An de les dernières années, de markt vun de verkaf gëtt geformt vun Tendenzen déi d'Integratioun vun Kanäl prioriséieren, d'ús estratègic de donades e la personalització de la trajectòria del client, net just am betreff vun B2C-Verkaf, mee awer haaptsächlech am B2B. Mat de verwaarding vun de Geschäftskonsumenten ëmmer méi no bei de vum Endverbraucher kënnt, d'Compagnien B2B hunn och méi Integratioun vu Kanäl an hiren Akeef gefuerdert, reflektéiert direkt an de finanziellen Resultater vun de Firmen, déi dës Strategie ugeholl hunn
Fir fir exemplifier, eng een onderzoek van McKinsey heeft aangetoond dat B2B-bedrijven die een omnichannelstrategie implementeren een EBIT-groei van 13 vertonen,5%, verglaich zu 1,8% erreecht vun Firmen déi manner digital fäeg sinn. Säin derbäi, studien weisen darauf hin, dass, neben den rein digitalen Kanälen, d'strategien vun inside sales (intern Verkaaf) an hybride Verkaaf sinn entscheedend fir eng omnichannel Erfahrung am B2B Sektor ze bidden. D'Studie weist drop, dass Geschäfter, déi omnichannel adoptéieren, hir Einnahmen ëm bis zu 20% kënne erhéijen andeems se Inside Sales an hybride Verkeef benotzen
Andrea Rios, spezialist an de verkaf an de marketing an d'Grënnerin vun Orcas, kläert dass inside sales net eng Modalitéit vum Call Center ass, ma eine Funktion vun remote Verkaf fokusséiert op de Client, matte specifik vun verkaf. Baséiert op Donnéeën a Fuerschungen, dës Strategie zielt d'Verbesserung vun der Verkafsansatz an d'Erreechung vun de Clienten duerch verschidde Kanäl ab
D'popularisatioun vun den Formater Inside Sales an hybride Verkaf ass der komplexer Kafrees vum Client geschuldet, intensivéiert no der Pandemie mat der Multiplikatioun vun de Kanäl a Kontaktpunkten. “Verstees de grëndlech d'Kafreescht vum B2B Client ass e kompetitive Virdeel an, méi méi dat, eng Bedürfnis. D'kaf a kèmpra en empresen es influensada per aspèctes com l'entendiment de l'estructura de la jornada, d'Identifikatioun vun deenen, déi d'Entscheedungsmuecht an der Clientfirma hunn, an d'Erkennung vun de bevorzugte Kontaktpunkten, erkläert Andrea
D'Adoptioun vun den Inside Sales ass sou wichteg, datt bis zu 80% vun de Clienten, déi vun B2B Firmen bedient ginn, kleng a mëttelgrouss sinn, kënnë të plotësisht shërbehen nga këto ekipe shitjesh. Aner aner kliente brauchen verschidden Aart vun Kaf, sowuel digital wéi souwuel präsentiel. Dësser Manéier, dës Geschäfter kënnen do gedoen ginn, wou si wëllen, multiplicando d's vendas, betont Andrea. Ech nach der Fuerschung vun McKinsey, twixt de kompanien déi méi wéi 10% an 2022 gewuess sinn, méi vun der Halls adoptéiert e hybride Verkafmodell
Et gibt vill Beispiller vun B2B Firmen, déi grouss Erfolleg haten andeems si an omnichannel Strategien investéiert hunn. “A ArcelorMittal, fir exempel, ampliou seng seng omnichannel, verkafen duerch online Offeren, zählt auf ein eigenes Verkaufsteam und ein Netzwerk von Vertriebspartnern, ofréngend och e-commerce och fysiska butiker för att betjäna små företagare och slutkonsumenter, sot Andrea Rios. Enn anert Beispill ass d'Vale, dat investéiert an digital Technologien fir seng Verkafsbetrib an d'Kundenerfarung ze optimiséieren. D'Firma erforscht d'Benotzung vun digitale Plattformen fir d'Verbesserung vun der Kommerzialiséierung vun hiren mineralesch Produkter
“A Bees, plattform déi fir kleng Detailhändler geduecht ass, gebuer aus dem Verständnis der komplexen Einkaufsreise des traditionellen Einzelhandels, que konfrontéiert méi Erausfuerderungen wéi déi grouss Detailer a Verdeelungspartner. D'Plattform huet ugefaangen mat dem Verkaf vun Gedrénks an haut bitt se e breede Portfolio vun Produkter an Partneren, exemplifi la spesialista
Si erkläert, dass eng heefeg Feeler ass ze gleewen, datt et am beschten ass direkt mat der Akkumulatioun vun Ressourcen anzefänken. Allerdings, firme lider investe primär an kleng, maison hautement qualifiées équipes d'analyse de données. Mat dat, et méiglech eng agil Methodologie anzewenden, korrigéieren Feeler séier duerch kontinuéierlech Verbesserungsprozesser an Ressourcen spueren
Ech de Succès vun der Omnichannel-Strategie an B2B-Firmen baséiert op dräi Haapthebel: eng Strategie baséiert op déif Insights vun de Clienten; personalizéiert Léisungen, wéi Formater vun dynamescher Präisbestëmmung déi d'Bereetschaft vum Client fir ze bezuelen modelléieren, e eent zentralen Depot vun Daten, facilitant d'accès à divers utilisateurs et systèmes, conclui Andrea Rios
