بحسب دراسة أجرتها شركة آي بي إم (شركة آلات الأعمال الدولية)، فإن الشركات التي لا تستخدم أدوات إدارة علاقات العملاء لتعزيز مبيعاتها قد تخسر ما يصل إلى 79% من عملائها المحتملين . وهذا يعني أن ما يقرب من أربعة من كل خمسة أشخاص يتفاعلون مع العلامة التجارية سيغادرون دون شراء أي منتج أو خدمة .
ولمنع حدوث ذلك وزيادة معدلات التحويل، تحتاج الشركات إلى الاستثمار أكثر فأكثر في إدارة العملاء المحتملين، وهي مهمة تتم من خلال الأدوات التكنولوجية المعروفة باسم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
بحسب منظمة CRM.ORG ، مقابل كل ريال برازيلي يُستثمر في أدوات كهذه، يمكن للشركات أن تتوقع عائدًا على المبيعات قدره 8.71 ريال برازيلي. ومن المتوقع أن ينمو هذا العائد على الاستثمار في السنوات القادمة، حيث يُتوقع أن يصل إلى 30 ضعفًا بحلول نهاية العقد.
يمكن أن يكون استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتأهيل العملاء المحتملين عاملاً مميزاً.
تعمل أدوات إدارة علاقات العملاء لأنها تعتمد على عملية تُعرف باسم " العملاء المحتملين ". العملاء المحتملون، بعبارة أخرى، هم فرص تجارية ؛ جهات اتصال أبدت نوعًا من الاهتمام بالتعامل التجاري مع شركتك.
يكمن التحدي في أن مجرد إبداء العملاء المحتملين اهتمامهم لا يعني بالضرورة استعدادهم لإتمام الصفقة فورًا. فمعظمهم يحتاج إلى قدر من الإقناع. ويمكن تحقيق ذلك من خلال بناء علاقة مع علامتك التجارية، والتواصل معهم عبر محتواك أو حضورك الرقمي، بحيث يُتمّون الصفقة معك عندما يكونون مستعدين.
عملية إعداد العملاء المحتملين للبيع "تأهيل العملاء المحتملين". وتكمن الميزة الرئيسية لأدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) في أنها تتيح لك تقسيم بيانات العملاء المحتملين لإرسال المحتوى المناسب في الوقت المناسب، مما يُحسّن عملية التأهيل ويُسرّع من تفاعل العملاء المحتملين. عمليًا، هذا يعني زيادة المبيعات في وقت أقل.
لماذا تختار نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
يُعدّ العمل على تأهيل العملاء المحتملين يدويًا بالكامل، دون الاستعانة بالتكنولوجيا، أمرًا شبه مستحيل. ففريق مبيعات أي شركة، مهما بلغ حجمه، لا يملك الوقت أو القدرة التشغيلية للتواصل بطريقة مُجزأة وفعّالة كما تفعل أدوات الأتمتة.
تستخدم برامج إدارة علاقات العملاء خوارزميات من أدوات تكنولوجية أخرى، مثل الذكاء الاصطناعي وبرامج الدردشة الآلية على واتساب، لإنشاء رحلات شراء مخصصة لكل عميل محتمل ، مما يوفر استجابات سريعة وشخصية، ويبسط الخدمة، ويزيد من رضا العملاء.
يعود هذا النجاح إلى فعالية هذه الأدوات وتحقيقها عائدًا ماليًا حقيقيًا. 91% من الشركات التي تضم أكثر من 10 موظفين لديها بالفعل نوع من أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدة فريق المبيعات لديها اليوم ( CRM.ORG ).
مستقبل إدارة علاقات العملاء
الشركات التي تستمر في إهمال استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء لتعزيز مبيعاتها تواجه خطرًا كبيرًا يتمثل في فقدان جزء كبير من عملائها المحتملين.
إن العائد على الاستثمار الذي أبرزته CRM.ORG ، والذي يشير إلى أن كل ريال برازيلي يتم استثماره في أدوات إدارة علاقات العملاء يمكن أن يؤدي إلى ما يصل إلى 30 ريال برازيلي في المبيعات في المستقبل القريب، يوضح بشكل أكبر الاتجاه الإيجابي في هذا القطاع.
أصبح تأهيل العملاء المحتملين، الذي تُسهّله أدوات إدارة علاقات العملاء، عاملاً حاسماً لنجاح المبيعات، ومن المتوقع أن يزداد هذا الأمر أهمية في المستقبل. CRM.ORG إلى أن الإيرادات العالمية لهذا القطاع ستصل إلى ما يقارب 129 مليون دولار أمريكي بحلول عام 2030 .
تُترجم قدرة الأدوات على تقسيم العملاء المحتملين وتخصيص التفاعلات، وتبسيط عملية تأهيلهم ورعايتهم، مباشرةً إلى زيادة المبيعات في وقت أقل. من الواضح أن تطبيق أدوات إدارة علاقات العملاء ليس مجرد خيار، بل ضرورة استراتيجية لضمان نمو المبيعات وكفاءتها في بيئة تنافسية حالية ومستقبلية.
