Ilgu laiku B2B mārketings tika uzskatīts par kaut ko tīri tehnisku. Komunikācijas pamatā bija procesi, skaitļi un specifikācijas. Ideja bija tāda, ka, lai pārliecinātu, pietiek runāt par efektivitāti un funkcionalitāti. Taču laika gaitā mēs atklājām, ka ar to nepietiek. Pat tad, ja lēmumu pieņem uzņēmums, persona, kas izvēlas, joprojām ir persona ar mērķiem, šaubām, prioritātēm un cerībām. Un šīs personas izpratne rada visu atšķirību.
Izpratne par šo realitāti maina to, kā mēs sevi pozicionējam, kā mēs veidojam attiecības un kā mēs uztveram pircēja ceļojumu. Kad uzmanības centrā ir tikai produkts un tā veiktspēja, mārketings kļūst par aksesuāru. Tomēr, kad centrā izvirzām cilvēkus, tas pārvēršas par instrumentu klausīšanai, dialogam un vērtības radīšanai.
Kad mārketings atkal sāk koncentrēties uz cilvēkiem.
Viss sākas ar zināšanām. Ir svarīgi zināt, kas ir otrā pusē. Kas ir lēmumu pieņēmēji? Kas ietekmē procesu? Daudzos gadījumos vairs nav jāpārliecina viena persona, jūsu saskarne ar klientu, bet gan jāsaprot, kā dažādas jomas savstarpēji mijiedarbojas, kā, piemēram, personāla vadība, loģistika, finanses un jurisprudence piedalās lēmuma pieņemšanā. Šo ieinteresēto personu kartēšana ļauj īstenot efektīvāku pieeju un, pats galvenais, tādu, kas vairāk respektē katra uzņēmuma laiku un vajadzības.
Tehnoloģijas attiecību kalpošanā.
CRM rīki nav tikai datubāzes. Tie ir jauns veids, kā organizēt attiecības. Lai gan agrāk mēs apmainījāmies ar vizītkartēm un veidojām biznesa atmiņas no ar roku rakstītām piezīmēm, mūsdienās visas šīs informācijas konsolidācija ir iespējama sistēmās, kas palīdz personalizēt, prognozēt, izsekot un uzlabot pilnīgu pieredzi. Pareizi uzturēta un koplietota starp nodaļām, tas ir, inteliģenti izmantota, CRM pārvēršas par dzīvu klientu informācijas platformu.
Tehnoloģijām šajā procesā ir būtiska loma. Taču nevis kā pašmērķim, bet gan kā līdzeklim. Mijiedarbības automatizācija, mākslīgā intelekta izmantošana pieprasījumu paredzēšanai, datu savstarpēja atsauču veidošana un ieteikumu ģenerēšana ir vērtīgi resursi. Taču patiesi svarīgi ir tas, ko mēs darām ar laiku un skaidrību, ko šie rīki mums sniedz. Pielietojot tehnoloģijas inteliģenti, tās atbrīvo cilvēku grafikus, lai viņi varētu koncentrēties uz to, ko mašīnas nevar izdarīt: veidot uzticības pilnas attiecības.
Daudzos gadījumos paši klienti kļūst par zīmola vēstnešiem. Viņi ir tie, kas saviem vārdiem un stilā pastāsta, kas patiesībā darbojas. Šai patiesajai ietekmei, kas balstīta uz reālu pieredzi, ir būtiska ietekme B2B vidē. Īpaši, ja tā rodas spontāni, no klienta klientam, sarunās, ieteikumos, pasākumos un iniciatīvās, kas lietotāju izvirza komunikācijas centrā.
Protams, nekas no tā nav iespējams bez integrācijas. Sadarbība starp mārketingu, pārdošanu un citām uzņēmuma jomām ir tas, kas uztur efektīvāku modeli. Joprojām pastāv šķēršļi, bieži vien kultūras, kas kavē šo plūstamību. Taču ir nepieciešams lauzt domu, ka katra joma "pieder" klientam. Klients pieder uzņēmumam. Un, kad visi strādā ar šo domāšanas veidu, piegāde ir daudz saskaņotāka, ātrāka un atbilstošāka.
Šis mārketinga skatījums — integrētāks, jutīgāks pret cilvēkiem un vairāk saistīts ar lēmumu pieņēmēju realitāti — ir vadījis arī mūsu darbu uzņēmumā Edenred Mobilidade. Mēs darbojamies ar ļoti skaidru mērķi veidot vērtību katrā ceļojuma posmā, un tas sākas ar to, kā mēs komunicējam ar saviem klientiem, uzklausām viņus un izprotam viņus.
Mūsu piedāvātie un izmantotie rīki atspoguļo šo nodomu. TED, mūsu mākslīgais intelekts, kas vērsts uz autoparka pārvaldību, ir vairāk nekā tikai operatīvs risinājums. Tas ļauj mums pārvērst datus konkrētos ieguvumos, kas kļūst arī par spēcīgu zīmola vēstījumu: mēs vēlamies būt partneri efektivitātes veidošanā, nevis tikai risinājumu sniedzēji. GoHub, kas organizē un centralizē iepriekš izkliedēto informāciju, atbalsta ātrāku un precīzāku lēmumu pieņemšanu, stiprinot uzticību visās attiecībās.
No otras puses, EVA, mūsu virtuālā asistente, ātri un rūpīgi apstrādā miljoniem klientu apkalpošanas mijiedarbību. Viņa pārstāv kontaktpersonu, kurai jābūt gan efektīvai, gan arī viesmīlīgai. Katra saruna ir svarīga, un katra pieredze nostiprina klienta uztveri par mūsu zīmolu.
Patiesa ietekme rodas no tiem, kas to piedzīvo paši.
Mēs ne tikai runājam par to, ko Edenred dara, bet arī cenšamies atbalstīt ar savām zināšanām – mūsu datubāzes bagātību – un vienmēr uzklausot tos, kuri ikdienā izmanto mūsu risinājumus. Vadītāji, autovadītāji, kravas automašīnu vadītāji un partneri, kuri ikdienā izmanto mūsu risinājumus savā darbībā, dalās savos stāstos video, pasākumos un citās komunikācijas iniciatīvās. Viņi ne tikai apstiprina mūsu piedāvājumu, bet arī praksē parāda, kā tehnoloģijas var radīt reālu ietekmi. Tā ir ietekme, kas rodas tieši no pieredzes, un tāpēc tā ir tik spēcīga. Kad kāds, kurš ikdienā dzīvo uzņēmumā, iesaka risinājumu, šim vēstījumam ir ticamība, ko diez vai var sasniegt ar sagatavotu runu.
Galu galā B2B mārketinga pamatā ir uzmanīga klausīšanās, konsekventu rezultātu sasniegšana un uzticības veidošana laika gaitā. Un, kad šīs attiecības tiek veidotas, balstoties uz godīgumu un cieņu, klients pārstāj būt tikai kāds, kurš pērk. Viņš kļūst par daļu no tā, ko zīmols veido katru dienu.
