Потрошувачот се промени. И тоа значајно. Додека цената или промоциите порано беа одлучувачки фактори, денес патувањето на купување е посложено, посвесно и поповрзано. Домот останува централен за изборите, но сега носи значења што одат подалеку од стилот или практичноста: изразува вредности, идентитет и, пред сè, цел.
Анкета спроведена од ABCasa во партнерство со IEMI јасно ја илустрира оваа слика. Се соочуваме со хибриден потрошувач, кој се движи помеѓу физички и дигитални канали, кој истражува пред да купи и бара транспарентност. За 67% од анкетираните, интернетот е дел од процесот на донесување одлуки дури и кога купувањето е финализирано во физичка продавница. Обратното е исто така честа појава: повеќе од половина посетуваат продавница, дознаваат за производот, а потоа го завршуваат купувањето преку интернет.
Овој нов потрошувач не е импулсивен. Тие планираат. Речиси 90% велат дека веќе го виделе производот пред да го купат, а 73% велат дека одлуката дошла подоцна. Инстаграм, на пример, се издвојува како главен извор на инспирација и истражување, наведен од повеќе од половина од луѓето. Не е доволно да се продава; потребно е да се градат наративи што будат желба и доверба.
Ако патувањето се променило, се промениле и критериумите. Квалитетот останува најценетиот атрибут, споменат од половина од интервјуираните, по што следуваат издржливоста и фер цената. Она што е впечатливо е што факторите поврзани со дизајнот, функционалноста и социо-еколошката одговорност сè повеќе се појавуваат како одлучувачки фактори. Јасно е дека потрошувачот не бара само производи, туку и значење.
Друга клучна точка е поврзана со брендот. Иако многу потрошувачи не се сеќаваат на брендот што го купиле, меѓу оние што се сеќаваат, 71% велат дека тој бил одлучувачки фактор во нивниот избор. Ова открива и можност и предупредување: брендовите што градат доверба, релевантност и автентичност стануваат дел од животот на потрошувачот. Другите ризикуваат да станат невидливи на високо конкурентен пазар.
Потрошувачот од типот 2.0, исто така, бара припадност. Тие сакаат конзистентност помеѓу она што го купуваат и она во што веруваат. Одржливоста, на пример, престана да биде диференцијатор и стана услов. Повеќе од половина од Бразилците веќе ги претпочитаат националните производи, вреднувајќи го не само нивното потекло, туку и посветеноста на целиот производствен синџир.
Се соочуваме со нов потрошувачки кодекс кој ги обединува практичноста и свеста, цената и целта, естетиката и етиката. Оние кои знаат како да го дешифрираат ќе имаат простор за раст во сектор кој генерира повеќе од 100 милијарди рандиски долари годишно.
Јасно е дека брендовите треба да одат подалеку од обичната корисност и да станат суштински. Тие треба да евоцираат емоции, да инспирираат и да едуцираат. Потрошувачот од типот 2.0 не само што купува; тој избира да припаѓа.
* Едуардо Синсинато има диплома за правник од Универзитетскиот центар Браз Кубас. Тој е бизнисмен и претприемач со 35 години солидно деловно искуство и широко познавање во секторот за домување, со експертиза во областите на декорација, забави, малопродажба и претприемништво.
