**Nemokamas pristatymas: kodėl lietuviai jį taip mėgsta ir kokią įtaką jis iš tikrųjų turi sprendžiant pirkti**

Brazilijos elektroninės prekybos visatoje konkurencinėje aplinkoje nemokamas pristatymas iš reklaminės priemonės virto esminiu vartotojų psichologijos elementu. Didesnis nei paprastas skirtumas, jis tapo lūkesčiu, galinčiu apibrėžti pardavimo sėkmę ar nesėkmę. Tačiau koks iš tiesų yra šio faktoriaus svoris galutiniame kliento sprendime? Ir kaip prekės ženklai gali jį pritaikyti nepakenkdami pelningumui?

Pasak Rodrigo Garcia, Petina Solucijų skaitmeninių sprendimų vykdomojo direktoriaus, neigiamas požiūris į pristatymo kainą yra vienas iš labiausiai nagrinėjamų reiškinių interneto mažmeninėje prekyboje. „Brazilijos vartotojas apdoroja siuntimo išlaidas kitaip nei produkto kainą. Kai siuntimas yra nemokamas, net jei produkto kaina yra šiek tiek didesnė, smegenys jį interpretuoja kaip absoliutų pelną, kuris prisideda prie konversijos normos padidėjimo. Šis vadinamasis..."Efeito zero" translates to "nulinis efektas" in Lithuanian. Sukuria tokį stiprų pranašumo jausmą, kad dažnai nustelbia siekį mažiausios bendros kainos“, – aiškina.

Tyrimai patvirtina šį suvokimą. „Opinion Box“ ir „Octadesk“ bendras tyrimas parodė, kad 67% Brazilijos vartotojų nemokamas pristatymas nurodo kaip vieną pagrindinių pirkimo sprendimų veiksnių. Kitas „CT Trends“ tyrimas rodo, kad 65% klientų atsisako pirkti susiklosčius dideliems pristatymo mokesčiams, o 85% renkasi parduotuves, siūlančias nemokamą ar prieinamą pristatymą. „Econsultancy“ duomenimis, brangus pristatymas yra net iki 55% visų krepšelio palikimo priežasčių.

Duomenų analizė ir tvarumas

Nemokamas siuntos, vadovo teigimu, turi būti taikomos tiksliai, o ne kaip taisyklė. Strategija turi atsižvelgti į segmentą, vidutinę sąskaitą ir vartotojų profilį. „Daugkartinio pirkimo kategorijose, tokiose kaip apatiniai rūbai, grožio ir asmeninės priežiūros produktai, nemokamas pristatymas paprastai atsiperka. Kaina išsisklaido dėl pakartotinių pirkimų“, – komentuoja jis.

Jau didesnės vertės ir mažesnio dažnio segmentuose, pavyzdžiui, elektronikos, baldų ir buitinių prietaisų, logika skiriasi. Tokiais atvejais prasminga taikyti nemokamą pristatymą virš tam tikros sumos arba sezoninėse kampanijose. Paslaptis slypi duomenų analizėje: reikia susieti logistikos išlaidas, produkto pelningumą ir pirkimo įpročius, kad suformuotų automatizuotas ir pelningas taisykles. „Agresivios derybos su rinkodaros vietomis ir logistikos operatoriais taip pat yra būtinos, kad strategija būtų įgyvendinama“, – teigia jis.

Emocijos už „nemokamai“

Garcia taip pat pabrėžia naudos simbolinį aspektą. „Tai ne tik kelių realų sutaupymas. Nemokamas pristatymas suvokiamas kaip dovana, prekės ženklo dosnumo ir rūpesčio gestas. Šis emocinis veiksnys sukuria teigiamą ryšį, kuris viršija prekybos sandorį“, – aiškina jis.

Pasak jo, šis suvokimas paverčia nemokamą gabenimą galingu lojalumo generatoriumi. „Vartotojas jaučiasi vertinamas ir apdovanotas. Tai neapčiuopiamas, bet ypač realus konkurencinis pranašumas. Dažnai būtent šis emocinis komponentas lemia galutinį pasirinkimą.“

Garcia pabrėžia, kad diskusija perėjo nuo klausimo, ar siūlyti, prie klausimo, kaip įgyvendinti. „Šiandien klausimas nebe „ar siūlyti“, o „kaip, kada ir kam siūlyti“. Vartotojas ieško patogumo, skaidrumo ir teisingos kainos. Prekių ženklai, kurie supras šį strateginį trijų dalių modelį, neabejotinai pirmaus“, – užbaigia Garcia.