طبق اطلاعات منتشر شده توسط شرکت مشاوره مک‌کینزی، سود مالی شرکت‌هایی که برای آینده آماده شده‌اند، ۳۳٪ بیشتر از شرکت‌هایی است که در اجرای شیوه‌های ترسیم روند شکست می‌خورند و این نشان دهنده رشد ۲۰۰٪ بیشتر نسبت به برندهایی است که در این استراتژی سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. برای WGSN، مرجعی در پیش‌بینی رفتار مصرف‌کننده، یک روند، توانایی پیش‌بینی فعال آنچه فردا قرار است رخ دهد، است. این مفهومی است که از عناصر مختلف ناشی می‌شود، اما در نهایت همگرا می‌شوند. 

از دیدگاه تاتیانا میزوتانی، هماهنگ‌کننده محصول در فروشگاه زنجیره‌ای سِستینی که به مدت ۳۰ سال در بخش چمدان، کیف، کوله پشتی و لوازم جانبی فعالیت می‌کند، پیش‌بینی مصرف از تغییرات در عادات اجتماعی و در نتیجه، از تقاضاهای جدید نوظهور در بازار ناشی می‌شود. او می‌گوید: «نقش ما به عنوان یک برند این است که به این جنبش توجه داشته باشیم و راه‌حل‌های نوآورانه‌ای برای این تحولات ایجاد کنیم و همیشه مصرف‌کننده را در مرکز اقدامات خود قرار دهیم.»

از این منظر، این متخصص در مورد ماهیت چندوجهی یک روند اظهار نظر می‌کند. او خاطرنشان می‌کند: «در عمل، این پیش‌بینی می‌تواند به تأثیرگذاری بر رفتارها، سبک‌ها و ترجیحات تبدیل شود. این راهی برای تشویق گروه‌های اجتماعی به پذیرش ایده‌های خاص است. به عبارت دیگر، به پیشگامی، به رهبری یک برند در یک بخش خاص اشاره دارد. از سوی دیگر، اگر با جوهره کسب‌وکار و مخاطبان هدف همسو نباشد، می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد. روندها بی‌زمان هستند. می‌توان آنها را در هر زمانی مورد بازنگری قرار داد یا به سادگی برای ایجاد نوآوری دیگری تطبیق داد. نه تنها دانستن نحوه شناسایی آنها، بلکه نحوه و زمان اعمال آنها نیز بسیار مهم است.» 

در Sestini، استراتژی اصلی مورد استفاده برای شناسایی یک روند، استفاده از منابع معتبر است. او فاش می‌کند: «ما روال نظارت بر محتوا از مشاوره‌های تخصصی روند را حفظ می‌کنیم. پورتال‌های روند مانند Fashion Snoops منابع بسیار خوبی هستند.» عنصر دیگری که تاتیانا بر آن تأکید می‌کند، رسانه‌های اجتماعی و افراد تأثیرگذار است. او خاطرنشان می‌کند: «این فضاهای دیجیتال، شاخص‌های بسیار خوبی برای اطلاع از تحولات جدید و همچنین کمک به ثبت سیگنال‌های ترجیحات مصرف‌کننده هستند. در اینجا، نکته‌ای که باید به آن توجه کرد، نظارت بر ترجیحات و رفتارهای بحث‌ها و روندها است.» 

این هماهنگ‌کننده همچنین بر اهمیت نمایشگاه‌ها و جشنواره‌ها تأکید می‌کند. او توضیح می‌دهد: «این رویدادها به شما امکان می‌دهند راه‌حل‌ها را قبل از رسیدن به دست عموم کشف کنید. بنابراین، علاوه بر شبکه‌سازی، حضور در ابتکارات آفلاین، دسترسی مستقیم به پیشرفت‌های جدید را فراهم می‌کند، راه را برای ظهور ایده‌های جدید هموار می‌کند و چشم‌انداز نوآورانه کسب‌وکار را تقویت می‌کند.» تحلیل فروش نیز نکته‌ای است که توسط این مدیر اجرایی مطرح شد. این متخصص توضیح می‌دهد: «منحنی‌های فروش، شاخص‌های قوی برای پذیرش محصولات یا خدمات هستند. بنابراین، نظارت دقیق بر معاملات برای شناسایی آنچه در بین مصرف‌کنندگان مورد توجه قرار می‌گیرد و امکان تنظیمات استراتژیک را فراهم می‌کند، ضروری است.» 

بازخورد همچنین بخشی از فهرست استراتژی‌های تاتیانا برای پیش‌بینی روندها است. «ارزیابی‌های تیم فروش و خود مصرف‌کنندگان برای درک بهترین تصمیمات، موفقیت‌ها و شکست‌های کسب‌وکار ارزشمند است. این تبادل می‌تواند بینش‌های عملی در مورد ترجیحات و نیازهای مشتری ایجاد کند و امکان تعدیل آنچه در حال انجام است و اولویت‌بندی آنچه قرار است اتفاق بیفتد را فراهم کند.» 

در نهایت، هماهنگ‌کننده بر اهمیت چابکی تأکید می‌کند. میزوتانی نتیجه‌گیری می‌کند: «برخی از نوآوری‌ها قابل پیش‌بینی‌تر هستند و می‌توان آن‌ها را از قبل شناسایی کرد. با این حال، برخی دیگر، به دلیل سرعت بالای دنیای دیجیتال که در آن بسیاری از پدیده‌ها به طور غیرمنتظره‌ای ویروسی می‌شوند، نیاز به سازگاری چابک دارند.»

با تکامل بازار، بازاریابی B2B نیز باید با تقاضاهای جدید و فناوری‌های نوظهور سازگار شود. تا سال ۲۰۲۵، شرکت‌ها بیشتر بر استراتژی‌هایی تمرکز خواهند کرد که شخصی‌سازی، کارایی و تعامل مداوم را ارائه می‌دهند. پیشرفت هوش مصنوعی، اتوماسیون فرآیند و اهمیت روزافزون تجربه مشتری، روندهای صنعت را شکل خواهد داد. 

Sales Clube، بزرگترین اکوسیستم متخصص در ارائه راهکارهای فروش برای کسب و کارها، تأکید می‌کند که تا سال ۲۰۲۵، رویکردهای استفاده از داده‌ها و تجزیه و تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده در بازاریابی B2B به طور فزاینده‌ای پیشرفته خواهد شد و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا تصمیمات سریع‌تر و دقیق‌تری بگیرند، استراتژی‌های فروش خود را بهینه کنند و تولید سرنخ را بهبود بخشند. تیاگو کانسر، یکی از بنیانگذاران این شرکت، می‌گوید: «استراتژی‌های فروش چابک‌تر و داده‌محورتر خواهند شد و پیش‌بینی‌های قاطعانه‌تری از رفتارها و روندهای خرید ارائه می‌دهند که فرصت‌های واجد شرایط‌تری ایجاد کرده و چرخه فروش را تسریع می‌کند.»

لوکاس لانزونی، رئیس بازاریابی در Meetz، استارتاپی متخصص در یافتن مشتریان بالقوه و راهکارهای تعامل فروش برای کسب‌وکارهای B2B، تأکید می‌کند که تکامل فناوری، نحوه‌ی ساختاردهی کمپین‌های شرکت‌ها را از نو تعریف می‌کند. «شخصی‌سازی دیگر یک عامل تمایز نیست، بلکه یک الزام بازار است. امروزه، ادغام هوش مصنوعی در استراتژی‌های بازاریابی برای ترسیم نقاط درد خاص و ارائه راه‌حل‌های متناسب ضروری است. این رویکرد نه تنها تعامل را تقویت می‌کند، بلکه چرخه‌های فروش را نیز کاهش می‌دهد و رقابت‌پذیری شرکت‌ها را در بازاری که به طور فزاینده‌ای پویا و داده‌محور است، افزایش می‌دهد.»

روندها همچنین به ادغام قوی‌تر بین فناوری، شخصی‌سازی و تجربه مشتری اشاره دارند. گوستاو کاستا، مدیرعامل LGL Case، یک آژانس ۳۶۰ درجه متخصص در تجربه برند، تأکید می‌کند که استفاده از هوش مصنوعی (AI) برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی زنده تأثیرگذارتر، که امکان تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده و شخصی‌سازی در لحظه را فراهم می‌کند، ضروری خواهد بود. علاوه بر این، استراتژی‌های چندکاناله همچنان به پیشرفت خود ادامه خواهند داد و تضمین می‌کنند که برندها می‌توانند با مخاطبان خود در نقاط تماس مختلف به روشی روان و یکپارچه تعامل داشته باشند. گوستاو می‌گوید: «کاربرد فناوری‌های پیشرفته در بازاریابی B2B فراتر از بهره‌وری عملیاتی است؛ این کلید تعامل، تأثیرگذاری و ایجاد ارتباطات پایدار در یک بازار رقابتی فزاینده است.»

به گفته سیمون گاسپرین، شریک و رئیس بازاریابی و رشد در BPool - یک پلتفرم EGM (Enterprise Gateway Marketplace) که شرکت‌های بزرگ را به اکوسیستم ارتباطی جدید متصل می‌کند - علاوه بر مسائل شخصی‌سازی، لازم است به ترکیب بازاریابی جدید پیشنهادی WGSN (یک شرکت پیش‌بینی روند) نیز توجه شود. او در پایان می‌گوید: «به جای 4P سنتی، 4C در حال ظهور هستند: محتوا، فرهنگ، تجارت و جامعه. ایجاد محتوای مرتبط، که توسط ابزارهای هوش مصنوعی تقویت می‌شود، و همچنین ایجاد و تعامل با جوامع، به طور فزاینده‌ای به استراتژی‌های قدرتمندی در B2B تبدیل خواهند شد، محیطی که در آن تصمیمات خرید پیچیده و مبتنی بر اعتبار و نتایج است.»

به گفته پل لیما، بنیانگذار و شریک مدیریتی گروه مشاوره لیما - یک شرکت مشاوره‌ای برنده جایزه که متخصص در تحول تجربه مشتری با حضور چندملیتی در قاره آمریکا است - یکی از چالش‌های اصلی شرکت‌های B2B، شکستن سکون داخلی و متقاعد کردن رهبری در مورد اهمیت کنترل و مالکیت داده‌های خود است. «داده‌ها به یک عامل تمایز رقابتی و یکی از ارزشمندترین دارایی‌های یک شرکت تبدیل شده‌اند. بسیاری از مدیران هنوز معتقدند که کسب داده‌ها از فروشندگان شخص ثالث کافی است، اما این رویکرد فقط دستاوردهای سطحی و کوتاه‌مدت ارائه می‌دهد. برای دستیابی به نتایج قابل توجه، مانند بازده مالی بالاتر و وفاداری مشتری، درک عمیق متخصصان شرکت‌های مشتری، از جمله نام، اطلاعات تماس و کانال‌های ارتباطی ترجیحی آنها ضروری است.» 

«برای تحقق این امر، بازاریابی B2B باید سوابق تماس و داده‌های شرکتی را به صورت ساختاریافته ادغام کند. ابزارهایی مانند پلتفرم‌های داده مشتری (CDP) و پلتفرم‌های ارتباطی، فعال‌سازی پیام‌های شخصی‌سازی‌شده را در لحظه امکان‌پذیر می‌کنند و شخصی‌سازی در مقیاس بزرگ را تسهیل می‌کنند. پذیرش فناوری‌های بازاریابی (Martech) برای شخصی‌سازی در مقیاس بزرگ، یک روند تثبیت‌شده در بازار B2C است و اکنون نوبت بازار B2B است که این مسیر را دنبال کند. شخصی‌سازی چابک و دقیق برای متمایز شدن و پیشرفت در چشم‌انداز رقابتی فزاینده، اساسی است.» این را پاول می‌گوید.  

در سال ۲۰۲۵، بازاریابی B2B به طور فزاینده‌ای مبتنی بر داده و فناوری خواهد بود و بر شخصی‌سازی و تجربه مشتری تمرکز خواهد داشت. شرکت‌هایی که می‌توانند نوآوری، اصالت و رویکرد مشتری‌محور را ادغام کنند، در چشم‌انداز جهانی که دائماً در حال تغییر است، از مزیت رقابتی قابل توجهی برخوردار خواهند بود.

در سال‌های اخیر، بازار فروش تحت تأثیر روندهایی شکل گرفته است که ادغام کانال‌ها، استفاده استراتژیک از داده‌ها و شخصی‌سازی سفر مشتری را نه تنها در فروش B2C بلکه به ویژه در B2B در اولویت قرار می‌دهند. با توجه به اینکه انتظارات مصرف‌کنندگان شرکتی به طور فزاینده‌ای با انتظارات مصرف‌کننده نهایی همسو می‌شود، شرکت‌های B2B نیز خواستار ادغام بیشتر کانال‌ها در فرآیندهای خرید خود شده‌اند که این امر مستقیماً بر نتایج مالی شرکت‌هایی که این استراتژی را اتخاذ می‌کنند، تأثیر می‌گذارد.

برای مثال، یک مطالعه مک‌کینزی نشان داد که شرکت‌های B2B که استراتژی چندکاناله را اجرا می‌کنند، رشد EBIT 13.5 درصدی را تجربه می‌کنند، در مقایسه با 1.8 درصدی که توسط شرکت‌های با توانایی کمتر در حوزه دیجیتال حاصل می‌شود. علاوه بر این، مطالعات نشان می‌دهد که علاوه بر کانال‌های صرفاً دیجیتال، استراتژی‌های فروش داخلی و فروش ترکیبی برای ارائه یک تجربه چندکاناله در بخش B2B بسیار مهم هستند. این مطالعه اشاره می‌کند که کسب‌وکارهایی که چندکاناله را اتخاذ می‌کنند می‌توانند با استفاده از فروش داخلی و فروش ترکیبی، درآمد خود را تا 20 درصد افزایش دهند.

آندره ریوس، متخصص فروش و بازاریابی و بنیانگذار اورکاس، توضیح می‌دهد که فروش داخلی نوعی مرکز تماس نیست، بلکه یک عملکرد فروش از راه دور است که بر مشتری متمرکز است و اهداف فروش خاصی را دنبال می‌کند. بر اساس داده‌ها و تحقیقات، این استراتژی با هدف بهبود رویکرد فروش و دسترسی به مشتریان از طریق کانال‌های مختلف انجام می‌شود.

محبوبیت قالب‌های فروش داخلی و فروش ترکیبی به دلیل سفر پیچیده خرید مشتری است که پس از همه‌گیری با افزایش کانال‌ها و نقاط تماس تشدید شده است. آندره‌آ توضیح می‌دهد: «درک عمیق از سفر خرید مشتری B2B یک مزیت رقابتی و بیش از آن، یک ضرورت است. خریدهای تجاری-تجاری تحت تأثیر جنبه‌هایی مانند درک ساختار سفر، شناسایی افراد دارای قدرت تصمیم‌گیری در شرکت مشتری و تشخیص نقاط تماس ترجیحی قرار دارند.»

آندره‌آ تأکید می‌کند: «پذیرش فروش داخلی به قدری مهم است که تا ۸۰ درصد از مشتریانی که توسط شرکت‌های B2B به آنها خدمات ارائه می‌شود، کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ​​هستند که می‌توانند به‌طور کامل توسط این تیم‌های فروش به آنها خدمات ارائه دهند. سایر مشتریان به قالب‌های خرید متفاوتی، چه دیجیتال و چه حضوری، نیاز دارند. به این ترتیب، می‌توان به این کسب‌وکارها در جایی که ترجیح می‌دهند، خدمات ارائه داد و فروش را چند برابر کرد.» طبق تحقیقات مک‌کینزی، در میان شرکت‌هایی که در سال ۲۰۲۲ بیش از ۱۰ درصد رشد داشته‌اند، بیش از نیمی از آنها مدل فروش ترکیبی را اتخاذ کرده‌اند.

نمونه‌های زیادی از شرکت‌های B2B وجود دارد که با سرمایه‌گذاری در استراتژی‌های چندکاناله به موفقیت بزرگی دست یافته‌اند. آندره‌آ ریوس می‌گوید: «برای مثال، آرسلورمیتال رویکرد چندکاناله خود را گسترش داده و فروش را از طریق قیمت‌های آنلاین انجام می‌دهد، تیم فروش و شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان خود را دارد و همچنین تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های فیزیکی را برای خدمت به کارآفرینان کوچک و مصرف‌کنندگان نهایی ارائه می‌دهد.» نمونه دیگر، واله است که برای بهینه‌سازی عملیات فروش و تجربه مشتری خود در فناوری‌های دیجیتال سرمایه‌گذاری می‌کند. این شرکت استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال را برای پیشبرد بازاریابی محصولات معدنی خود بررسی می‌کند.

این متخصص توضیح می‌دهد: «زنبورها، پلتفرمی که بر خدمت‌رسانی به خرده‌فروشان کوچک متمرکز است، از درک فرآیند پیچیده خرید خرده‌فروشی سنتی متولد شد که با چالش‌های بیشتری نسبت به خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان بزرگ مواجه است. این پلتفرم با فروش نوشیدنی‌ها آغاز به کار کرد و امروزه طیف گسترده‌ای از محصولات و شرکا را ارائه می‌دهد.»

او توضیح می‌دهد که یک اشتباه رایج این است که باور کنیم بهترین رویکرد، شروع با جمع‌آوری منابع از همان ابتدا است. با این حال، شرکت‌های پیشرو ابتدا روی تیم‌های کوچک اما بسیار ماهر تحلیل داده سرمایه‌گذاری می‌کنند. این به آنها اجازه می‌دهد تا یک روش چابک را اتخاذ کنند و خطاها را به سرعت از طریق فرآیندهای بهبود مستمر اصلاح کرده و در منابع صرفه‌جویی کنند.

آندره‌آ ریوس در پایان می‌گوید: «من موفقیت استراتژی چندکاناله در شرکت‌های B2B را مبتنی بر سه اهرم اصلی می‌دانم: یک استراتژی مبتنی بر بینش عمیق مشتری؛ راه‌حل‌های سفارشی، مانند قالب‌های قیمت‌گذاری پویا که تمایل مشتری به پرداخت را مدل‌سازی می‌کنند؛ و یک مخزن داده مرکزی واحد که دسترسی را برای کاربران و سیستم‌های مختلف تسهیل می‌کند.»