R$ 2,6 trilijono. tai yra apimtis, kad Brazilijos mažmeninė prekyba juda kasmet, remiantis naujausiais IBGE duomenimis, Tačiau už šio monumentalaus skaičiaus yra paradoksas: nors sektoriaus mastas auga, mažmenininkų manevro marža mažėja Spaudžiami vartojimo nepastovumo, agresyvios konkurencijos ir vis labiau kainų jautrių klientų, daugelis vis dar grindžia savo verslo sprendimus rankiniu skaičiuoklėmis, fiksuotomis taisyklėmis ir intuicija, kuri nebeatsilieka nuo rinkos Tokioje dinamiškoje rinkoje kainodara yra ne tik prarasti pelningumą & paleisti riziką atsilikti.
Siekdamos pašalinti šią spragą, kai kurios įmonės ieško naujų technologijų, kurios daro kainodarą protingesnę: tokių technologijų kaip dirbtinis intelektas, nuspėjamoji analizė ir automatizavimas naudojimas dinamiškai koreguoti kainas, remiantis realiais duomenimis apie vartojimo elgseną, konkurenciją, paklausą ir net išorinius kintamuosius, pvz. klimatas ar sezoniškumas Tikslas yra paprastas, bet ambicingas: priimti greitesnius, labiau informuotus ir pelningus sprendimus.
Kainų suvokimas yra gryna strategija
Istoriškai mažmeninė prekyba visada traktavo kainą kaip trinties tašką tarp sąnaudų ir konkurencingumo. Tačiau vartotojų skaitmeninė branda ir pirkimo kanalų gausėjimas pakeitė žaidimą. Klientas lygina kainas realiuoju laiku, kerta pasiūlymus tarp programų ir prekyviečių ir tikisi nuoseklumo & daugiakanalio vizijos.
Šioje naujoje aplinkoje kaina nebėra tik ant gondolos atspausdintas skaičius ir pradeda veikti kaip strateginis pozicionavimo, maržos ir lojalumo instrumentas. Ir tam reikia daugiau nei savaitinių antkainių ar bendrų akcijų Tam reikalinga kainų inžinerija, galinti numatyti paklausos svyravimus, reaguoti į konkurencinius judėjimus per kelias minutes ir pritaikyti maržas produktas pagal produktą, parduotuvė po parduotuvės, kanalas po kanalo.
McKinsey tyrimai rodo, kad įmonės, kurios taiko dinaminius kainodaros algoritmus, padidina pajamas nuo 5% iki 15%, o vidutinis bendrosios maržos padidėjimas iki 5 procentinių punktų. akcentas atkreipia dėmesį į tai, kad dirbtinio intelekto taikymas kainodaros strategijose pagerina paklausos prognozavimo tikslumą daugiau nei 20%, sumažindamas trikdžius ir prastai kalibruotas akcijas Brazilijoje Brazilijos mažmeninės prekybos ir vartotojų draugija (SBVC) kainų žvalgybą įtraukia į penkis svarbiausius mažmeninės prekybos technologinius ramsčius ateinančiais metais.
Paslaptis yra būtent duomenų naudojimas siekiant nustatyti tradiciniams modeliams nematomas galimybes DO yra kylančios kainos, kai elastingumas leidžia arba strateginiu metu mažinti apyvartą, arba susidurti su konkurencijos akcijomis.
Skaičiuoklės žlugimas ir naujas kainų ciklas
Didelė kliūtis šiai transformacijai vis dar yra operacija Daugelis įmonių bando taikyti kainodaros taisykles, naudodamos skaičiuokles, rankinius procesus ir suskaidytas sistemas Rezultatas yra prarastos valandos, konsoliduojančios failus, testavimo formulės, taisant klaidas ir iš naujo paleidžiant analizės ciklus ir visa tai mažmeninėje prekyboje, kuriai reikia sprendimų realiuoju laiku.
Su automatizavimu ir duomenų žvalgyba, kainodaros ciklas pagaliau gali išeiti iš reaktyvaus režimo Šiuolaikinės platformos gali apdoroti milijonus duomenų per dieną, įskaitant pirkimo elgseną, atsargas, makroekonominius rodiklius, pardavimo istoriją, sutrikimus ir net geografinę vietą, kad rekomenduotų, išbandytų ir pritaikytų kainų pokyčius akimirksniu ir girdimai.
Skirtumas yra žiaurus: tai, ką kažkada imituoti prireikė dienų, dabar gali būti perskaičiuota per kelias minutes. Ir daugiau nei greitis, modelis atneša valdymą: aiškias taisykles, protingą parametrų nustatymą, sprendimų atsekamumą ir nuoseklumą tarp kanalų.
Dirbtinis intelektas kaip sąjungininkas, o ne pakaitalas
Šių modelių sudėtingumas didėja, tačiau ekspertai įspėja: protinga kainodara nėra kainos delegavimas robotui, o ekosistemos kūrimas, kurioje duomenys, algoritmai ir žmogaus analizė veikia kartu. AI atneša skaičiavimo, masto, nuspėjamumo galimybes. bet galutinis sprendimas, kuris apima prekės ženklą, suvokiamą vertę ir ilgalaikę strategiją, vis dar priklauso nuo verslo žvalgybos.
Štai kodėl brandesnės prekybos komandos nustojo veikti Excel, kad prisiimtų naują vaidmenį: iš kainų strategųJie nebeskaičiuoja rankiniu būdu kiekvieno produkto vertės, apibrėžia maržos tikslus, pozicionavimo diapazoną, parduotuvių grupes ir vartotojų profilius Sistema vykdo, išbando ir grąžina modelį su rezultatais Komanda koreguoja, interpretuoja ir projektuoja naujus kelius.
Kitas pagrindinis išmaniosios kainodaros elementas yra vykdymas nuo galo iki galo Nepakanka apskaičiuoti optimalią kainą: turite užtikrinti, kad ji tiksliai, greitai ir atsekamai pasiektų pardavimo vietą Tai reiškia gimtąją integraciją su ERP, tiesioginį ryšį su POS, sinchronizavimą su elektroninėmis etiketėmis ar elektroninės prekybos platformomis ir aiškius patvirtinimo srautus.
Įmonės, įvaldančios šį pilną srautą, gali įgyvendinti mikro kainodaros strategijas pagal regioną, laiką ar parduotuvės profilį, išlaikydamos centralizuotą kontrolę, nacionalinį nuoseklumą ir reagavimą. dėl tokio judrumo mažmenininkas labiau reaguoja į rinką, yra ryžtingesnis reklamose ir efektyvesnis maržos valdyme.
Ir tai ne tik apie pelną: poveikis taip pat atsiranda klientų patirčiai, kuri randa nuoseklią, skaidrią ir naujausią kainodarą visuose kanaluose Tai sumažina trintį, padidina konversiją ir sustiprina prekės ženklo pasitikėjimą.
Ateitis: nauja kainodaros era
Brazilijos mažmeninė prekyba susiduria su takoskyra. Viena vertus, senieji kainodaros modeliai, pagrįsti istorija, jausmais ir izoliuotomis priemonėmis. kita vertus, duomenimis pagrįstas požiūris, kuris paverčia kainą gyvu organizmu 'IT mokosi, prisitaiko ir reaguoja greitai ir tiksliai Tiems, kurie vadovauja sektoriui, pasirinkimas yra aiškus: kaina nebėra kaina + antkainis Kaina yra intelektas, laikas ir kontekstas.
Išmaniosios kainodaros priėmimas vis dar yra nevienodas tarp žaidėjų, tačiau rinka rodo neišvengiamą tendenciją: tie, kurie internalizuoja šią kompetenciją kaip strateginę discipliną io, o ne kaip vienkartinį sprendimą DO, galės apsaugoti maržą, įgyti mastą ir augti tvariai. tai ne tik apie pardavimą daugiau. tai apie pardavimą geriau, su daugiau intelekto ir daugiau rezultatų.
Ir šiame naujame žaidime centai daro skirtumą, nes, padauginus iš milijonų operacijų, jie yra tie, kurie apibrėžia, kas veda ir kas bando sugauti kvapą.
Fernando Menezes, Selbetti intelektualios kainodaros vadovas.
