На сè подинамичен и конкурентен пазар, средните и големите компании се соочуваат со постојан предизвик за оптимизирање на нивните продажни иницијативи за да обезбедат одржлив раст и да ја надминат конкуренцијата. Сложеноста на работењето и проширениот дострел на овие компании бараат софистицирани и добро структурирани пристапи за ефикасно искористување на продажбата - односно продуктивно, ефикасно и квалитетно. Идентификувањето и спроведувањето на испробани и проверени практики е од суштинско значење за подобрување на комерцијалните перформанси и максимизирање на повратот на инвестициите.
Од детална анализа на пазарот до обука на продажниот тим и вклучување на напредни технологии, секој аспект или елемент игра клучна улога во градењето робустен продажен процес и креирањето диференцирана вредносна понуда. Усвојувањето стратешки сет на активности може да го трансформира начинот на кој компанијата се однесува кон своите клиенти и ги спроведува своите продажни операции.
Затоа, Макс Бавареско, основач и извршен директор на „Соне“ , консултантска фирма специјализирана за развој и имплементација на стратешко планирање, ги истакнува 5-те главни чекори за зголемување на продажбата за средни и големи компании , фокусирајќи се на растот и релевантноста на пазарот. Погледнете ги:
1 – Развијте јасна и единствена вредносна понуда: вредносната понуда е и аспект на деловната стратегија и јадро на секоја ефективна тактика за продажба. Успешните компании успеваат јасно и објективно да артикулираат што ги прави единствени и како нивните производи или услуги решаваат специфични проблеми на клиентите. Накратко: зошто некој би го купил вашиот производ или услуги, наместо она што го нуди вашиот директен конкурент?
2 – Дефинирајте позиционирање на пазарот и одржувајте конзистентност: подеднакво стратешки, овој аспект вклучува комбинација од варијабли, од кои едната е константна, а другите можат да варираат во зависност од контекстот, публиката, каналот, пригодата, презентацијата, функцијата, меѓу другите атрибути и/или диференцијатори. Се однесува на одредувањето на цените, кои мора да бидат конзистентни; односно, не можете да бидете најевтини, најскапи или било што друго во исто време или секој ден. Исто како што е потребно да се балансираат цените со диференцијаторите на вашите производи и услуги и сè друго што постои на пазарот;
3 – Интегрирајте маркетинг, продажба, идентитет и менаџмент: Ја знаете ли таа фраза на англиски јазик, „wak the talk“ (правете го она што го зборувате)? Па, еден од првите слогани што ги создадов во мојата консултантска фирма, а кој важи за секоја компанија, беше: „направете вашиот бизнис да го прави она што го зборувате според брендот за кој зборувате“. На едноставен англиски: „направете вашиот бренд да го испорача она што го ветува“. Комуникацијата, тимот, менаџментот и брендот треба да функционираат во хармонија. Ако една од овие дисциплини не успее, другите не можат да компензираат.“
4 – Фокусирајте се на она што е важно – клиентот и искуството : бидете фер и признајте ги вашите грешки, решете го проблемот и надминете ги очекувањата што самите сте ги создале, односно осигурајте се дека вашиот пакет ќе се отвори, вашиот производ ќе пристигне, јавете се на телефон, решете ја жалбата, вратете ги парите од откажаната продажба, наплатете ја рекламираната цена итн. Дури и со целата еволуција во последните неколку децении во деловните услови, ништо не ги надминува основите, ако се направи добро.“
5 – Разберете дека продажбата вклучува методологија, мерење и дисциплина : извршувањето на деловите што ја сочинуваат стратегијата треба да биде организирано, со јасни процеси за да се осигури дека сите вклучени ги разбираат своите одговорности, цели, временски рамки и движења, механизми за стимулација и причинско-последични последици. Ако изборот решава многу краткорочни прашања, веројатно ќе ги загрози среднорочните и долгорочните. Она што претставува успешна иницијатива е собирање податоци и информации, правење прилагодувања, секогаш. Разбирање дека секој ден, недела, месец и година, сè започнува одново. И дека финансиските проекции речиси никогаш не ја земаат предвид регресијата кон средната вредност.
Макс Бавареско вели дека зголемувањето на продажбата кај средните и големите компании бара стратешки и повеќеслоен пристап што оди подалеку од конвенционалните практики. „Со усвојување на длабинска анализа на пазарот, усовршување на вредносната понуда, инвестирање во тимска обука, користење напредна технологија и усогласување на маркетингот и продажбата, компаниите можат да создадат солидна основа за одржлив раст. Способноста за прилагодување на промените и постојано воведување иновации е исто така од суштинско значење за одржување на конкурентноста“, нагласува стратегот.
