Varejo e rentabilidade: como otimizar o bottom line?

O custo de aquisição de clientes (CAC) tornou-se um dos maiores desafios do varejo. Com a concorrência cada vez mais acirrada, a saturação do mercado e as mudanças nos algoritmos das plataformas de anúncios têm encarecido a captação de novos consumidores, o que exige estratégias mais eficazes para otimizar o retorno sobre o investimento (ROI) a longo prazo.

A ascensão do comércio digital intensificou essa disputa por atenção e espaço publicitário. Hoje, lojistas competem não só com grandes players do varejo tradicional, mas também com marketplaces como Amazon e Mercado Livre, que impõem taxas altas para vendas nas plataformas e investem pesado em marketing. Somado a isso, o custo das ferramentas digitais, essenciais para conversão e personalização, também impactam o orçamento das empresas, deixando a conjuntura ainda mais desafiadora.

Qual é o resultado de uma equação tão complexa como essa? A margem de lucro final — o chamado bottom line — tem sido cada vez mais pressionada no varejo, à medida que gestores buscam equilibrar investimentos em crescimento com eficiência operacional. Logo, as marcas enfrentam custos operacionais elevados, maior concorrência e um consumidor em constante transformação, o que dificulta a manutenção de operações viáveis. 

No entanto, é possível obter margens mais lucrativas com estratégias que aumentem a conversão e reduzam o custo de aquisição de clientes. Um dos caminhos mais eficazes para isso é a combinação inteligente de mídia paga e estratégias orgânicas, como SEO e marketing de conteúdo. Mas nesse ponto é preciso atenção: a forma como essas abordagens são utilizadas faz toda a diferença nos resultados. A mídia paga, quando mal direcionada, pode se tornar um investimento caro e pouco sustentável.

Gosto de trazer uma analogia do mundo fitness: a dependência exclusiva de anúncios pagos é como um atleta que usa anabolizantes sem uma rotina adequada de treino e alimentação.O crescimento pode ser rápido, mas não sustentável, e o custo no final é bem alto. No varejo, isso se traduz em investimentos excessivos em Google Ads e patrocínios nas redes sociais, sem um controle eficiente, resultando em um CAC elevado e comprometendo a rentabilidade, tanto a curto como longo prazo. 

Por outro lado, o marketing orgânico é uma estratégia de longo prazo que visa crescimento sólido, eficiente e sustentável. Investir em SEO, conteúdo relevante e ranqueamento orgânico permite atrair clientes qualificados sem os custos elevados da mídia paga, reduzindo o CAC e gerando um fluxo contínuo de leads, o que resulta em uma conversão mais eficiente – como aquela pessoa que resolve mudar seu estilo de vida e adota uma rotina constante de exercícios e uma dieta saudável.

Em suma, quando falamos de um mercado tão competitivo como o varejo, um modelo de investimento focado na eficiência e sustentabilidade é a chave para um crescimento constante e lucrativo. Para isso, os gestores devem  estar cientes que comunicação personalizada, uso de dados e automação para otimizar a jornada do consumidor, além de estratégias de retenção, como programas de fidelidade são essenciais para reduzir desperdícios em campanhas publicitárias e maximizar o bottom line de forma equilibrada. A busca por rentabilidade pode ser desafiadora, mas com os métodos certos é possível de ser alcançada e ampliada. 

*Renato Avelar é sócio e co-CEO da A&EIGHT, um ecossistema de soluções digitais end-to-end de alta performance.