Пејзажот на B2B (бизнис-до-бизнис) консултативна продажба во Бразил е во процес на брза и длабока трансформација. Патешествието на корпоративно купување радикално се промени, а компаниите кои не се адаптираат брзо ризикуваат да изгубат пазарен удел и релевантност. Студија на училиштето Veritatem открива импресивни податоци: 80% од патешествието на купување се одвива онлајн, дури и пред првиот контакт со продажниот тим. Понатаму, 90% од корпоративните купувачи го започнуваат своето истражување онлајн, барајќи информации и решенија пред да разговараат со кој било продавач.
„Оваа промена носи фундаментален предизвик: градење авторитет и односи од врвот на продажниот инвертер. Дигиталното позиционирање им овозможува на компаниите и професионалците за продажба да се вклучат во секојдневен дијалог за проблемите што ги решаваат и решенијата што ги нудат. Затоа, кога клиентот ќе воспостави контакт, тој веќе ја препознава таа компанија како референца и авторитет на таа тема“, објаснува специјалистот Мари Џеновез, основач на Matchez, компанија специјализирана за консултативна продажба која достигна приход од 1 милион рандиски долари за помалку од една година.
Денес, комбинацијата од релевантна содржина и персонализација е највредната валута на B2B пазарот. Податоците од Intelligenzia Estatísticas покажуваат дека 80% од купувачите претпочитаат компании кои испорачуваат персонализирани искуства. Дигиталните стратегии кои комбинираат вредна содржина со интелигентна употреба на податоци можат да генерираат 60% поголем раст и да ги зголемат квалификуваните конверзии за 52%.
„Но, дигиталното присуство не е доволно: од суштинско значење е да се испорача релевантна содржина, со практични примери, студии на случај и реални сведоштва“, истакнува Мари. Според неа, тимот за продажба и маркетинг треба транспарентно да го споделува своето знаење на социјалните медиуми, нудејќи лекции применливи во секојдневниот живот на клиентот, за да ја разбере сложеноста на решението и да се чувствува доволно самоуверено за да продолжи со купувањето.
Сепак, постои важно предупредување: и покрај напредокот, дигиталната зрелост на бразилските B2B компании е сè уште ниска. Само 5% од компаниите достигнуваат софистицирано ниво на дигитална зрелост, според Intelligenzia. Сепак, 36% од професионалците во секторот забележале значителен напредок во 2024 година.
Една од најголемите грешки е нетрпението. Дигиталниот свет не нуди магични резултати: започнувањето на трансформацијата и нејзиното напуштање на половина пат е како враќање на почеток. За да се победи, неопходни се усогласеност и конзистентност, особено во интеграцијата помеѓу маркетингот и продажбата. Оваа синергија се гради само со јасни процеси, ефикасна употреба на CRM, автоматизација и внимателно следење на потенцијалните клиенти. „Од витално значење е да се идентификува вистинскиот момент за пристапување кон клиентот и да се користи технологија за да се разбере нивниот интерес, одржувајќи конзистентен тек на интеракција“, нагласува извршниот директор на Matchez.
Балансирањето помеѓу информациите и продажбата е од суштинско значење. Најдобриот начин да се понудат производи или услуги без да звучи наметливо е да се примени стратегијата „средина, долна и врвна точка на инката“. На врвот, широката и едукативна содржина привлекува и ангажира; во средината, длабински се истражуваат проблематичните точки и се презентираат решенија; на дното, се прават директни повици за состаноци, предлози и заклучувања.
Овој постепен пристап ја држи публиката отворена бидејќи, додека стигнат до последната фаза, овие луѓе веќе добиле толку многу вредност што пристапот кон купувањето се чувствува природен и добредојден. Практичното искуство и податоците го докажуваат тоа: успехот во дигиталната консултативна продажба зависи од воспоставен авторитет, вистинска персонализација, доследност и, пред сè, трпение.
Во денешниот B2B свет, каде што до 90% од одлуките за купување се обликуваат пред директниот контакт со продавачот, едноставното присуство во дигиталниот свет не е доволно; треба да го живеете дигиталното искуство стратешки, автентично и со фокус. „Запомнете: сè што е ветено онлајн мора да се испорача офлајн. Оваа конзистентност одржува трајни резултати и го зајакнува вашиот пазарен углед“, нагласува Мари.
