Cliente vindo por indicação vem com um alto nível de confiança na marca, o que aumenta o ticket médio em até 18%

Rekomendacijų rinkodara yra vienas iš galingiausių klientų pritraukimo būdų! Tačiau, ką reiškia ši strategija, kaip ji gali transformuoti verslą ir eksponentiškai padidinti pardavimus?

Trumpai tariant, rekomendacijų rinkodara, pagal apibrėžimą, yra metodas, naudojantis esamais klientais norint generuoti pardavimus. Šiame kontekste pirmiausia svarbu pabrėžti, kad kai klientas rekomenduoja prekės ženklą, jis atneša pasitikėjimo ir patikimumo. Ir socialinių tinklų eroje bei atsiradus dirbtiniam intelektui (DI), paprasta rekomendacija gali pasiekti šimtus ir net tūkstančius potencialių klientų.

Geriausiai tai paaiškina Leandro Martinsas, Indikacijos rinkodaros specialistas ir bendrovės „Buzzlead“ generalinis direktorius. Ši įmonė padeda įmonėms pritraukti naujus klientus, remdamasi jau esamais.

„Stovime prieš naują mėlyną rinkodaros vandenyną, tačiau, deja, ši strategija vis dar ignoruojama. Įmonės ir rinkodaros specialistai buvo apmokyti investuoti į apmokestintą srautą ir kitas technikas, dėl ko pramonės atstovai nustūmė į šalį šaknines rinkodaros strategijas, taip pat žinomas kaip žodžio rinkodara“, – komentavo Leandro tiesioginėje transliacijoje „Rekomendacijų rinkodaros galia klientų pritraukimui“, kurią surengė gojų startuolis „Poli Digital“, specializuojasi mažų ir vidutinių įmonių skaitmeninio aptarnavimo valdyme.

Bet, kaip iš klientų padaryti geriausius pardavėjus, remiantis jų pačių rekomendacijomis?

Normai atsakyti į šį klausimą, Leandro pirmiausia sugrįžta prie problemos šaknų, nagrinėdamas rekomendacinio rinkodaros koncepciją. Šis kanalas skirtas naujų klientų pritraukimui, tačiau vietoj reklamos, renginių ar apmokamo srauto, jis koncentruojasi tik į tai, kaip padaryti klientą patenkintą. „Ir tai yra vienas iš dalykų, kuriuos dauguma įmonių ignoruoja ir tuo pačiu metu tai yra pagrindinis rinkodaros turtas.“

Trumpai tariant, rekomendacijų rinkodara yra strategija, kurią įmonės turi kurti siekdamos pritraukti daugiau klientų per rekomendacijas. „Be esamų klientų, veikla apima ir strateginius partnerius, kurie gerai pažįsta mano produktą ir, dar geriau, parduoda jį tokiam pačiam klientų segmentui.”

Skirtumas tarp rekomendacijų rinkodaros kliento ir kitų rinkodaros veiksmų

Ar jūs kada nors susimąstėte apie skirtumus tarp klientų, pritrauktų rekomendacijų rinkodaros būdu, ir klientų, atėjusių kitais būdais?

Kai įmonė naudoja rekomendacijų rinkodarą, tarsi ji apdovanotų daugybe privalumų, pasitelkdama šį rinkos pasiekimo būdą. Bendrai yra šeši privalumai", – aiškina Leandro, nurodydamas:

1. Prieiga prie gerokai kvalifikuotesnių potencialių klientų.
2. Dėmesiai sumažintas klientų įsigijimo sąnaudos.
3. Pardėjimo ciklo sutrumpinimas, t. y. pardavimo užbaigimo laiko sumažinimas.
4. Patikimas: rekomendacijos pagalba atėję klientai pasižymi dideliu pasitikėjimu prekės ženklu, o tai padidina vidutinę sąskaitą net iki 18%.
5. Lojalumas: tie, rekomenduojamas, linkęs būti 13% lojalesnis.
6. Daugiau rekomendacijų generavimas: rekomenduoto klientas, domino efektu, linkęs rekomenduoti daugiau nei tas, kuris nebuvo rekomenduojamas. „Tai man labiausiai patinka, nes žmogus laikosi elgesio modelių; tai, ką gauname, norime dalintis.“

Kaip pradėti iš naujo?

Nor įdiegiant rekomendacijų rinkodarą, įmonės turi suprasti, kad premijų suteikimas už rekomendacijas nėra pakankamai efektyvu. „Tai geriau nei nieko, bet to nepakaks“, – įspėja Leandro. „Rinkodaros veiksmai turi sukelti pasikartojančius rezultatus ir apimtį. Tik kelios lašinamosios pardavimai nepadės pasiekti tikslų.“

Tiek pasikartojamumas, tiek apimtis yra būtini norint pasiekti trokštamą numatyvumą. Kitaip tariant, pradėti mėnesį žinant, kiek potencialių klientų pateks ir kiek pardavimų bus atlikta.

Įmonės turėtų sutelkti dėmesį į gerai struktūruotos programos kūrimą, skatinančią autentišką rekomendavimą. Tam esminis dalykas – suteikti klientams nepamirštamą patirtį, kuri natūraliai paskatins juos rekomenduoti prekės ženklą. Taip pat labai svarbu segmentuoti tikslinę auditoriją, užtikrinant, kad rekomenduoti klientai atitiktų norimą profilį.

Kitas svarbus aspektas yra indikacijų stebėjimas. Reikia naudoti analizės įrankius, kad būtų galima išmatuoti, kiek indikacijų veda prie pardavimų, nustatyti efektyviausius kanalus ir pritaikyti strategijas, kai to reikia. Tai ne tik padeda suprasti klientų elgseną, bet ir optimizuoja rinkodaros investicijas.

Galų galei, bendravimas yra esminis veiksnys. „Reguliarus klientų kontaktavimas, priminimų apie rekomendacijų programą ir sėkmės istorijų dalijimasis gali paskatinti juos dalyvauti. Skaidrus požiūris, aiškūs paskatinimų principai gali paversti klientus tikromis prekės ženklo ambasadorėmis, prisidedant prie įmonės ilgalaikio augimo“, – pabrėžia Alberto Filho, Poli Digital prezidentas, siūlantis praktiškas skaitmeninio aptarnavimo valdymo sprendimus mažoms ir vidutinėms įmonėms.

Gyvenime taip pat dalyvavo Timotejus Luís, įmonės COO.

Žiūrėti visą rekomendacijų rinkodaros programą: https://www.youtube.com/watch?v=qxQN5mkRNMc