Бразил дахь B2B (бизнес-бизнес) зөвлөх борлуулалтын ландшафт хурдацтай, гүн гүнзгий өөрчлөгдөж байна. Байгууллагын худалдан авалтын зам эрс өөрчлөгдсөн бөгөөд хурдан дасан зохицож чадахгүй байгаа компаниуд зах зээлд эзлэх хувь, хамаарлаа алдах эрсдэлтэй. Veritatem сургуулийн хийсэн судалгаагаар гайхалтай тоо баримтыг харуулжээ: Худалдан авалтын 80% нь борлуулалтын багтай анх холбоо барихаас өмнө онлайнаар явагддаг. Цаашилбал, корпорацийн худалдан авагчдын 90% нь ямар нэгэн худалдагчтай ярихаасаа өмнө мэдээлэл, шийдлийг хайж онлайнаар судалгаагаа эхэлдэг.
"Энэ өөрчлөлт нь борлуулалтын юүлүүрээс эрх мэдэл, харилцааг бий болгох үндсэн сорилтыг авчирдаг. Дижитал байршил нь компаниуд болон борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд өөрсдийн шийдэж буй асуудал, санал болгож буй шийдлийнхээ талаар өдөр бүр харилцан яриа өрнүүлэх боломжийг олгодог. Тиймээс үйлчлүүлэгч холбоо барих үед тэд энэ компанийг энэ сэдвээр лавлагаа, эрх мэдэл гэж хүлээн зөвшөөрдөг" гэж R-ийн борлуулалтын тусгай зөвлөх компанийг үүсгэн байгуулагч Мари Женовез тайлбарлав. жил гаруй.
Өнөөдөр холбогдох контент болон хувийн тохиргооны хослол нь B2B зах зээлийн хамгийн үнэ цэнэтэй валют юм. Intelligenzia Estatísticas-аас авсан мэдээллээс харахад худалдан авагчдын 80% нь хувийн туршлагыг хүргэдэг компаниудыг илүүд үздэг. Үнэ цэнэтэй агуулгыг мэдээллийн ухаалаг хэрэглээтэй хослуулсан дижитал стратеги нь 60% илүү өсөлтийг бий болгож, шаардлага хангасан хөрвүүлэлтийг 52% нэмэгдүүлэх боломжтой.
"Гэхдээ дижитал оролцоотой байх нь хангалтгүй: практик жишээ, кейс судалгаа, бодит гэрчлэл бүхий холбогдох контентыг хүргэх нь чухал" гэж Мари онцолжээ. Түүний хэлснээр борлуулалт, маркетингийн баг үйлчлүүлэгчийн өдөр тутмын амьдралд хэрэг болохуйц хичээлүүдийг олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр ил тод хуваалцаж, шийдлийн нарийн төвөгтэй байдлыг ойлгож, худалдан авалтаа урагшлуулахад хангалттай итгэлтэй байх ёстой.
Гэсэн хэдий ч нэг чухал анхааруулга байна: ахиц дэвшил гарсан хэдий ч Бразилийн B2B компаниудын дижитал төлөвшил бага хэвээр байна. Intelligenzia-ийн мэдээлснээр компаниудын дөнгөж 5% нь дижитал төлөвшлийн өндөр түвшинд хүрдэг. Гэсэн хэдий ч салбарын мэргэжилтнүүдийн 36% нь 2024 онд мэдэгдэхүйц ахиц дэвшил гарсан гэж үзэж байна.
Хамгийн том алдаануудын нэг бол тэвчээргүй байдал юм. Дижитал ертөнц нь ид шидийн үр дүнг өгдөггүй: өөрчлөлтийг эхлүүлж, хагасыг нь орхих нь эхний квадрат руу буцахтай адил юм. Ялахын тулд уялдаа холбоо, тууштай байдал, ялангуяа маркетинг, борлуулалтын хоорондын уялдаа холбоо зайлшгүй шаардлагатай. Энэхүү хамтын ажиллагаа нь зөвхөн тодорхой процессууд, CRM-ийн үр ашигтай хэрэглээ, автоматжуулалт, удирдагчдыг сайтар хянах замаар бий болдог. "Харилцааны тогтвортой урсгалыг хадгалахын тулд харилцагчтай ойртож, тэдний сонирхлыг ойлгохын тулд технологийг ашиглах нь маш чухал юм" гэж Матчезийн гүйцэтгэх захирал онцлон тэмдэглэв.
Мэдээлэл, борлуулалтыг тэнцвэржүүлэх нь чухал юм. Бүтээгдхүүн, үйлчилгээг интрузив мэт санагдахгүйгээр санал болгох хамгийн сайн арга бол "юүлүүрийн дунд, доод, дээд" стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм. Дээд талд, өргөн, боловсролын агуулга нь татан оролцуулж, татдаг; дунд хэсэгт өвдөлтийн цэгүүдийг гүнзгий судалж, шийдлийг танилцуулсан; Доод талд нь уулзалт, санал, хаалтын шууд дуудлага хийдэг.
Энэхүү аажмаар арга барил нь үзэгчдийг хүлээж авах чадварыг хадгалж байдаг, учир нь эцсийн шатанд хүрэхэд эдгээр хүмүүс маш их үнэ цэнийг хүлээн авсан тул худалдан авалт хийх арга нь байгалийн бөгөөд таатай санагддаг. Практик туршлага, өгөгдөл үүнийг баталж байна: дижитал зөвлөх борлуулалтын амжилт нь тогтоосон эрх мэдэл, жинхэнэ хувийн тохиргоо, тууштай байдал, юуны түрүүнд тэвчээрээс хамаарна.
Худалдан авах шийдвэрийн 90 хүртэлх хувь нь худалдагчтай шууд харилцахаас өмнө тодорхойлогддог өнөөгийн B2B ертөнцөд дижитал ертөнцөд байх нь хангалтгүй юм; Та дижитал туршлагыг стратеги, жинхэнэ, анхаарлаа төвлөрүүлж амьдрах хэрэгтэй. "Санамж: Онлайнаар амласан бүх зүйлийг офлайнаар хүргэх ёстой. Энэхүү тууштай байдал нь тогтвортой үр дүнг хадгалж, зах зээлийн нэр хүндийг тань бэхжүүлдэг" гэж Мари онцолжээ.
