인공지능은 B2B 업계의 단순한 트렌드가 아닙니다. 기업 간 구매 과정 전체를 혁신하는 현실입니다. 자동화된 잠재 고객 발굴부터 더욱 정확한 계약 체결까지, AI는 성과를 높이고 판매 주기를 단축하며 마케팅 및 영업 전문가의 역할을 재정의했습니다.
브라질 최대 규모의 영업 커뮤니티인 세일즈 클럽(Sales Clube)의 멘토인 엘리오 아제베두(Hélio Azevedo)는 인공지능이 기업 간 상호작용의 거리를 단축하고 개인화 수준을 높이고 있다고 말합니다. "AI는 B2B 시장에서 이전에는 볼 수 없었던 예측 가능성과 효율성을 가능하게 합니다. 이전에는 직관과 수동 프로세스에 의존했던 것들이 이제 실시간으로 자동화, 테스트 및 최적화될 수 있습니다."라고 그는 말합니다.
한 임원에 따르면, 생성적 AI 도구는 개인화된 콘텐츠를 대규모로 제작하는 데 활용되고 있으며, 머신러닝 알고리즘은 구매 행동을 더욱 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다. "오늘날 우리는 AI 없이는 감지할 수 없는 디지털 신호를 기반으로 구매 순간을 파악할 수 있습니다. 이는 잠재 고객에게 접근하는 방식을 완전히 바꿔놓습니다."
아제베도가 강조한 또 다른 점은 여정 전반에 걸쳐 신뢰 구축에 미치는 영향입니다. "잘 구조화된 데이터와 지능형 자동화를 통해 마찰을 줄이면서 더욱 유연하고 관련성 높은 여정을 구축할 수 있습니다. 이를 통해 B2B에서 중요한 요소인 신뢰를 더욱 빠르게 구축할 수 있습니다."
AI가 B2B 여정에 미치는 주요 영향은 다음과 같습니다.
- 행동 데이터 분석을 기반으로 더욱 우수한 리드 생성
- 실시간으로 다양한 의사결정자 프로필에 맞춰 생성된 고도로 개인화된 콘텐츠
- 더욱 정확하고 상황에 맞는 상호작용을 통해 자동화된 후속 조치를 제공합니다.
- 이탈 및 기회 예측, 애프터서비스 및 확장 전략 지원.
헬리오는 AI가 강력한 협력자이기는 하지만 인간을 대체하지는 않는다고 강조합니다. "기술은 수단이지 목적이 아닙니다. AI의 지능적 활용과 적극적인 경청 및 가치 창출에 집중하는 잘 훈련된 팀을 결합하는 기업이 앞서 나갈 것입니다."
그에게 B2B 영업의 미래는 이미 시작되었으며, 데이터, 기술, 정보를 통합적이고 전략적인 방식으로 활용하는 방법을 아는 사람들에게 달려 있습니다.
