Elektroninė prekyba subrendo: laikas susidurti su sudėtingais pardavimais skaitmeninėje

Ilgą laiką tai buvo praktiškumo ir greičio sinonimas, paprastų ir impulsyvių pirkimų kanalas Tačiau skaitmeninis subrendo, taip pat ir vartotojas Šiandien internetinė aplinka pradeda dominuoti naujoje teritorijoje: sudėtingų pardavimų, tų, kuriems reikalingas techninis dialogas, pasitikėjimas ir bendras sprendimas.

Sudėtingus pardavimus vadiname tais, kuriuose pirkimo sprendime dalyvauja keli influenceriai, aukšto laipsnio pritaikymas, techninė analizė ir ilgesnis derybų ciklas Tai yra sandoriai, kurie gerokai viršija krepšelio paspaudimą: jiems reikalinga išsami informacija, pasiūlymo pritaikymas ir patariamoji pagalba, padedanti klientui pasirinkti geriausią sprendimą Anksčiau tokio tipo santykiai atrodė nesuderinami su skaitmeniniais Tačiau šiandien vartotojas jau jaučiasi patogiai vykdydamas didžiąją dalį šios kelionės internetu, ir tai yra lūžio taškas. 

McKinsey teigimu, daugiau nei 70% sprendimo proceso sudėtingose kategorijose jau vyksta skaitmeninėje aplinkoje, net kai užbaigimas vyksta fiziniu ar hibridiniu būdu Kitaip tariant, šiuolaikinis klientas nebepradeda pirkti su pardavėju, o ateina pas jį atlikęs savo tyrimą, imitavęs galimybes ir susiformavęs nuomonę.

Šis naujas elgesys yra tiesioginis pastaraisiais metais pasiektos skaitmeninės brandos rezultatas.2024 m. Brazilijos elektroninė prekyba perkėlė daugiau nei 200 mlrd. R$, pasak ABComm, ir pritraukė daugiau nei 90 mln. aktyvių vartotojų, o šis skaičius ir toliau auga net ekonomikos nuosmukio laikotarpiais Tai rodo, kad Brazilijos vartotojas išmoko pasitikėti skaitmenine patirtimi ir tikisi, kad ji bus išsami, skaidri ir integruota. Jis nori turėti savarankiškumą, bet taip pat nori aiškumo; arba greitis, bet neatsisako saugumo.

Skaitmenizavimas šio tipo pardavimo yra ne tik patogumo klausimas 'IT yra strateginis poreikis. kai įmonė transformuoja analoginius ir nuo žmonių priklausomus procesus į skaitmeninius srautus, ji įgyja mastą, nuoseklumą ir nuspėjamumą.kam anksčiau reikėjo dešimčių el. apsikeitimų, apsilankymų akis į akį ir rankinių patvirtinimų vyksta organizuotai ir audituojamu būdu, palaikant integruotas sistemas ir duomenų žvalgybą Šis judėjimas išlaisvina pardavėją veikti kaip konsultantas ir atsiduoti didesnės pridėtinės vertės akimirkoms.

Tuo pačiu metu sudėtingų pardavimų skaitmeninimas padidina personalizavimo potencialą Naudojant rekomendacijų algoritmus, mašininį mokymąsi ir nuspėjamąją analizę, galima atvaizduoti sprendimų modelius, numatyti poreikius ir pasiūlyti pritaikytus sprendimus realiuoju laiku., Pavyzdžiui, automobilių sektoriuje gamintojai, tokie kaip Tesla ir BMW, jau leidžia konfigūruoti ir įsigyti transporto priemones internetu, su hibridiniu specializuotų konsultantų palaikymu, kas užbaigia šią lygtį, yra būtent technologija kartu su duomenų intelektu, kuri sukuria pasitikėjimą ir patogumą.

Vis dėlto iššūkis skaitmeninti šiuos pardavimus taip pat apima kultūrą, struktūrą ir valdymą, nes daugelis komercinių komandų priešinasi atsisakyti dalies derybų proceso kontrolės, manydamos, kad fizinis buvimas yra nepakeičiamas. bet tai, ką rodo rinka, yra tik priešingai: žmogaus prisilietimas išlieka esminis, tik kitu metu. būtent hibridinis modelis 'arba figital' konsoliduojasi: klientas naršo skaitmeniniu būdu ir, kai pasiekia kritinę abejonę, randa specialistą, pasiruošusį jam padėti, arba pokalbiu, vaizdo įrašu ar skambučiu, integruotu į platformą.

Su tuo kelionės, kurios anksčiau buvo suskaidytos ir lėtos, tampa trumpesnės ir skaidresnės, kai klientas turi prieigą prie išsamios informacijos, gali palyginti galimybes, imituoti scenarijus ir sąveikauti, kai nori „WHEel, o ne tada, kai pardavėjas to siekia. tai sumažina nerimą, pagreitina sprendimą ir, paradoksalu, padidina pirkėjų pasitikėjimą. lojalumas taip pat įgyja naują prasmę: kiekviena skaitmeninė sąveika generuoja duomenis, kurie leidžia pritaikyti būsimas komunikacijas, kurti pritaikytas lojalumo programas ir nustatyti galimybes atnaujinti ar kryžmiškai parduoti daug tiksliau.

Papildytos realybės, generatyvaus AI ir vadovaujamų pardavimo platformų derinys turėtų sudaryti sąlygas įtraukiančioms patirtims, kai vartotojas gali savarankiškai peržiūrėti projektus, išbandyti konfigūracijas ir gauti išmaniąsias rekomendacijas.

Trumpai tariant, sudėtingų pardavimų perkėlimas į skaitmeninį yra ne tik patogumo klausimas, bet ir būtinybė aptarnauti labiau informuotus ir reiklius vartotojus, o įmonės įgyja efektyvumą ir nuspėjamumą. Prekės ženklai, kurie supranta, kad pasitikėjimas yra sukurtas remiantis duomenimis, o ne tik rankos paspaudimu, bus naujos skaitmeninės mažmeninės prekybos priešakyje.

*Rodrigo Brandao yra rinkodaros vadovas Išmanioji erdvė, pirmoji namų parduotuvė Brazilijoje