Долго време, B2B маркетингот се сметаше за нешто чисто техничко. Процесите, бројките и спецификациите беа основа на комуникацијата. Идејата беше дека, за да се убеди, доволно е да се зборува за ефикасност и функционалност. Но, со текот на времето, откривме дека тоа не е доволно. Дури и кога одлуката ја носи компанијата, лицето кое избира е сè уште лице, со цели, сомнежи, приоритети и очекувања. А разбирањето на таа личност прави голема разлика.
Разбирањето на оваа реалност го менува начинот на кој се позиционираме, како градиме односи и како го гледаме патувањето на купувачот. Кога фокусот е исклучиво на производот и перформансите, маркетингот станува додаток. Меѓутоа, кога ги ставаме луѓето во центарот, тој се трансформира во алатка за слушање, дијалог и создавање вредност.
Кога маркетингот повторно ќе почне да се фокусира на луѓето.
Сè започнува со знаење. Од суштинско значење е да се знае кој е на другата страна. Кои се носителите на одлуки? Кој влијае на процесот? Во многу случаи, повеќе не станува збор за убедување на едно лице, вашиот интерфејс кај клиентот, туку за разбирање како се поврзуваат различните области, како човечки ресурси, логистика, финансии и правни работи, на пример, учествуваат во одлуката. Мапирањето на овие засегнати страни овозможува поефикасен пристап и, пред сè, пристап кој е повеќе почитувачки за времето и потребите на секоја компанија.
Технологијата во служба на врските.
CRM алатките не се само бази на податоци. Тие се новиот начин за организирање на односите. Додека порано разменувавме визит-картички и градевме деловна меморија од рачно напишани белешки, денес консолидацијата на сите овие информации е можна во системи кои помагаат во персонализирање, предвидување, следење и подобрување на целокупното искуство. Кога правилно се одржува и споделува меѓу одделите - односно се користи интелигентно - CRM се трансформира во жива платформа за интелигенција на клиентите.
Технологијата игра суштинска улога во овој процес. Но, не како цел сама по себе, туку како средство. Автоматизирањето на интеракциите, користењето на вештачка интелигенција за предвидување на барањата, вкрстеното споредување на податоците и генерирањето препораки се вредни ресурси. Но, она што навистина е важно е што правиме со времето и јасноста што ни ги нудат овие алатки. Кога се применува интелигентно, технологијата ги ослободува распоредите на луѓето за да можат да се фокусираат на она што машините не можат да го направат: да градат односи на доверба.
Во многу случаи, самите клиенти стануваат амбасадори на брендот. Тие се оние кои со свои зборови и стил кажуваат што навистина функционира. Ова вистинско влијание, засновано на вистинско искуство, има значително влијание во B2B средината. Особено кога се јавува спонтано, од клиент до клиент, во разговори, препораки, настани и иницијативи што го ставаат корисникот во центарот на комуникацијата.
Секако, ништо од ова не е можно без интеграција. Соработката помеѓу маркетингот, продажбата и другите области на компанијата е она што одржува поефикасен модел. Сè уште постојат бариери, честопати културни, кои ја попречуваат оваа флуидност. Но, потребно е да се раскине со идејата дека секоја област „поседува“ клиент. Клиентот ѝ припаѓа на компанијата. И кога сите работат со овој начин на размислување, испораката е многу покохерентна, побрза и порелевантна.
Овој начин на гледање на маркетингот - поинтегриран, почувствителен кон луѓето и поповрзан со реалноста на донесувачите на одлуки - исто така ја водеше нашата работа во Edenred Mobilidade. Работиме со многу јасен фокус на градење вредност во секоја фаза од патувањето, а тоа започнува со тоа како комуницираме со, ги слушаме и ги разбираме нашите клиенти.
Алатките што ги нудиме и користиме ја одразуваат оваа намера. TED, нашата вештачка интелигенција фокусирана на управување со возен парк, е повеќе од само оперативно решение. Таа ни овозможува да ги претвориме податоците во конкретни придобивки, што исто така станува силна порака на брендот: сакаме да бидеме партнери во градењето ефикасност, а не само даватели на решенија. GoHub, кој организира и централизира претходно дисперзирани информации, поддржува побрзи и попрецизни одлуки, зајакнувајќи ја довербата низ целиот однос.
Од друга страна, ЕВА, нашиот виртуелен асистент, брзо и внимателно обработува милиони интеракции со услуги на клиентите. Таа претставува точка за контакт која треба да биде ефикасна, но и гостопримлива. Секој разговор е важен, а секое искуство ја зацврстува перцепцијата на клиентот за нашиот бренд.
Вистинското влијание доаѓа од оние кои го живеат искуството.
Повеќе од само да зборуваме за тоа што прави Edenred, ние се стремиме да поддржиме со она што го знаеме - богатството на нашата база на податоци - и секогаш слушајќи ги оние кои ги користат нашите решенија секојдневно. Менаџерите, возачите, камионџиите и партнерите кои ги користат нашите решенија секој ден во своето работење ги споделуваат своите приказни во видеа, настани и други комуникациски иницијативи. Тие не само што го потврдуваат она што го нудиме; тие покажуваат, во пракса, како технологијата може да генерира вистинско влијание. Тоа е влијание што доаѓа директно од искуството и затоа е толку моќно. Кога некој што го живее работењето секој ден препорачува решение, таа порака има кредибилитет што подготвен говор тешко може да го постигне.
На крајот на краиштата, B2B маркетингот е поврзан со внимателно слушање, испорака на конзистентни резултати и градење доверба со текот на времето. И кога тој однос се гради врз чесност и почит, клиентот престанува да биде само некој што купува. Тој станува дел од она што брендот го гради секој ден.
