브라질의 B2B(기업 간) 컨설팅 판매 환경은 빠르고 심오한 변화를 겪고 있습니다. 기업 구매 여정은 급격하게 변화했으며, 신속하게 적응하지 못하는 기업은 시장 점유율과 경쟁력을 잃을 위험이 있습니다. 베리타템 스쿨(Veritatem School)의 연구에 따르면 구매 여정의 80%는 영업팀과의 첫 접촉 이전에도 온라인에서 이루어진다는 놀라운 데이터가 있습니다. 더욱이 기업 구매자의 90%는 영업 담당자와 상담하기 전에 온라인에서 정보를 검색하여 정보와 솔루션을 찾습니다.
"이러한 변화는 근본적인 과제를 야기합니다. 바로 영업 퍼널의 최상단에서 권위와 관계를 구축하는 것입니다. 디지털 포지셔닝을 통해 기업과 영업 전문가는 자신들이 해결하는 문제와 제공하는 솔루션에 대해 매일 대화를 나눌 수 있습니다. 따라서 고객이 연락을 취할 때 이미 해당 회사를 해당 분야의 전문가이자 참고 자료로 인식하게 됩니다."라고 컨설팅 영업 전문 기업인 Matchez의 설립자이자 전문가인 마리 제노베즈는 설명합니다. Matchez는 1년도 채 되지 않아 100만 헤알(약 15억 원)의 매출을 달성했습니다.
오늘날 B2B 시장에서는 관련성 높은 콘텐츠와 개인화의 결합이 가장 가치 있는 자산입니다. Intelligenzia Estatísticas의 데이터에 따르면 구매자의 80%가 개인화된 경험을 제공하는 기업을 선호합니다. 가치 있는 콘텐츠와 데이터의 지능적인 활용을 결합한 디지털 전략은 60% 더 높은 성장률을 달성하고 유효 전환율을 52% 증가시킬 수 있습니다.
"하지만 디지털 존재감만으로는 충분하지 않습니다. 실제 사례, 사례 연구, 그리고 실제 사용 후기를 포함한 관련성 있는 콘텐츠를 제공하는 것이 필수적입니다."라고 마리는 지적합니다. 그녀에 따르면, 영업 및 마케팅 팀은 소셜 미디어를 통해 지식을 투명하게 공유하고 고객의 일상생활에 적용할 수 있는 교훈을 제공해야 합니다. 그래야 고객이 솔루션의 복잡성을 이해하고 구매를 진행할 수 있을 만큼 자신감을 가질 수 있습니다.
하지만 중요한 경고가 있습니다. 이러한 발전에도 불구하고 브라질 B2B 기업의 디지털 성숙도는 여전히 낮습니다. Intelligenzia에 따르면, 고도화된 수준의 디지털 성숙도에 도달한 기업은 5%에 불과합니다. 그럼에도 불구하고, 이 분야 전문가의 36%는 2024년에 상당한 진전을 이룰 것으로 예상했습니다.
가장 큰 실수 중 하나는 조급함입니다. 디지털 세상은 마법 같은 결과를 제공하지 않습니다. 변화를 시작했다가 중간에 포기하는 것은 원점으로 돌아가는 것과 같습니다. 성공을 위해서는 특히 마케팅과 영업의 통합에 있어 일관성과 조화가 필수적입니다. 이러한 시너지는 명확한 프로세스, 효율적인 CRM 활용, 자동화, 그리고 잠재 고객에 대한 면밀한 모니터링을 통해서만 구축됩니다. Matchez의 임원은 "고객에게 다가갈 적절한 순간을 파악하고 기술을 활용하여 고객의 관심사를 파악하며 일관된 상호작용 흐름을 유지하는 것이 중요합니다."라고 강조합니다.
정보와 판매의 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 제품이나 서비스를 거슬리지 않게 제공하는 가장 좋은 방법은 "퍼널의 중간, 하단, 상단" 전략을 적용하는 것입니다. 상단에서는 폭넓고 유익한 콘텐츠로 고객의 관심을 끌고 참여를 유도합니다. 중간 단계에서는 고객의 문제점을 심층적으로 분석하고 해결책을 제시합니다. 하단에서는 미팅, 제안, 거래 성사를 위한 직접적인 전화가 이루어집니다.
이러한 점진적인 접근 방식은 잠재 고객의 호의적인 반응을 이끌어냅니다. 최종 단계에 도달할 때쯤이면 이미 충분한 가치를 경험했기 때문에 구매 접근 방식이 자연스럽고 환영받는다고 느껴지기 때문입니다. 실제 경험과 데이터가 이를 증명합니다. 디지털 컨설팅 판매의 성공은 확고한 권위, 진정한 개인 맞춤화, 일관성, 그리고 무엇보다도 인내심에 달려 있습니다.
오늘날 B2B 세계에서는 구매 결정의 최대 90%가 영업 담당자와의 직접 접촉 이전에 결정됩니다. 따라서 단순히 디지털 세계에 존재하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 디지털 경험을 전략적으로, 진정성 있게, 그리고 집중적으로 경험해야 합니다. 마리는 "온라인에서 약속한 모든 것은 오프라인에서도 전달되어야 한다는 것을 기억하세요. 이러한 일관성은 지속적인 성과를 유지하고 시장 평판을 강화합니다."라고 강조합니다.
