B2B atveju, potencialūs klientai yra žmonės, ir rinkodaros specialistai turi pabusti.

Nepaisant visų automatizacijos, duomenų ir dirbtinio intelekto pažangos, B2B rinkodara vis dar daro pagrindinę klaidą: pamiršta, kad parduoda žmonėms, o ne organizaciniams grafikams. Daugelis kalbų vis dar sutelkia dėmesį į technines funkcijas, korporacinius žargonus ir miglotus privalumus, ignoruodami tai, kas iš tiesų lemia pirkimo sprendimą.

Prieš parduodami savo sprendimą, supraskite vieną dalyką: B2B rinkodaroje sprendimai nėra grynai racionalūs.

Už kiekvieno potencialaus kliento (lead) slepiasi tikras žmogus su savo spaudimu, abejonėmis ir ambicijomis. Jei jūsų prekės ženklas nelies šių žmogiškųjų motyvų, jis gali būti nepastebėtas, net jeigu siūlote geriausią produktą rinkoje.

Žemiau pateikiu penkias šiuolaikinio B2B rinkodaros realybes, kurių negalima ignoruoti, kartu su praktiniais pavyzdžiais, kurie gali pakeisti jūsų komunikacijos žaidimą.

1. Žmonės nori atrodyti kompetentingi.

Korporaciniame pasaulyje niekas nenori atrodyti neinformuotas. Profesionalai vertina prekių ženklus, kurie padeda jiems geriau pozicionuotis vadovybei, komandai ar klientams.

Praktinis pritaikymas: kurkite turinį su išskirtiniais duomenimis. Žymės Please provide the full text you would like translated. "Relevantes e" is not a complete sentence or thought. įžvalgos Kad galėtų būti pasiūlyti kitame susitikime. Sukurkite prestižą, o ne tik informaciją.

2. Jiems neturi laiko.

Jūsų auditorija yra pervargusi. Jei jūsų sprendimas taupo minutes, valandas ar dienas, tai yra pagrindinis, o ne antrinis argumentas.

Taikykite praktiškai: parodykite pavyzdžiais „prieš“ ir „po“, pabrėžkite operacinius laimėjimus ir sumažinkite savo kalbos sudėtingumą. Aiškumas parduoda.

3. Reikia parodyti rezultatą.

Kiekviena B2B sprendimo priemonė turi pateisinti investicijas. Net tada, kai tiesioginis grąžinamumas iš investicijų (ROI) nėra akivaizdus, visada yra netiesioginių pelnų iš pajamų, klientų išlaikymo ar efektyvumo.

Praktikoje taikykite: naudokite atvejų tyrimus, apčiuopiamus rodiklius ir socialinius įrodymus. Vertė yra tai, ką klientas gauna, o ne tai, ką jūs pateikiate.

4. Norėtų išvengti problemų

Skausmas juda labiau nei malonumas. Parodyti, kaip jūsų sprendimas apsaugo nuo pakartotinių darbų, baudos ar krizės, gali turėti didesnį poveikį nei pažadėti augimą.

Praktiškai taikykite: pabrėžkite išvengtus rizikos veiksnius, dažnas klaidas, kurias jūsų pasiūlymas pašalina, ir realias neveikimo pasekmes.

5. Norėti augti

Profesionalai ne tik nori atlikti užduotis. Jie nori tobulėti kaip lyderiai, kaip ekspertai, kaip žmonės.

Praktiškai taikykite: investuokite į edukacinį turinį, renginius, mentorystę ir bendruomenes. Būti prisimenamam kaip augimo partneriui sukuria lojalumą.

Kaip šias motyvacijas paversti realia strategija

Žemiau pateikiama santraukos lentelė, kaip šiuos koncepcijas pritaikyti kasdieniame rinkodaros darbe:

Galbūt problema nėra tavo kanalas. Nei tavo biudžetas. Galbūt problema yra tavo žinutė.

B2B rinkodaros nėra. Kontaktai yra žmonės. O žmonės perka dėl savęs, laiko, pinigų, baimės ir ambicijų. Ignoruoti tai – reiškia toliau kurti kampanijas, kurios su niekuo nekalba.

Tyrinėti šias žmogiškas motyvacijas gali būti tai, ko jūsų prekės ženklui reikia, kad jis nebelikęs nepastebėtas ir galiausiai būtų pasirinktas.