최근 몇 년 동안, 판매 시장은 채널 통합을 우선시하는 트렌드에 의해 형성되고 있다, 데이터의 전략적 사용과 고객 여정의 개인화, B2C 판매와 관련된 것뿐만 아니라, 주로 B2B에서. 기업 소비자의 기대가 최종 소비자의 기대와 점점 더 가까워지고 있다, B2B 기업들도 구매 시 채널 통합을 더 많이 요구하고 있다, 이 전략을 채택한 기업의 재무 결과에 직접적으로 반영되고 있다
예를 들어, 맥킨지의 연구에 따르면 옴니채널 전략을 구현하는 B2B 기업은 EBIT가 13% 성장한다고 한다,5%, 1에 비해,디지털 역량이 낮은 기업에서 달성한 8%. 더불어, 연구에 따르면, 순수 디지털 채널 외에도, 인사이드 세일즈(내부 판매) 및 하이브리드 판매 전략은 B2B 분야에서 옴니채널 경험을 제공하는 데 필수적이다. 연구에 따르면 옴니채널을 채택한 기업은 인사이드 세일즈와 하이브리드 판매를 활용하여 수익을 최대 20%까지 증가시킬 수 있다
안드레아 리오스, 판매 및 마케팅 전문가이자 Orcas의 창립자, 인사이드 세일즈는 콜 센터의 한 형태가 아님을 명확히 한다, 고객 중심의 원격 판매 기능 추가, 특정 판매 목표로. 데이터와 연구를 기반으로, 이 전략은 판매 접근 방식을 개선하고 다양한 채널을 통해 고객에게 도달하는 것을 목표로 한다
인사이드 세일즈와 하이브리드 판매 형식의 대중화는 고객의 복잡한 구매 여정 때문입니다, 팬데믹 이후 채널과 접점의 증가로 강화됨. B2B 고객의 구매 여정을 깊이 이해하는 것은 경쟁 우위입니다, 그것보다 더 많은 것, 필요성. 기업에서의 구매는 여정 구조에 대한 이해와 같은 요소에 영향을 받는다, 고객 회사 내에서 의사 결정 권한이 있는 사람의 식별과 선호하는 접촉 지점의 인식, 안드레아를 설명하다
인사이드 세일즈의 채택은 매우 중요하여 B2B 기업이 서비스하는 고객의 80%가 중소기업입니다, 이 판매 팀에 의해 완전히 지원받을 수 있습니다. 다른 고객들은 다양한 구매 형식을 필요로 합니다, 디지털과 대면 모두. 이러한 방식으로, 이 사업들은 그들이 선호하는 곳에서 제공될 수 있습니다, 판매를 곱하기, 안드레아를 강조하다. 맥킨지의 조사에 따르면, 2022년에 10% 이상 성장한 기업들 중에서, 절반 이상이 하이브리드 판매 모델을 채택했다
옴니채널 전략에 투자하여 큰 성공을 거둔 B2B 기업의 예가 많이 있습니다. 아르셀로미탈, 예를 들어, 옴니채널 접근 방식을 확장했습니다, 온라인 견정을 통한 판매 진행, 자체 판매 팀과 유통업체 네트워크를 보유하고 있습니다, 소규모 기업가와 최종 소비자를 위한 전자상거래 및 오프라인 매장도 제공, 안드레아 리오스가 주장한다. 또 다른 예는 발레입니다, 디지털 기술에 투자하여 판매 운영과 고객 경험을 최적화하는. 회사는 광물 제품의 상업화를 촉진하기 위해 디지털 플랫폼의 사용을 탐색하고 있다
“벌들, 소규모 소매업체를 위한 플랫폼, 전통 소매의 복잡한 구매 여정을 이해하는 데서 태어났다, 대형 소매업체와 유통업체보다 더 많은 도전에 직면해 있다. 플랫폼은 음료를 판매하는 것으로 시작하여 현재는 다양한 제품과 파트너를 제공합니다, 전문가를 예시로 들다
그녀는 일반적인 실수는 가장 좋은 것이 자원을 빨리 모으는 것이라고 믿는 것이라고 설명한다. 그럼에도 불구하고, 선도 기업들은 우선 소규모 기업에 투자한다, 더 높은 자격을 갖춘 데이터 분석 팀. 그것으로, 민첩한 방법론을 채택하는 것이 가능하다, 지속적인 개선 프로세스를 통해 오류를 신속하게 수정하고 자원을 절약하는 것
B2B 기업에서 옴니채널 전략의 성공은 고객에 대한 깊은 통찰에 기반한 전략, 세 가지 주요 레버에 달려 있습니다; 맞춤형 솔루션, 고객의 지불 의사를 모델링하는 동적 가격 책정 형식, 단일 중앙 데이터 저장소입니다, 다양한 사용자와 시스템에 대한 접근을 용이하게 하여, 안드레아 리오스가 결론을 내리다
