새로운 디지털 소비자 유입 경로가 구매 결정을 변경하는 다섯 가지 방법

Google 의 최근 설문 조사에 따르면 90% 이상의 소비자가 구매를 완료하기 전에 온라인으로 검색하고 결정을 내릴 때까지 여러 접점을 통과합니다. BrightLocal 연구에 따르면 약 99% 의 사용자가 여행 중 어느 시점에서 디지털 리뷰를 참조합니다. 

데이터는 선형적이고 예측 가능한 단계를 기반으로 하는 고전적인 의사결정 깔때기가 발견, 평가 및 선택의 연속적인 주기로 표시되는 모델에 기반을 잃은 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다.

Rafael Somera, CEO의 솔루티스트 그리고 소비자 행동과 지역 기업의 디지털 존재 전문가, 구매 결정은 회사와 처음 직접 접촉하기 전에 발생한다고 말합니다.“소비자는 채널에서 브랜드를 발견하지만 신뢰할 수 있는지, 활성화되어 있는지, 다른 사람들이 잘 말하는지 확인하기 위해 다른 사람들에게 가서이 점검이 일어나지 않으면 선택은 단순히 통합되지 않습니다.”라고 그는 말합니다.

발견 단계는 더 이상 광고 나 물리적 인 존재에만 전적으로 의존하지 않습니다. 파인더,소셜 네트워크,지도, 마켓 플레이스 및 콘텐츠 플랫폼이 동시 진입 문으로 기능하게되었습니다. Google 검색은 소비자가 결정 과정에서 평균적으로 3 ~ 6 개의 채널을 전환한다는 것을 나타내며 이는 가시성의 한 지점에만 초점을 맞춘 전략의 효율성을 감소시킵니다.

평가 단계에서는 행동이 더욱 현명해집니다.업데이트된 기본 정보,최근 사진,댓글에 대한 응답 및 채널 간의 일관성은 회사가 소비자의 레이더에 머무르는 데 직접적인 영향을 미칩니다. Google 비즈니스 프로필 데이터는 완전한 페이지를 찾기에 충분하지 않습니다. “소비자가 다시 확인하러 올 때 회사는 존재감을 유지해야 합니다.”라고 Somera 는 말합니다.

선택은 결과적으로 더 이상 프로세스의 끝이 아닙니다. 평가,의견 및 권장 사항은 새로운 여정을 제공하고 디지털 평판의 무게를 확대합니다. BrightLocal 에 따르면 온라인 리뷰에 대한 신뢰는 많은 경우 개인적인 표시에 가깝기 때문에 구매 후 경험이 의사 결정주기의 적극적인 부분이됩니다.

기업의 경우,이 새로운 모델의 주요 이점은 마지막 순간뿐만 아니라 전체 여정에서 수요를 포착할 수 있다는 것입니다. 첫 번째 단계는 소비자가 정보를 검색,비교 및 검증하는 위치를 파악하여 이러한 환경에서 최소한의 일관성을 보장하는 것입니다. “오늘날 디지털 존재는 모든 곳에 있는 것이 아니라 신뢰할 수 있는 최신 데이터를 통해 올바른 지점에 있는 것입니다.”라고 임원은 말합니다.

전문 회사를 고용할 때,관심은 가시성,평판 및 콘텐츠를 통합할 수 있는 통합 솔루션의 우선순위를 정하는 것입니다. 단편화된 전략은 소음을 발생시키고 비용을 증가시키며 효율성을 감소시키는 경향이 있습니다.“유지보수 없이 빠른 결과를 약속하는 것은 지속되지 않습니다. 소비자는 이를 확인하기 위해 복귀하며 회사는 이러한 지속적인 복귀에 대비해야 합니다.”라고 그는 말합니다.

경쟁이 치열하고 관심이 분산 된 환경에서이 새로운주기를 이해하는 것은 더 이상 단순한 경쟁 우위가 아닙니다. 다양한 규모의 회사의 경우 시장에서 구매 결정, 재발 및 영속성과 직접적으로 연결된 요소가되었습니다.

이 새로운 행동에서 몇 가지 실용적인 지침은 기업이 디지털 소비자 여정 전반에 걸쳐 존재감, 평가 및 선택을 구성하는 데 도움이 됩니다.

라파엘은 기업들이 새로운 디지털 의사결정 유입경로를 운영하기 위한 다섯 가지 실질적인 사항을 언급했습니다

1. 소비자가 회사를 발견하는 지도입니다검색 엔진, 소셜 네트워크, 지도, 마켓플레이스 등 대중이 검색을 시작하는 채널을 식별하는 것은 결정의 초기 레이더에 도달하는 데 필수적입니다.
   
2. 모든 채널에서 정보의 일관성을 보장합니다다양한 주소, 시간, 서비스 또는 연락처 데이터는 평가 단계에서 불신을 야기하고 선택 결정을 약화시킵니다.
   
3. 리뷰를 판매 전략의 일부로 다루십시오평가는 더 이상 구매의 결과가 아니며 새로운 결정에 직접적인 영향을 미치므로 지속적인 모니터링과 대응이 필요합니다.
   
4. 일회성 작업 대신 지속적인 존재의 우선순위를 정하세요고립된 투자는 빠르게 효과를 잃는 경향이 있는 반면, 소비자 결정에는 확인을 위한 연속적인 수익이 포함됩니다.
   
5. 디지털 여정을 관리하기 위한 통합 솔루션을 모색합니다전문 기업을 채용할 때 가시성, 평판, 데이터를 단일 스트림으로 통합할 수 있는 능력은 비용을 절감하고 효율성을 높입니다.

구매 결정을 지속적인 주기로 전환함으로써 디지털 소비자는 기업의 존재감, 일관성 및 평판에 대한 수요 수준을 높였습니다. 

이 모델에서는 발견되는 것만으로는 충분하지 않으며 여행 내내 신뢰를 유지할 필요가 있습니다.“소비자는 관찰하고,비교하고, 돌아온 다음 선택 만합니다. 누가이 리듬을 이해하면 첫 접촉에서 결정에 영향을 미치기 시작합니다.”라고 그는 결론을 내립니다.