효과적인 판매 퍼널을 구축하는 것은 전환율을 높이고 전체 영업 프로세스의 성과를 향상시키고자 하는 모든 기업에게 필수적입니다. 판매 퍼널은 잠재 고객이 브랜드와 처음 접촉한 순간부터 구매를 성사시키기까지의 과정을 나타낸 것에 불과합니다. 잘 구조화되면, 그것은 더 많은 판매를 창출할 뿐만 아니라 판매 및 마케팅 팀의 노력을 최적화할 수도 있습니다.
시장 경쟁력을 유지하기 위해 기업은 고객 만족을 추구하고, 비즈니스 파트너십을 맺으며, 경영을 개선하고, 잘 훈련된 팀을 갖추며, 경쟁을 두려워하지 않고, 새로운 기술을 도입해야 한다고 Raphael Lassance, Sales Clube의 파트너는 말한다. Sales Clube는 기업을 위한 판매 솔루션에 특화된 최대 생태계이다.
이 점을 고려하여, 창업자는 성공적인 판매 퍼널을 구축하기 위한 6단계를 목록화했습니다. Confira:
당신의 대상 고객을 이해하세요
효과적인 판매 퍼널을 만들기 위한 첫 번째 단계는 대상 고객을 깊이 이해하는 것입니다. 잠재 고객이 누구인지, 그들의 필요, 고통, 욕구 및 행동이 무엇인지 아는 것은 효과적인 커뮤니케이션을 위해 매우 중요합니다. 이를 위해 이상적인 고객을 가상으로 대표하는 페르소나를 만드세요. 이것은 당신의 제안이 이 사람들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지와 그들이 퍼널의 어느 단계에 있는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
2. 깔때기 단계 정의
전통적인 판매 퍼널은 상단, 중단, 하단의 세 주요 단계로 나뉩니다. 각각은 고객의 구매 과정에서 다른 단계에 해당합니다. 이 단계들을 정의함으로써 각 단계에 대한 구체적인 전략을 수립할 수 있으며, 각 단계에서 전환 가능성을 높일 수 있습니다.
- 퍼널 상단 (유입)이 단계에서는 방문자를 귀하의 웹사이트 또는 판매 페이지로 유도하는 것이 목표입니다. 아이디어는 교육하고 대상 고객의 일반적인 문제나 의문을 해결할 수 있는 관련 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 효과적인 전략에는 블로그, 동영상, 소셜 미디어 및 유료 광고가 포함됩니다.
- 퍼널 중간 (고려)여기서 잠재 고객은 이미 귀사의 브랜드를 알고 있으며, 문제 해결을 위한 옵션을 고려하고 있습니다. 초점은 이 잠재 고객에게 전자책, 웨비나, 사례 연구 및 교육 자료와 같은 더 심도 있는 콘텐츠로 양육하는 데 있어야 합니다. 관계를 구축하고 귀하의 제안의 차별점을 부각시킬 때입니다;
- 퍼널 하단 (결정)리드가 구매 결정을 내릴 준비가 되었습니다. 이제 목표는 당신에게 당신의 해결책이 최고의 선택임을 설득하는 것입니다. 상담 제안, 제품 데모 또는 특별 할인 혜택을 제공하여 전환을 유도하세요. 증언, 성공 사례 및 보증도 이 시기에 신뢰를 강화하는 데 필수적입니다.
3. 프로세스를 자동화하고 최적화하십시오
마케팅 자동화 도구의 사용은 효율적인 판매 퍼널 구축에 결정적일 수 있습니다. 이 도구들을 사용하면 타겟 이메일 캠페인으로 잠재 고객을 육성하고, 후속 조치를 예약하며, 잠재 고객을 더 효율적으로 퍼널 단계별로 이동시키는 자동 흐름을 만들 수 있습니다. 또한, 각 단계의 성과를 지속적으로 모니터링하고 분석하여 개선점을 파악하는 것이 중요합니다.
4. 리드의 행동을 추적하십시오
각 리드는 퍼널 전체에서 고유한 행동을 보입니다. 일부 CRM(고객 관계 관리) 도구는 각 잠재 고객의 여정을 추적하는 데 도움을 줄 수 있으며, 영업팀이 그들이 어느 단계에 있는지, 그리고 협상을 계속하는 데 가장 효과적인 접근 방식을 정확히 알 수 있도록 합니다.
5. 판매 팀을 훈련시키세요
영업팀은 영업 퍼널과 일치해야 하며 각 단계가 어떻게 작동하는지 명확하게 이해해야 합니다. 리드 자격 부여 및 판매 마감 기술에 대한 모범 사례에 관한 정기 교육을 제공하는 것은 팀이 퍼널의 각 단계에서 효과적으로 활동할 준비가 되어 있도록 보장하는 데 필수적입니다.
6. 지속적으로 평가하고 조정하십시오
효과적인 판매 퍼널은 정적이지 않습니다. 성과를 평가하기 위해 지표와 핵심 성과 지표(KPI)를 통해 결과를 모니터링하는 것이 중요하며, 어떤 것이 효과적이고 어떤 것이 조정이 필요한지 파악하는 것이 필수적입니다. 전환율, 평균 마감 시간, 고객 확보 비용 및 투자 수익률(ROI)은 퍼널 최적화를 위해 분석해야 하는 데이터 중 일부입니다.
