Pārdošana nav tikai komerciāls darījums. Tas ir sarežģīts process, kas ietver vairākus soļus, lai iegūtu un noturētu klientus. Katrs šī ceļojuma posms ir iespēja izveidot saikni ar patērētāju, piedāvājot daudz vairāk nekā tikai produktus vai pakalpojumus.
Nav nejaušība, ka uzņēmumi, kas apgūst dažādos pārdošanas ceļojuma posmus, izceļas tirgū. Forrester Research atklāja, ka uzņēmumiem ar izcilību klientu pieredzē (CX) ir 5,7 reizes lielāka iespēja sasniegt virs vidējā līmeņa ieņēmumu pieaugumu.
Alans Nikolass , biznesa mākslīgā intelekta speciālists un Academia Lendár.IA dibinātājs, apstiprina šo tendenci. Viņam koncentrēšanās uz klientu sniedz daudz priekšrocību. “Katra pārdošanas ceļojuma posma izpratne ir ļoti svarīga, lai izveidotu stratēģiju, kas patiesi darbojas un palielina konversijas. Uzņēmumi, kas pārvalda šīs fāzes, spēj labāk apmierināt klientu vajadzības un palielināt viņu izredzes gūt panākumus,” saka Alans.
Pārdošanas process sastāv no dažādiem posmiem, kas, ja tos labi pārvalda, var nodrošināt labu biznesu. "Tehnoloģijas un mākslīgais intelekts revolucionāri maina uzņēmumu pieeju katram no šiem brīžiem. Tas noved pie svarīgiem datiem un paātrina procesus, ļaujot pārdošanas komandām būt vēl precīzākām savās pieejās," viņš norāda.
7 svarīgākie brīži pārdošanas ceļojumā
Alans Nikolass ir pilnveidojis savu uz klientu orientēto pārdošanas pieeju un katrā procesa posmā izmanto mākslīgo intelektu kā sabiedroto. Uzņēmējs uzskata, ka, koncentrējot centienus uz personalizētu pieredzi katram patērētājam, ir iespējams izveidot ilgstošas attiecības un panākt tik ļoti vēlamo konversiju.
Tāpēc eksperts identificē 7 būtiskus soļus, lai nodrošinātu labu klientu pieredzi un pabeigtu pārdošanas ceļojumu.
1. Identifikācija
Pirmais solis ir potenciālo klientu identificēšana. Tas ietver datu vākšanu un mākslīgā intelekta rīku izmantošanu, lai analizētu mērķauditorijas uzvedību. Digitālā kontekstā šis sākumpunkts kļūst vēl iespējamāks un svarīgāks, jo katrs klikšķis vai mijiedarbība tiek pārveidota par informāciju.
Potenciālo klientu identificēšana ļauj pārdošanas komandai koncentrēt savus centienus uz patērētājiem, kuri, visticamāk, pabeigs pirkumu. “Mākslīgā intelekta izmantošana šajā posmā palīdz precīzāk filtrēt potenciālos klientus, ļaujot pārdevējiem koncentrēties uz reālistiskām iespējām. Tas ir kā kompass, kas vada komandu pie pareizajiem klientiem, ietaupot laiku un resursus,” skaidro Alans Nikolass.
2. Kvalifikācija
Pēc identificēšanas ir nepieciešams potenciālos klientus klasificēt, tas ir, novērtēt, vai tiem patiešām ir potenciāls kļūt par klientiem. Šie faktori ietver interesi, atbilstību ideālajam klientu profilam, pirktspēju un laika patēriņu. Šis novērtējums ietver tādas darbības kā tīmekļa vietnes apmeklējumi, demogrāfiskie un ģeogrāfiskie kritēriji, kā arī finanšu analīzes.
Potenciālie klienti jāiedala trīs kategorijās: aukstie, siltie un karstie. Pēdējās ir tās, kurām ir augsta konversijas varbūtība. "Šī klasifikācija palīdz pārdošanas komandai netērēt enerģiju tiem, kas vēl nav gatavi pirkt. Mākslīgā intelekta rīki var analizēt uzvedību un pirkumu vēsturi, lai noskaidrotu, vai kontakts ir īstajā laikā, lai virzītos tālāk," norāda Alans.
3. Sākotnējais kontakts
Pirmais iespaids ir paliekošs iespaids. Šī mūžīgā maksima apkopo patīkamas un efektīvas prezentācijas nozīmi starp uzņēmumu un potenciālajiem klientiem. Neatkarīgi no tā, vai tā notiek klātienē vai tiešsaistē, pārdevēja un pircēja mijiedarbībai vienmēr jābūt cieņpilnai un sirsnīgai.
Šis brīdis ir izšķirošs saiknes nodibināšanai, bez kuras nav iespējams virzīties uz priekšu pārdošanas ceļojumā. “Veiksmīgs pirmais kontakts var noteikt patērētāja interesi. Šai komunikācijai jāparāda, ka uzņēmums izprot viņu vajadzības un var piedāvāt risinājumus. Labi plānota un personalizēta pieeja paver durvis uz uzticības un savstarpējas cieņas attiecībām,” saka Alans.
4. Risinājums
Šis solis ietver pielāgota piedāvājuma izstrādi, lai apmierinātu potenciālā klienta īpašās vajadzības. Risinājuma prezentācija var ietvert produktu demonstrācijas, detalizētus pakalpojumu piedāvājumus vai fiziskus paraugus atkarībā no uzņēmuma veida un potenciālā klienta vēlmēm.
Šajā fāzē ir svarīgi uzturēt atklātu dialogu, nodrošinot, ka visas šaubas tiek noskaidrotas. “Prezentācijas personalizēšana katram klientam ievērojami palielina veiksmes iespējas. Ir svarīgi izprast klienta vajadzības un skaidri parādīt, kā produkts vai pakalpojums var tās atrisināt. Veiksmes stāstu un konkrētu datu izmantošana prezentācijas laikā stiprina piedāvājumu un rada vēl lielāku uzticību. Kad klients saprot, ka risinājums ir īpaši izstrādāts viņam, pieņemšanas varbūtība ievērojami palielinās,” uzsver Alans.
5. Sarunas
Šis ir brīdis, kad pārdevējs un klients apspriež konkrētos līguma nosacījumus. Tiek saskaņotas tādas detaļas kā cena, piegādes laiki, apmaksas nosacījumi un iespējamās pielāgošanas. Spēja risināt sarunas sniedzas tālāk par vienkāršu labākā piedāvājuma iegūšanu uzņēmumam.
Šajā posmā ieteicams meklēt līdzsvaru. “Mērķis ir vienlaikus apmierināt klienta vajadzības un aizsargāt uzņēmuma intereses, nodrošinot, ka abas puses ir apmierinātas ar līguma galīgajiem noteikumiem. Labi vadītas sarunas var būt atšķirība starp darījuma noslēgšanu vai zaudēšanu. Ir svarīgi, lai būtu skaidri definētas robežas,” komentē Alans.
6. Noslēgums
Pārdošanas noslēgšana ir visu iepriekšējo centienu kulminācija, kas atspoguļo brīdi, kad tiek formalizēta vienošanās un darījums ir pabeigts. Šajā posmā var ietilpt līgumu parakstīšana, pasūtījumu apstiprināšana vai citas nepieciešamās formalitātes. Tas ir brīdis, kad nepieciešama uzmanība detaļām, lai nodrošinātu, ka visas darbības tiek pareizi izpildītas.
Šajā brīdī pārdevējs var veikt līguma noteikumu galīgo pārskatīšanu ar klientu, lai pārliecinātos, ka pirms galīgās parakstīšanas nav pārpratumu vai domstarpību. “Līguma noslēgšana nenozīmē attiecību beigas ar klientu, bet gan svarīga ieviešanas un atbalsta posma sākumu, kurā uzmanības centrā joprojām ir klienta cerību izpilde un vienmērīgas pārejas nodrošināšana uz iegādāto produktu vai pakalpojumu lietošanu,” brīdina Alans Nikolass.
7. Pēcpārdošanas serviss
Šeit tiek nostiprinātas attiecības starp uzņēmumu un klientu, kas pat noved pie ieteikumiem citiem nākotnes pircējiem. Šajā fāzē ietilpst pēcpirkuma saziņa, atbalsta, garantiju un pat lojalitātes programmu piedāvāšana, lai patērētājs būtu apmierināts.
Jau tradicionālās klientu pieredzes novērtēšanas ir iespējas noteikt uzlabošanas jomas un vēl vairāk stiprināt attiecības. "Pēcpārdošanas apkalpošana bieži tiek atstāta novārtā, taču tā ir būtiska, lai nodrošinātu, ka klients turpina pirkt un iesaka uzņēmumu citiem," secina eksperts.
Soli pa solim.
Alans Nikolass uzsver, ka katrs no šiem brīžiem ir rūpīgi jāplāno un jāīsteno, lai vēl vairāk palielinātu pārdošanas komandas efektivitāti. "Mākslīgā intelekta rīku integrācija sniedz konkurences priekšrocības, automatizējot procesus un piedāvājot datus, kurus citādi būtu grūti iegūt," viņš norāda.
Izcili strādājot šajās septiņās galvenajās jomās, uzņēmumi var paātrināt savu pārdošanas ceļu, palielināt konversijas rādītājus un nodrošināt klientu apmierinātību. "Tas atvieglo ilgtspējīgas izaugsmes pamatu izveidi jebkurā tirgū," secina biznesa mākslīgā intelekta eksperts.
