AI, 인플루언서, 심지어 낯선 사람: 누가 지금 구매하기로 결정했습니까?

매력, 자격, 협상 및 마감의 선형 단계로 구성된 B2B 판매 유입경로의 전통적인 모델은 더 이상 기업 구매 결정의 현실을 설명하지 않습니다. 그것은 다른 행위자들이 선택의 구성에 동시에 참여하는 보다 확산되고 상호 연결된 논리로 대체되었습니다. 전화의 진행입니다 네트워크 구매: 종종 AI 에이전트, 시장 영향력 있는 사람 및 여러 연구 소스의 참여와 함께 결정에 직접적인 영향을 미치는 내부 및 외부 이해 관계자의 광범위한 네트워크.

최근 보고 입계R, Networks Buying Networks: Your Buyers’ New Reality라는 자격이 있는 R은 B2B 여정이 더 이상 제한된 위원회에서 수행되지 않으며 이제 더 복잡한 생태계를 포함하고 있음을 보여줍니다. 컨설턴트, 분석가, 업계 동료, 인플루언서, 기술 팀, 밀레니얼 세대 및 Z세대의 젊은 전문가, 심지어 인공 지능 에이전트까지 오피니언 메이커로 참여합니다. “이를 위해서는 기업이 이상적인 의사 결정자에 대한 아이디어를 포기하고 불확실성을 줄이고 자신감을 생성하며 관련된 모든 사람에게 위험과 이점을 명확하게 하는 콘텐츠를 사용하여 전체 네트워크에 대한 메시지를 조정하기 시작해야 합니다.”라고 그는 설명합니다. 페르난다 나시멘토의, B2B 마케팅 및 영업 전문가이자 Stratlab의 CEO.

그녀에 따르면 이 현상은 상업 게임의 규칙을 재설계합니다. “오늘날 결정한 사람들은 더 이상 사람이 아니라 네트워크입니다. 선형 깔때기를 통해 리드를 밀어내는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기업은 대화를 조정하고 권위를 구축하며 다양한 수준의 지식과 기대치를 명확하게 제공해야 합니다.”라고 그는 말합니다. 이를 위해 영업 사원이 게이트키퍼 역할을 중단하고 컨설턴트 및 진행자의 역할을 맡기 시작한다고 강조합니다.

Fernanda는 적응이 선택 사항이 아님을 강조합니다. 그는 “다양하게 자율적이고 정보에 입각한 노출된 구매자가 다양한 영향력의 목소리에 노출되어 있고, 회반죽 형태와 같은 전통적인 전술을 주장하고, 예를 들어 대량 이메일과 대량으로 이메일을 보내는 SDR은 무관하거나 심지어 해로운 경향이 있다”고 말했다.

경영진을 위해 네트워크 구매 비즈니스 환경의 구조적 변화를 나타냅니다. 이는 마케팅이나 기술의 일회성 추세가 아니라 기업이 평판을 구축하고, 관계를 맺고, 경쟁하는 방식의 중대한 변화입니다. 이 새로운 시나리오에서 그녀는 경영진과 B2B 리더를 다음과 같이 권장합니다.

• 더 이상 구매 프로세스를 통제하지 않는다는 것을 인식합니다. 그들은 여러 목소리와 관심을 가진 네트워크의 일부이며 상업 및 마케팅 거버넌스를 조정해야 합니다.;
• 첫 번째 사람이 접촉하기 전에도 명확하고 접근 가능하며 관련성이 높은 콘텐츠를 제작하십시오. 투명성과 컨텍스트는 필수 자산이 되었습니다.;
• 편집의 존재를 통해 권위와 평판에 투자하고, 사고 리더십, 인플루언서, 미디어 및 시장 커뮤니티와의 관계;
• 민첩성, 공감 및 실제 고통을 해결하는 데 집중하여 여정 전반에 걸쳐 지속적인 가치를 제공하기 위해 마케팅 및 영업을 재구성합니다.;
• 그들은 자동화와 AI를 인간 지능을 대체하는 것이 아니라 전략적 지원으로 간주합니다.

“브라질 기업, 특히 기술, 컨설팅, 서비스 및 B2B와 협력하는 기업에게 이 새로운 논리를 채택하는 것은 경쟁력의 실질적인 이득을 의미할 수 있습니다. 이러한 변화를 무시하면 투명화, 전환 감소, 고객 좌절 및 관련성 상실로 이어질 수 있습니다.”라고 Fernanda는 결론지었습니다.