Rinkodara įkūrėjui: kodėl BMO gali vadovauti naujajai skaitmeninių įmonių erai

Jei manote, kad rinkodaros lyderiai žino tik, kaip kurti gražias kampanijas, laikas permąstyti. Tiesą sakant, rinkodaros direktoriai turi įgūdžių rinkinį, kuris gali atskirti sėkmingus startuolius nuo nesėkmių. Nors daugelis verslininkų nesugeba suprasti savo rinkos ir auditorijos, BRO gyvena ir kasdien kvėpuoja šiuo supratimu. 

Pagalvokite apie tai, ką iš tikrųjų turi daryti steigėjas: nustatyti nepatenkintą poreikį rinkoje, sukurti įtikinamą vertės pasiūlymą, sukurti prekės ženklą, kuris tvariai rezonuotų su tiksline auditorija ir mastelį, visada sutelkdamas dėmesį į investicijų aktualumą. Tai ne tik sėkmingo verslininko apibūdinimas. Tai tiesiogine prasme rinkodaros žmogaus diena iš dienos. 

Brianas Niccol, prieš sukeldamas revoliuciją „Starbucks“ kaip generalinio direktoriaus, pademonstravo šį verslumo mąstymą, pakeisdamas Taco Bell ir Chipotle. Jo požiūris buvo ne tik vykdomasis, bet ir tikras įkūrėjas, visiškai pergalvojęs klientų patirtį ir kurdamas naujus verslo modelius nusistovėjusiose įmonėse. 

Tačiau čia kūrybinis BMO tampa dar vertingesniu turtu: jo unikaliu gebėjimu kurti pozicijas ir koncepcijas, kurios tiesiogine prasme keičia verslą. Nors kiti vadovai daugiausia dėmesio skiria optimizavimui ir efektyvumui, kūrybingi CMOS gali visiškai iš naujo įsivaizduoti, kaip įmonė prisistato pasauliui ir kaip vartotojai tai suvokia. 

Pagalvokite apie “Apple” transformaciją, vadovaujant Steve'ui Jobsui – vizionieriui, kuris mąstė kaip kūrybingas BRO. Jis ne tik patobulino produktus, bet ir sukūrė visiškai naują pasakojimą apie tai, ką reiškia būti “kitokiu” ir „novatorišku“. Šis pasakojimas ne tik pardavinėjo produktus, bet ir sukūrė kultūrinį judėjimą, kuris beveik bankrutavusios įmonės obuolį pavertė vienu vertingiausių pasaulyje. 

Kūrybiniai CMOS turi tuos pačius transformuojančius pasakojimo gebėjimus. Jie žino, kaip paimti bendrą produktą ar paslaugą ir įtraukti jį į pasakojimą, kuris giliai rezonuoja su vartotojų siekiais, baimes ir norus. Šis gebėjimas sukurti autentiškus emocinius ryšius yra tai, kas skiria ikoniškus prekių prekės ženklus. 

Kai kūrybingas BRO tampa įkūrėju, tai ne tik produkto išleidimas, bet ir reikšmių visatos kūrimas. Jis supranta, kad žmonės ne tik perka funkcionalumą, o tapatybę, priklausymą ir asmeninę transformaciją. Šis supratimas leidžia kurti vertės pasiūlymus, kurie peržengtų kainomis pagrįstą konkurenciją arba technines charakteristikas. 

Per naratyvą ir emocinį ryšį sukurta vertė yra išmatuojama ir ilgalaikė. Prekiniai ženklai, turintys stiprų emocinį ryšį, turi klientų, kurie moka brangias kainas, demonstruoja didesnį lojalumą ir tampa aktyviais prekės ženklo gynėjais. Pradedantiesiems tai reiškia mažesnes įsigijimo išlaidas, didesnę viso gyvenimo vertę ir organinį augimą iš lūpų į lūpas ir realių bendruomenių kūrimą, ty konkurencinius pranašumus, kurių negali lengvai atkartoti jokia technologija ar finansinė strategija. 

BRO, suprantanti klientų įsigijimo išlaidas (CAC), viso gyvenimo vertę (LTV), be kitų metrikų, turi esminius pagrindus, kurie lemia skirtumą tarp startuolio, kuris degina pinigus, ir to, kuris auga tvariai. Jie žino, kaip sukurti efektyvius konversijų kanalus ir pelningai plėsti rinkodarą, susidoroti su stygiumi ir drąsa, įgūdžiais, kurių daugelis įkūrėjų mokosi sunkiai. 

Štai dalykas, kurį verslininkai ne visada supranta: vertybių prekių ženklų kūrimas. Šiandien, pagreitintus visų įmonių dematerializavimą, prekės ženklo nuosavybė sudaro nuo 17% iki 19% įmonių rinkos vertės. Tokioms įmonėms kaip “Apple” ir „Google“ šis skaičius siekia 35%–49%. BRO įkūrėjas nemano, kad prekės ženklas yra „malonu turėti“ po produkto rinkos tinkamumo. Jis supranta, kad prekės ženklas tinka produkto rinkai. 

Ši perspektyva leidžia CMOS steigėjams nuo pat pradžių kurti įmones, turinčias tvarų konkurencinį pranašumą. Jie žino, kaip užmegzti emocinius ryšius su klientais, kurti įsitraukusias bendruomenes ir paversti vartotojus prekės ženklo evangelistais – elementais, kurie dažnai lemia, kurie startuoliai tampa vienaragiais. 

“McKinsey” apklausa rodo, kad įmonės, turinčios į klientus orientuotų lyderių, gali pasiekti 2,3 karto didesnį augimą. CMOS įkūrėjai perkelia šią mąstyseną nuo pat pirmos dienos, kurdami natūraliai į klientus orientuotas organizacijas, o ne bandydami vėliau „pridėti“ dėmesio į klientus. 

Jie supranta, kad tvarus augimas atsiranda sprendžiant tikras problemas tikriems žmonėms, o ne tik technologinėms savybėms, kurios galiausiai bus greitai nukopijuotos. Ši gili empatija klientui kartu su analitiniais įgūdžiais, leidžiančiais įvertinti ir optimizuoti patirtį, sukuria tvirtą pagrindą ilgalaikiam verslui kurti. 

Pasaulyje, kuriame 79% pasaulinio nematerialiojo turto (vertinta US$ 79,4 trilijono) balansuose nėra, tikroji įmonių vertė vis labiau kyla vartotojų galvose ir širdyse. CMOS įkūrėjai ne tik tai supranta, bet ir žino, kaip sukurti ir užsidirbti pinigų iš šio nematerialaus turto. Nors daugiau techninių įkūrėjų rūpi tik kodas ir finansai, CMOS įkūrėjai rūpinasi žmonėmis. Ir galiausiai tai yra žmonės, kurie perka produktus, rekomenduoja paslaugas ir kuria tikrąją įmonių vertę. 

Naują vienaragių kartą kurs ne tik puikūs inžinieriai ar gudrūs finansininkai, bet ir verslininkai, kurie giliai supranta žmogaus elgesį ir žino, kaip kurti vertę per autentiškus ryšius. BRO jau turi šiuos įgūdžius ir dabar laikas juos pritaikyti statybos įmonėse nuo nulio. 

*Rodrigo Cerveira yra „Vórtx“ BRO ir „Strategy Studio“ įkūrėjas. Turėdamas 30 metų patirtį strategijos, lyderystės ir pasaulinio bei vietinio verslo plėtros srityse, jis specializuojasi prekės ženklo kūrimo ir kūrybinės strategijos srityse. Jis yra įgijęs reklamos ir rinkodaros laipsnį Faculdade Cásper Líbero, o vadybos pratęsimą iš INSEAD (Europos verslo administravimo institutas).