийтлэг алдаа гэж тэр тайлбарлав. Гэсэн хэдий ч тэргүүлэгч компаниуд эхлээд жижиг, гэхдээ өндөр ур чадвартай мэдээлэл шинжилгээний багуудад хөрөнгө оруулалт хийдэг. Энэ нь тэдэнд уян хатан аргачлалыг нэвтрүүлэх, тасралтгүй сайжруулах үйл явцаар дамжуулан алдааг хурдан засах, нөөцийг хэмнэх боломжийг олгодог.

"Би B2B компаниудын олон сувгийн стратегийн амжилтыг гурван үндсэн хөшүүрэг дээр суурилж байна гэж харж байна: Хэрэглэгчийн гүн гүнзгий ойлголт дээр суурилсан стратеги; хэрэглэгчийн төлбөрийн хүсэл эрмэлзлийг загварчлах динамик үнийн формат гэх мэт өөрчлөн тохируулсан шийдлүүд; төрөл бүрийн хэрэглэгчид болон системүүдийн хандалтыг хөнгөвчлөх мэдээллийн нэгдсэн мэдээллийн сан" гэж Андреа Риос дүгнэв.