혁신적인 제품의 구축은 뛰어난 아이디어로 시작하는 것이 아니라 시장에 대한 적극적인 경청으로 시작됩니다. 이것이 최신 에피소드를 이끈 전제였습니다.성장 토크 시작Start Growth 팟캐스트는 진행자가 진행합니다마리루시아 실바 페르틸레그리고 카를로스 카스틸료는 경제학자이자 투자자인 레오 지아노티를 맞이했으며, 그는 쿠리티바 엔젤스의 엔젤 투자자이자 파라나주 연방대학교(UFPR)의 교수로서 개념에 관한 토론을 위해 초대되었습니다.제품-시장 적합성(PMF).
이 용어는 제품이 잠재 수요를 효과적으로 충족하여 정당하고 지속 가능한 추진력을 생성하는 단계를 의미합니다. “제품-시장 적합성은 문제와 해결책에 대한 가설이 실질적으로 검증될 때입니다. 단발성 판매만으로는 충분하지 않으며, 반복성, 채택 속도, 고객이 실제 가치에 대해 지불하려는 의지를 관찰하는 것이 필요하다”고 Jianoti는 설명했으며, 그는 또한 Zetta Venture Capital의 매니징 파트너이자 Honey Island Capital의 벤처 파트너이기도 하다.
단 10개 중 1개의 스타트업만이 PMF에 도달합니다
비록 필수적이지만, 이 성숙 단계에 도달하는 것은 드뭅니다. CB 인사이트의 조사에 따르면, 스타트업의 35%는 시장 수요 부족으로 실패하는데, 이는 존재하지 않거나 무의미한 문제에 대한 해결책을 개발했기 때문입니다. 하버드 비즈니스 스쿨의 또 다른 연구에 따르면 초기 단계 스타트업의 10%만이 재무 능력을 소진하기 전에 실제로 제품-시장 적합성(PMF)에 도달한다고 합니다.
이 결말을 피하기 위해, 지아노티는 창업자가 해결책보다 문제에 더 열정을 가져야 한다고 주장한다. 당신이 해결하고 싶은 고통에 대해 명확하게 이해하고, 그 다음에 그것을 실현 가능한 방법으로 해결하는 방법을 찾을 때까지 시험해보아야 한다고 평가한다. 성공은 이 과정의 결과이다.
실제로 PMF는 비즈니스 모델에 따라 달라지는 특정 지표를 통해 나타납니다. 예를 들어 SaaS(서비스로서의 소프트웨어) 스타트업의 경우, Jianoti는 다음을 핵심으로 언급합니다이탈률고객 유지율을 나타내며 제품이 가치를 창출한다는 가장 좋은 신호 중 하나입니다;순수 추천 지수 (NPS)고객이 서비스를 추천하는 의사를 측정하여 만족도를 보여줍니다; 그리고월간 반복 수익사업의 확장성과 재무 예측 가능성을 보여줍니다.
진정한 트랙션이 필요하다. 보너스나 공격적인 마케팅으로 유도된 판매만으로는 충분하지 않다. 다시 돌아오고 추천하며 다시 결제하는 고객이 최고의 검증이다, 투자자가 강조한다.
에피소드에서 또 다른 강조점은 팀 구성의 중요성이었다. 자이노티에게 창립팀은 실행 능력의 첫 번째 척도입니다. 당신은 최고의 제품을 가질 수 있지만, 회복력 있고 보완적이며 목적에 몰입된 팀이 없다면 어떤 사업도 살아남을 수 없다"고 말한다.
공동 창립자성장을 시작하세요,마리 페르틸레는 실용적인 접근법을 덧붙입니다: "제가 265명의 영업팀을 이끌던 시절, 직원들의 개인적인 꿈을 비즈니스 목표와 연결할 때 참여도가 높아진다는 것을 깨달았습니다. 이는 견고한 문화를 바탕으로 성장하고자 하는 모든 스타트업에 해당됩니다."
또한, 경제학자는 시장 규모를 전제 조건으로 강조합니다. "작은 시장에서 뛰어난 시간은 종종 실패합니다. 확장성은 광범위하고 중요한 격차가 있는 시장에 달려 있습니다."
투자자의 역할과 이상적인 타이밍
제이슨 딜리버리와 Contabilizei와 같은 스타트업 투자 경험이 있는 Jianoti는 타이밍이 측정하기 어려운 것 중 하나이지만 가장 결정적인 요소라고 말합니다. 우리는 이미 잘못된 시기에 올바른 사업에 투자했거나, 더 나쁘게는 수년 후 시장을 선도하게 된 해결책에 투자하는 것을 놓쳤습니다. 타이밍은 스타트업을 가속화하거나 무너뜨리는 보이지 않는 바람입니다.
보고서 자료에 따르면스타트업 현황 2024First Round Capital이 작성한 설문조사에 따르면, 창업자의 42%는 타이밍을 자신의 회사 성공의 가장 중요한 이유로 꼽았으며, 이는 제품, 팀 또는 비즈니스 모델보다 높습니다.
전문가들에게 Product-Market Fit은 단발성 이벤트가 아니라 지속적인 여정입니다. PMF를 찾는 것은 시작에 불과합니다. 그 후에는 그것을 유지하고 조정하며 확장하는 것이 필요합니다. 시장이 변하거나 제품이 따라가지 못하면 언제든지 잃어버릴 수 있다고 Mari는 경고합니다.
이 에피소드는 또한 조직 문화, 목적 있는 리더십, 그리고 고객과 지속적으로 소통하는 것의 중요성에 대한 일련의 성찰을 가져왔습니다. 큰 비즈니스는 경청에서 시작됩니다. 고객과 대화하지 않는 기업가는 자신을 위해서만 발명하는 것이지 시장을 위한 것이 아닙니다,”라고 카를로스는 마무리합니다.
