Labai svarbu plėsti verslo pajamų srautus. Tikslas neapsiriboja vien geros grynosios maržos ir didesnio pelno užtikrinimu; jis taip pat orientuotas į didesnio įmonės saugumo ir stabilumo užtikrinimą, mažinant rinkos sezoniškumo tikimybę. Įmonės be plano paprastai orientuojasi į vis didesnį pardavimą, tačiau konkurencingoje rinkoje to nepakanka. Taigi, ko reikia norint padidinti pajamas, jei nepakanka vien parduoti ir išlaikyti pardavimus? Į šį klausimą atsakys verslo strategė Daiany Lourenço.
Nepatyrę verslininkai gali manyti, kad santykiai su vartotoju yra nutraukti po paslaugos suteikimo ar pardavimo. Toks derybų su auditorija būdas didina jų klientų įsigijimo kainą (CAC), nes auditorija negrįžta arba net pamiršta apie įmonę, todėl didėja veiklos sąnaudos ir kenkiama verslo tvarumui. Kita vertus, investicijos į esamų klientų išlaikymą yra žymiai ekonomiškesnės nei naujų klientų įgijimas. Prekyboje apie 63 % pajamų gali būti gaunama iš lojalių klientų; paslaugų sektoriuje šis skaičius dar didesnis – nuo 70 iki 90 % gaunama iš lojalių klientų.
Norint išplėsti pajamų srautus, būtina suprasti visą kliento pirkimo procesą. Svarbiausi yra signalai, rodantys pasirengimą pirkti naujus produktus ar paslaugas.
Tai galima pasiekti stebint klientų poreikius ir kokius su pagrindine paslauga susijusius produktus galima pasiūlyti. Pavyzdžiui, be dviračių pardavimo ir dviračių remonto, kai klientui reikia jūsų parduotuvėje įsigyto produkto priežiūros, jis sugrįš. O jei netyčia jūsų parduotuvėje turite pirštinių, šalmų ir kitų naudingų daiktų, tikimybė, kad klientas jūsų įmonėje išleis daugiau, yra labai didelė.
„Naujausias pavyzdys – paplūdimio sporto centras „Arena Beach Club“. Sukūriau verslo planą, kuriame, be sporto zonos, buvo numatytos dar 16 paslaugų, tokių kaip maudynės ir grožio procedūroms skirtos paslaugos, kirpykla, barzdaskučių salonas, žaidimų aikštelė, skalbykla, baras ir restoranas, pobūvių salė ir kitos, kurios suteikia klientams patogumo“, – pabrėžia Daiany.
Bet kodėl visa tai daroma? Tai ne tik paįvairina teikiamas paslaugas, leidžia skirtingų poreikių auditorijoms mėgautis erdve ir gauti įvairių pajamų, bet ir panaikina poreikį keliauti norint gauti skirtingas paslaugas. Šiandieninėje visuomenėje savaitgaliai retai kada skirti tik poilsiui; yra daug poreikių, kurie, jei neįvykdomi, sukelia stresą ir skubina žmonių rutiną.
Siūlant esmines ir laisvalaikio paslaugas toje pačioje vietoje ir tuo pačiu metu, nereikia skubėti iš vieno adreso į kitą ir be įsipareigojimo įsigyti viską ar užsisakyti planą, tai suteikia klientui laisvę, lankstumą ir komfortą.
„Todėl labai svarbu iškelti klausimą, ar įmonė jau siūlo viską, ko reikia jos klientams. Naujų sprendimų, atitinkančių klientų poreikius, kūrimas yra esminis veiksnys siekiant tolesnės sėkmės. Nuolatinis bendravimas su klientais siekiant gauti atsiliepimų yra rekomenduojama praktika, padedanti nustatyti tobulintinas sritis ir naujas verslo galimybes“, – sako Daiany.
Investicijos į pajamų augimą esamoje klientų bazėje kartu su nuolatiniu naujų produktų ir paslaugų kūrimu yra būtinos verslo tvarumui ir konsolidavimui. Tačiau labai svarbu suprasti, kad klientų išlaikymas yra būtinas ilgalaikiam stabilumui ir augimui.
