D'Landschaft vum konsultative B2B (Business-to-Business) Verkaf a Brasilien mécht sech rapid an déifgräifend Transformatioun duerch. De Kafwee vun Entreprisen huet sech radikal geännert, an Entreprisen, déi sech net séier upassen, riskéieren Maartundeeler a Relevanz ze verléieren. Eng Studie vun der Veritatem School weist beandrockend Donnéeën: 80% vum Kafwee fënnt online statt, nach virum éischte Kontakt mam Verkafsteam. Ausserdeem fänken 90% vun de Firmenkeefer hir Recherche online un, andeems se Informatiounen a Léisunge sichen, ier se mat engem Verkeefer schwätzen.
„Dës Ännerung bréngt eng fundamental Erausfuerderung mat sech: Autoritéit a Bezéiungen vun uewen am Verkafsfunnel opzebauen. Digital Positionéierung erlaabt et Firmen a Verkafsfachleit, en deeglechen Dialog iwwer d'Problemer ze féieren, déi se léisen, an d'Léisungen, déi se ubidden. Dofir, wann e Client Kontakt ophëlt, erkennt hien dës Firma scho als Referenz an Autoritéit zum Thema“, erkläert d'Spezialistin Mari Genovez, Grënnerin vu Matchez, enger Firma, déi sech op konsultative Verkaf spezialiséiert huet, an déi a manner wéi engem Joer en Ëmsaz vun 1 Millioun Rand erreecht huet.
Haut ass d'Kombinatioun vu relevante Contenu a Personaliséierung déi wäertvollst Währung um B2B-Maart. Donnéeë vun Intelligenzia Estatísticas weisen datt 80% vun de Keefer Firmen léiwer hunn, déi personaliséiert Erfarungen ubidden. Digital Strategien, déi wäertvollen Contenu mat der intelligenter Notzung vun Daten kombinéieren, kënnen e 60% méi groussen Wuesstem generéieren an d'Zuel vun de qualifizéierte Konversiounen ëm 52% erhéijen.
„Mee eng digital Präsenz ze hunn ass net genuch: et ass essentiell, relevant Inhalter ze liwweren, mat praktesche Beispiller, Fallstudien a richtege Referenzen“, betount d'Mari. Laut hirer Meenung muss de Verkafs- a Marketingteam hiert Wëssen transparent op de soziale Medien deelen a Lektioune ubidden, déi op den Alldag vum Client zoutreffen, fir datt se d'Komplexitéit vun der Léisung verstoen a sech sécher genuch fillen, fir mam Kaf weiderzemaachen.
Et gëtt awer eng wichteg Warnung: trotz dem Fortschrëtt ass d'digital Reife vu brasilianesche B2B-Entreprisen nach ëmmer niddreg. Nëmmen 5% vun de Firmen erreechen e fortgeschrattene Niveau vun digitaler Reife, laut Intelligenzia. Trotzdem hunn 36% vun de Fachleit an dësem Secteur am Joer 2024 bedeitende Fortschrëtt festgestallt.
Ee vun de gréisste Feeler ass Ongedold. Déi digital Welt bitt keng magesch Resultater: d'Transformatioun unzefänken an se hallef opzeginn ass wéi zeréck op Null ze goen. Fir ze gewannen, sinn Ausriichtung a Konsequenz néideg, besonnesch an der Integratioun tëscht Marketing a Verkaf. Dës Synergie gëtt nëmme mat klore Prozesser, effizienter Notzung vu CRM, Automatiséierung an enger enker Iwwerwaachung vu Leads opgebaut. "Et ass wichteg, de richtege Moment ze identifizéieren, fir de Client unzespriechen, an Technologie ze benotzen, fir säin Interessi ze verstoen, andeems e konsequenten Interaktiounsfloss behalen gëtt", betount de Matchez-Exekutiv.
D'Ausbalancéiere vun Informatioun a Verkaf ass essentiell. Dee beschte Wee fir Produkter oder Servicer unzebidden, ouni opdrénglech ze kléngen, ass d'Strategie "Mëtt, ënnen an uewen am Funnel" anzewenden. Uewen zitt breet an edukativ Inhalter un a beräicheren; an der Mëtt gi Schwachpunkte grëndlech exploréiert a Léisunge presentéiert; ënnen ginn direkt Uruff fir Reuniounen, Offeren an Ofschlëss gemaach.
Dës graduell Approche hält d'Publikum empfänglech, well dës Leit, bis se déi lescht Phas erreechen, scho sou vill Wäert kritt hunn, datt den Akafsprozess natierlech a wëllkomm ass. Praktesch Erfahrung an Donnéeën beweisen dat: den Erfolleg am digitale konsultative Verkaf hänkt vun enger etabléierter Autoritéit, echter Personaliséierung, Konsequenz a virun allem Gedold of.
An der haiteger B2B-Welt, wou bis zu 90% vun de Kafentscheedungen virum direkten Kontakt mat engem Verkeefer getraff ginn, ass et net genuch, einfach an der digitaler Welt präsent ze sinn; Dir musst déi digital Erfahrung strategesch, authentesch a fokusséiert erliewen. „Denkt drun: alles wat online versprach gëtt, muss offline ëmgesat ginn. Dës Konsequenz garantéiert dauerhaft Resultater a stäerkt Äre Maartruff“, betount d'Mari.
