B2B (uzņēmums-uzņēmumam) konsultatīvās pārdošanas ainava Brazīlijā piedzīvo straujas un dziļas pārmaiņas. Korporatīvā pirkšanas pieredze ir radikāli mainījusies, un uzņēmumi, kas ātri nepielāgojas, riskē zaudēt tirgus daļu un atbilstību. Veritatem School pētījums atklāj iespaidīgus datus: 80% no pirkšanas pieredzes notiek tiešsaistē pat pirms pirmā kontakta ar pārdošanas komandu. Turklāt 90% korporatīvo pircēju sāk savu izpēti tiešsaistē, meklējot informāciju un risinājumus, pirms sazinās ar jebkuru pārdevēju.
“Šīs pārmaiņas rada fundamentālu izaicinājumu: autoritātes un attiecību veidošanu pārdošanas piltuves augšgalā. Digitālā pozicionēšana ļauj uzņēmumiem un pārdošanas speciālistiem iesaistīties ikdienas dialogā par problēmām, ko tie risina, un risinājumiem, ko tie piedāvā. Tādēļ, kad klients sazinās, viņš jau atpazīst šo uzņēmumu kā atsauci un autoritāti šajā jautājumā,” skaidro speciāliste Mari Genovesa, uzņēmuma Matchez, kas specializējas konsultatīvajā pārdošanā un mazāk nekā gada laikā sasniedza 1 miljona reālu ieņēmumus, dibinātāja.
Mūsdienās atbilstoša satura un personalizācijas kombinācija ir visvērtīgākā valūta B2B tirgū. Intelligenzia Estatísticas dati liecina, ka 80% pircēju dod priekšroku uzņēmumiem, kas nodrošina personalizētu pieredzi. Digitālās stratēģijas, kas apvieno vērtīgu saturu ar inteliģentu datu izmantošanu, var radīt par 60% lielāku izaugsmi un palielināt kvalificētu konversiju skaitu par 52%.
“Taču ar digitālu klātbūtni vien nepietiek: ir svarīgi sniegt atbilstošu saturu ar praktiskiem piemēriem, gadījumu izpēti un reālām atsauksmēm,” norāda Mari. Pēc viņas teiktā, pārdošanas un mārketinga komandai ir pārredzami jādalās savās zināšanās sociālajos medijos, piedāvājot klienta ikdienas dzīvē piemērojamas mācības, lai viņš saprastu risinājuma sarežģītību un justos pietiekami pārliecināts, lai veiktu pirkumu.
Tomēr pastāv svarīgs brīdinājums: neskatoties uz progresu, Brazīlijas B2B uzņēmumu digitālā brieduma līmenis joprojām ir zems. Saskaņā ar Intelligenzia datiem tikai 5% uzņēmumu sasniedz augstu digitālās brieduma līmeni. Pat neskatoties uz to, 36% nozares profesionāļu 2024. gadā uztvēra ievērojamu progresu.
Viena no lielākajām kļūdām ir nepacietība. Digitālā pasaule nepiedāvā maģiskus rezultātus: sākt transformāciju un pārtraukt to pusceļā ir kā atgriezties sākuma punktā. Lai uzvarētu, ir nepieciešama saskaņotība un konsekvence, īpaši mārketinga un pārdošanas integrācijā. Šo sinerģiju var veidot tikai ar skaidriem procesiem, efektīvu CRM izmantošanu, automatizāciju un rūpīgu potenciālo klientu uzraudzību. "Ir svarīgi noteikt īsto brīdi, lai uzrunātu klientu, un izmantotu tehnoloģijas, lai izprastu viņa intereses, saglabājot pastāvīgu mijiedarbības plūsmu," uzsver Matchez vadītājs.
Ir svarīgi līdzsvarot informāciju un pārdošanas apjomus. Labākais veids, kā piedāvāt produktus vai pakalpojumus, neizklausoties uzbāzīgi, ir piemērot "piltuves vidusdaļas, apakšdaļas un augšdaļas" stratēģiju. Augšdaļā plašs un izglītojošs saturs piesaista un iesaista; vidū tiek padziļināti izpētītas problemātiskās vietas un piedāvāti risinājumi; apakšdaļā tiek veikti tieši zvani uz sanāksmēm, priekšlikumu iesniegšanai un darījumu noslēgšanai.
Šī pakāpeniskā pieeja notur auditorijas atsaucību, jo, sasniedzot pēdējo posmu, šie cilvēki jau ir saņēmuši tik daudz vērtīga, ka pieeja pirkšanai šķiet dabiska un gaidīta. Praktiskā pieredze un dati to pierāda: panākumi digitālajā konsultatīvajā pārdošanā ir atkarīgi no iedibinātas autoritātes, patiesas personalizācijas, konsekvences un, galvenais, pacietības.
Mūsdienu B2B pasaulē, kur līdz pat 90 % pirkšanas lēmumu tiek pieņemti pirms tieša kontakta ar pārdevēju, ar vienkāršu klātbūtni digitālajā pasaulē vien nepietiek; digitālā pieredze ir jāizdzīvo stratēģiski, autentiski un koncentrēti. "Atcerieties: viss, kas solīts tiešsaistē, ir jāpiepilda arī bezsaistē. Šī konsekvence nodrošina ilgstošus rezultātus un stiprina jūsu reputāciju tirgū," uzsver Mari.
