Ang mga benta ay hindi lamang isang komersyal na transaksyon. Ito ay isang kumplikadong proseso na kinasasangkutan ng ilang mga hakbang upang manalo at mapanatili ang mga customer. Ang bawat yugto ng paglalakbay na ito ay isang pagkakataon upang lumikha ng koneksyon sa consumer, na nag-aalok ng higit pa sa mga produkto o serbisyo.
Hindi nagkataon na ang mga kumpanyang nakakabisado sa iba't ibang yugto ng paglalakbay sa pagbebenta ay namumukod-tangi sa merkado. Nalaman ng Forrester Research na ang mga kumpanyang may kahusayan sa CX (Karanasan ng Customer) ay 5.7 beses na mas malamang na makamit ang higit sa average na paglago ng kita.
Alan Nicolas , isang AI para sa business specialist at founder ng Academia Lendár.IA, ang trend na ito. Para sa kanya, ang pagtutok sa customer ay nagdudulot ng maraming benepisyo. "Ang pag-unawa sa bawat yugto ng paglalakbay sa pagbebenta ay gumagawa ng lahat ng pagkakaiba sa pagbuo ng isang diskarte na talagang gumagana at nagpapataas ng mga conversion. Ang mga kumpanyang nakakabisa sa mga yugtong ito ay mas nakakatugon sa mga pangangailangan ng customer at nadaragdagan ang kanilang mga pagkakataong magtagumpay," sabi ni Alan.
Ang paglalakbay sa pagbebenta ay binubuo ng iba't ibang yugto na, kung maayos na pamamahalaan, ay maaaring magresulta sa magandang negosyo. "Ang teknolohiya at artipisyal na katalinuhan ay nagbabago kung paano nilalapitan ng mga kumpanya ang bawat isa sa mga sandaling ito. Ito ay humahantong sa mahalagang data at nagpapabilis ng mga proseso, na nagpapahintulot sa mga koponan sa pagbebenta na maging mas tumpak sa kanilang mga diskarte," itinuro niya.
7 pinakamahalagang sandali sa paglalakbay sa pagbebenta
Si Alan Nicolas ay ginagawang perpekto ang kanyang customer-centric na diskarte sa pagbebenta at gumagamit ng Artificial Intelligence bilang isang kaalyado sa bawat yugto ng proseso. Naniniwala ang negosyante na sa pamamagitan ng pagtutuon ng mga pagsisikap sa isang personalized na karanasan para sa bawat consumer, posibleng lumikha ng mga pangmatagalang relasyon at humantong sa gustong-gustong conversion.
Samakatuwid, tinutukoy ng eksperto ang 7 mahahalagang hakbang upang matiyak ang isang mahusay na Karanasan ng Customer at kumpletuhin ang isang paglalakbay sa pagbebenta.
1. Pagkakakilanlan
Ang unang hakbang ay ang pagkilala sa mga potensyal na customer. Kabilang dito ang pagkolekta ng data at paggamit ng mga tool ng AI upang pag-aralan ang gawi ng target na audience. Sa isang digital na konteksto, ang panimulang puntong ito ay nagiging mas posible at mahalaga, dahil ang bawat pag-click o pakikipag-ugnayan ay nagiging impormasyon.
Ang pagkilala sa lead ay nagbibigay-daan sa sales team na ituon ang kanilang mga pagsisikap sa mga consumer na mas malamang na makakumpleto ng isang pagbili. "Ang paggamit ng artificial intelligence sa yugtong ito ay nakakatulong sa pag-filter ng mga lead nang mas tumpak, na nagbibigay-daan sa mga salespeople na tumuon sa mga makatotohanang pagkakataon. Ito ay tulad ng pagkakaroon ng compass na gumagabay sa team sa mga tamang customer, na nakakatipid ng oras at mapagkukunan," paliwanag ni Alan Nicolas.
2. Kwalipikasyon
Pagkatapos ng pagkakakilanlan, kinakailangang ikategorya ang mga lead, iyon ay, upang masuri kung talagang may potensyal silang maging mga customer. Kasama sa mga salik na ito ang interes, pagiging angkop sa perpektong profile ng customer, kapangyarihan sa pagbili, at timing. Kasama sa pagtatasa na ito ang mga pagkilos gaya ng mga pagbisita sa website, demograpiko at heyograpikong pamantayan, pati na rin ang mga pagsusuri sa pananalapi.
Ang mga potensyal na customer ay dapat na uriin sa tatlong kategorya: malamig, mainit, at mainit. Ang huli ay ang mga may mataas na posibilidad ng conversion. "Ang pag-uuri na ito ay nakakatulong sa koponan ng mga benta na maiwasan ang pag-aaksaya ng enerhiya sa mga hindi pa handang bumili. Maaaring suriin ng mga tool ng AI ang mga pag-uugali at mga kasaysayan ng pagbili upang makita kung ang contact ay nasa tamang oras upang sumulong," itinuro ni Alan.
3. Paunang pakikipag-ugnayan
Ang mga unang impression ay pangmatagalang impression. Ang walang hanggang kasabihan na ito ay nagbubuod sa kahalagahan ng isang kaaya-aya at epektibong pagtatanghal sa pagitan ng isang kumpanya at mga potensyal na kliyente. Sa personal man o online, ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at mamimili ay dapat palaging magalang at magiliw.
Ang sandaling ito ay mahalaga para sa pagtatatag ng isang koneksyon, kung wala ito imposibleng sumulong sa paglalakbay sa pagbebenta. "Maaaring matukoy ng matagumpay na unang pakikipag-ugnayan ang interes ng mamimili. Dapat ipakita ng komunikasyong ito na nauunawaan ng kumpanya ang kanilang mga pangangailangan at maaaring mag-alok ng mga solusyon. Ang isang mahusay na binalak at personalized na diskarte ay nagbubukas ng pinto sa isang relasyon ng tiwala at paggalang sa isa't isa," sabi ni Alan.
4. Solusyon
Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng pag-aalok ng isang pasadyang panukala upang matugunan ang mga partikular na pangangailangan ng potensyal na kliyente. Ang pagtatanghal ng solusyon ay maaaring magsama ng mga pagpapakita ng produkto, mga detalyadong panukala sa serbisyo, o mga pisikal na sample, depende sa uri ng negosyo at mga kagustuhan ng inaasahang kliyente.
Sa yugtong ito, mahalagang mapanatili ang isang bukas na pag-uusap, na tinitiyak na ang lahat ng mga pagdududa ay nilinaw. "Ang pag-personalize ng presentasyon para sa bawat customer ay lubos na nagpapataas ng mga pagkakataong magtagumpay. Mahalagang maunawaan ang mga pangangailangan ng kliyente at malinaw na ipakita kung paano malulutas ng produkto o serbisyo ang mga ito. Ang paggamit ng mga kwento ng tagumpay at konkretong data sa panahon ng pagtatanghal ay nagpapatibay sa panukala at nakakabuo ng higit pang tiwala. Kapag napagtanto ng kliyente na ang solusyon ay partikular na idinisenyo para sa kanila, ang posibilidad ng pagtanggap ay tumataas nang malaki," pagbibigay-diin ni Alan.
5. Negosasyon
Ito ang sandali kung kailan talakayin ng nagbebenta at ng kliyente ang mga partikular na tuntunin ng kasunduan. Ang mga detalye gaya ng presyo, mga oras ng paghahatid, mga tuntunin sa pagbabayad, at posibleng mga pag-customize ay nakahanay. Ang kakayahang makipag-ayos ay higit pa sa pagkuha lamang ng pinakamahusay na deal para sa kumpanya.
Sa yugtong ito, ipinapayong maghanap ng balanse. "Ang layunin ay upang sabay na matugunan ang mga pangangailangan ng kliyente at protektahan ang mga interes ng kumpanya, na tinitiyak na ang parehong partido ay nasiyahan sa mga huling tuntunin ng kontrata. Ang isang maayos na negosasyon ay maaaring maging pagkakaiba sa pagitan ng pagsasara o pagkawala ng isang deal. Mahalagang magkaroon ng malinaw na tinukoy na mga hangganan," komento ni Alan.
6. Pagsasara
Ang pagsasara ng pagbebenta ay ang kulminasyon ng lahat ng nakaraang pagsisikap, na kumakatawan sa sandali kung kailan ang kasunduan ay pormal na at natapos ang transaksyon. Maaaring kasama sa yugtong ito ang pagpirma ng mga kontrata, pagkumpirma ng mga order, o iba pang kinakailangang pormalidad. Ito ay isang sandali na nangangailangan ng pansin sa detalye upang matiyak na ang lahat ng mga hakbang ay sinusunod nang tama.
Sa puntong ito, ang salesperson ay maaaring magsagawa ng panghuling pagsusuri ng mga tuntunin ng kontrata sa kliyente upang matiyak na walang mga hindi pagkakaunawaan o hindi pagkakasundo bago ang huling pagpirma. “Hindi minarkahan ng pagsasara ang pagtatapos ng relasyon sa kliyente, ngunit sa halip ay simula ng isang mahalagang pagpapatupad at yugto ng suporta, kung saan nananatili ang pagtuon sa pagtugon sa mga inaasahan ng kliyente at pagtiyak ng maayos na paglipat sa paggamit ng mga biniling produkto o serbisyo,” babala ni Alan Nicolas.
7. Serbisyo pagkatapos ng benta
Ito ay kung saan ang relasyon sa pagitan ng kumpanya at customer ay pinatatag, kahit na humahantong sa mga referral sa iba pang mga mamimili sa hinaharap. Ang bahaging ito ay nagsasangkot ng pagsubaybay pagkatapos ng pagbili, nag-aalok ng suporta, mga garantiya, at maging ng mga programa ng katapatan upang mapanatiling nasiyahan ang mamimili.
Ang dati nang tradisyonal na mga pagsusuri sa karanasan ng customer ay mga pagkakataon upang matukoy ang mga lugar para sa pagpapabuti at higit pang palakasin ang relasyon. "Ang serbisyo pagkatapos ng pagbebenta ay madalas na napapabayaan, ngunit ito ay mahalaga sa pagtiyak na ang customer ay patuloy na bibili at inirerekomenda ang kumpanya sa iba," pagtatapos ng eksperto.
Isang hakbang sa isang pagkakataon.
Binibigyang-diin ni Alan Nicolas na ang bawat isa sa mga sandaling ito ay dapat na maingat na planuhin at isakatuparan upang higit na mapataas ang kahusayan ng pangkat ng pagbebenta. "Ang pagsasama-sama ng mga tool ng artificial intelligence ay nagpapakita ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, pag-automate ng mga proseso at pag-aalok ng data na mahirap makuha kung hindi man," itinuro niya.
Sa pamamagitan ng pagiging mahusay sa pitong pangunahing lugar na ito, maaaring mapabilis ng mga kumpanya ang kanilang paglalakbay sa pagbebenta, pataasin ang mga rate ng conversion, at matiyak ang kasiyahan ng customer. "Pinapadali nitong magtatag ng pundasyon para sa napapanatiling paglago sa anumang merkado," pagtatapos ng AI para sa eksperto sa negosyo.
