Skaitmeninės rinkodaros platformos: kaip generuoti kvalifikuotus potencialius klientus, o ne tik paspaudimus?

Muito se fala em algoritmos e em como as plataformas utilizam inteligência para entregar resultados em campanhas digitais. Mas existe um ponto pouco discutido publicamente. Esses leads que aparecem nos relatórios –nomes, cliques e conversas disparadas para o WhatsApp – realmente significam alguma coisa? A dúvida é se representam potenciais clientes ou são apenas números que incham uma métrica, mas não sustentam nenhum resultado concreto.

Hoje, empresas de todos os portes investem em tráfego pago acreditando que a quantidade de cliques ou conversas iniciadas já indica algum progresso. Só que, na prática, a maioria desses cliques não se converte em nada. Não por culpa do anunciante, nem por problema no anúncio em si, mas porque o próprio algoritmo está sendo treinado de maneira errada. Ele aprende exatamente aquilo que você diz para ele aprender. Se você sinaliza que o objetivo é gerar cliques no WhatsApp, o algoritmo vai entregar pessoas que clicam no WhatsApp. E só isso.

O ponto central da discussão é justamente que as empresas donas das plataformas, como Meta e Google, estão fazendo investimentos expressivos para tornar seus próprios algoritmos cada vez mais inteligentes. De pouco adianta, porém, toda essa dimensão de inteligência se o anunciante limita o algoritmo à superficialidade. As grandes plataformas só conseguem encontrar o perfil de cliente ideal quando recebe informações mais profundas sobre quem realmente tem potencial de compra. Caso contrário, ela se torna especialista apenas em encontrar curiosos.

É aqui que muitas campanhas perdem o sentido. Elas se concentram em gerar volume – mais cliques, mais conversas, mais acessos – mas não oferecem às plataformas a qualidade da informação necessária para que o investimento faça sentido. Seria como comprar a máquina mais tecnológica do mercado, mas usar apenas a função mais básica. Ou como contratar o melhor chefe de cozinha para preparar apenas batata frita.

O funcionamento dos algoritmos parte de uma lógica simples. Eles observam padrões. Se o exemplo enviado é raso, o resultado também será baixo. Quando o anunciante devolve informações qualificadas – como quem avançou em um formulário, quem realmente solicitou um orçamento e demonstrou intenção real de compra, o algoritmo passa a compreender quais características definem um lead valioso. Isso é que permite que se refine a entrega e direcione a campanha para pessoas com maior probabilidade de conversão.

Esse aspecto, embora técnico, tem um impacto direto no cotidiano das empresas. Hoje, o tráfego custa mais e a concorrência é maior. Os leilões dos anúncios nas plataformas ficaram mais disputados. E, diante desse cenário, otimizar campanhas apenas para cliques não faz mais sentido. A inteligência já existe, mas ela precisa ser alimentada com dados que reflitam o que realmente importa. Caso contrário, a empresa continuará pagando muito por resultados que não representam retorno.

Qualificar leads não é um processo abstrato ou complicado. Antes de tudo, é uma mudança de mentalidade. É principalmente sair do critério ‘volume pelo volume’ e entender que uma métrica apenas tem valor quando está conectada a um resultado real. Não adianta atrair cem pessoas ao WhatsApp se nenhuma delas tem intenção, perfil ou condição de compra para produto ou serviço anunciado. E não adianta cobrar das plataformas um desempenho que elas não têm, como, por exemplo, entregar resultados se não receberam os sinais corretos.

A tendência é clara, à medida que os algoritmos se tornam mais sofisticados, cresce também a responsabilidade de quem anuncia no fornecimento de dados compatíveis com essa evolução. Seguramente, as empresas que entenderem essa lógica vão aproveitar melhor o potencial das plataformas. Mas aquelas que continuarem focadas apenas em cliques provavelmente verão seus custos subir sem que isso se traduza em retorno.

Num cenário onde a tecnologia avança mais rápido do que a compreensão dela própria, talvez seja esse o ponto mais urgente a ser discutido. Não basta investir em tráfego pago, é preciso sobretudo ensinar ao algoritmo o que realmente significa um lead qualificado. Sem isso, qualquer número parece grande, mas quase nunca gera resultado.

*Marcelo Freitas é bacharel em Ciência da Computação, consultor de tráfego pago e fundador da Spot-A Marketing. É expert em tráfego pago estratégico para empresas que buscam captar leads e vender através da Internet.