Strategijos patarimai, kurie veikia B2B pardavimu skaitmeniniame amžiuje

B2B (verslas verslui) konsultacinių pardavimų Brazilijoje scenarijus patiria spartesnį ir gilų transformaciją. Įmonės pirkimo kelionė kardinaliai pasikeitė, o įmonės, kurios greitai neprisitaiko, rizikuoja prarasti erdvę ir aktualumą rinkoje. Veritatem School atliktas tyrimas atskleidžia įspūdingus duomenis: 80% pirkimo kelionės vyksta internetu dar prieš pirmąjį kontaktą su komercine komanda. Be to, 90% verslo pirkėjų pradeda paieškas internete, ieško informacijos ir sprendimų prieš kalbėdami su bet kuriuo pardavėju.

“Šis pokytis kelia esminį iššūkį: sukurti autoritetą ir santykius iš pardavimo kanalo viršaus. Skaitmeninė padėtis leidžia įmonėms ir pardavimų specialistams kasdien dialoge apie jų sprendžiamas problemas ir siūlomus sprendimus. Taigi, kai klientas susisiekia, jis jau pripažįsta, kad įmonė yra nuoroda ir autoritetas šioje dalykoje”, – aiškina konsultacinių pardavimų įmonės „Matchez“ įkūrėjas Mari Genovez, kuri per mažiau nei metus įmonėje pasiekė 1 mln. R1 mln.

Šiandien atitinkamo turinio ir personalizavimo derinys yra vertingiausia valiuta B2B rinkoje. „IntelliGenzia“ statistikos duomenys rodo, kad 80% pirkėjų teikia pirmenybę įmonėms, kurios teikia asmeninę patirtį. Skaitmeninės strategijos, kuriose vertingas turinys derinamas su išmaniuoju duomenų naudojimu, gali padidinti 60% augimą ir padidinti kvalifikuotų konversijų skaičių 52%.

“Tačiau neužtenka turėti skaitmeninį buvimą: būtina pateikti atitinkamą turinį su praktiniais pavyzdžiais, atvejų analize ir tikrais liudijimais”, – pabrėžia Mari. Anot jos, komercinė ir rinkodaros komanda turi skaidriai dalytis savo žiniomis socialiniuose tinkluose, siūlydama kasdieniame kliento gyvenime taikomus mokymus, kad suprastų sprendimo sudėtingumą ir pajustų pasitikėjimą pirkimo pažanga. 

Tačiau yra svarbus įspėjimas: nepaisant pažangos, Brazilijos B2B įmonių skaitmeninė branda vis dar yra žema. „IntelliGenzia“ duomenimis, tik 5% įmonių pasiekia sudėtingą skaitmeninės brandos lygį. Nepaisant to, 36% šio sektoriaus profesionalų pastebėjo didelę evoliuciją 2024 m.

Viena didžiausių klaidų – nekantrumas. Skaitmeninis pasaulis nesiūlo stebuklingų rezultatų: pradėti transformaciją ir jos atsisakyti įpusėjus reiškia grįžti į pradinę padėtį. Norint laimėti, būtina suderinti ir nuosekliai, ypač integruojant rinkodarą ir pardavimą. Ši sinergija sukurta tik naudojant aiškius procesus, efektyvų CRM naudojimą, automatizavimą ir atidaus potencialių klientų stebėjimą. “Labai svarbu nustatyti tinkamą momentą kreiptis į klientą ir naudoti technologijas, kad suprastų jų susidomėjimą, išlaikant nuoseklų sąveikos srautą”, – pabrėžia „Matchez“ vadovas.

Informacijos ir pardavimo pusiausvyra yra būtina. Geriausias būdas pasiūlyti produktus ar paslaugas be invazinių dalykų yra taikyti “piltuvo vidurį, apačią ir viršų” strategiją. Viršuje platus ir edukacinis turinys traukia ir įtraukia; viduryje skausmas gilinamas ir pateikiami sprendimai; fone tiesiogiai skambinama susitikimams, pasiūlymams ir uždarymui. 

Ši laipsniška statyba išlaiko visuomenę imli, nes pasiekę galutinį etapą šie žmonės jau gavo tiek daug vertės, kad požiūris į pirkimą yra natūralus ir sveikintinas. Praktinė patirtis ir duomenys įrodo: skaitmeninių konsultacinių pardavimų sėkmė priklauso nuo konsoliduoto autoriteto, tikro personalizavimo, nuoseklumo ir, svarbiausia, kantrybės.

Dabartinėje B2B visatoje, kur iki 90% pirkimo sprendimo formuojama prieš tiesioginį kontaktą su pardavėju, neužtenka vien būti skaitmeninėje, būtina gyventi skaitmenine kryptis su strategija, autentiškumu ir susikaupimu. “Atminkite: viskas, kas žadama internete, turi būti pristatyta neprisijungus. Būtent ši darna palaiko ilgalaikius rezultatus ir stiprina reputaciją rinkoje”, – tvirtina Mari.