서비스를 통한 해독 (또는 서비스 주도 차별화)는 실제 제품에 디지털, 자문 또는 편의 서비스 계층을 추가하여 제품을 독특하고 대체할 수 없게 만드는 비즈니스 전략입니다.
제품이 a로 보이지 않도록 하는 것이 목표입니다 상품 (가격이 유일한 차이인 표준화된 품목), 고립된 물체의 판매를 완전한“”솔루션 또는 지속적인 경험의 전달로 전환합니다.
그것이 해결하는 문제
포화 된 시장에서 물리적 제품은 기술적으로 동일해지는 경향이 있습니다 (신발은 고무와 직물 일 뿐이며; TV 는 단지 스크린 일뿐입니다) 가격 전쟁, 는, 이익 마진을 침식합니다. 유일한 서비스를 끼워넣어서, 회사는 고객을 위한 출구 장벽을 만들고 가격을 정당화합니다 프리미엄.
작동 방식: “Ter”에서 “Usar”까지”
논리는 초점을 뒤집습니다 하드웨어 위한 소프트웨어/서비스. 물리적 제품은 생태계로의 진입점이 됩니다.“.
- 고전적인 예: 일반적인 운동화는 선반에서 가격을 놓고 경쟁합니다.
- 분해된 예: 독특한 앱에 연결되는 칩 또는 QR 코드가있는 런닝화. 이 앱은 테니스 마일리지를 모니터링하고 개인화 된 훈련 계획을 제공하며 부상을 피하기 위해 새 쌍을 구입할 정확한 시간을 경고합니다.
이 시나리오에서 고객은 신발만 구입하는 것이 아니라; 그는 “성능 및 부상 예방”을 구입합니다. 브랜드를 변경하면 데이터 기록과 서비스를 잃게 됩니다 코칭.
전략적 이점
- 잠금(보류): 고객은 부가 가치(데이터 기록, 콘텐츠 액세스)를 잃게 되므로 생태계를 떠나기 전에 두 번 생각합니다.
- 데이터(제1자 데이터): 서비스를 통해 연결된 제품은 실제 사용량에 대한 지속적인 데이터를 생성하므로 회사는 제품을 개선하고 맞춤형 제안을 제공할 수 있습니다.
- 반복 레시피: 종종 연계 서비스는 구독(구독 모델)으로 발전하여 예측 가능한 현금 흐름을 생성할 수 있습니다.
시장 사례
- 피트니스(Under Armour / Nike): 수면과 회복을 모니터링하기 위해 건강 앱에 연결되는 테니스와 의류.
- 자동차(테슬라/볼보): 자동차는 “공중” 소프트웨어 업데이트 서비스(휴대폰 등)와 온도를 제어하거나 원격으로 로드할 수 있는 앱과 함께 판매됩니다.
- 가전제품(스마트 바테이라스): 스크린과 함께 제공되는 주방 기계와 단계별 가이드 요리 수업의 스트리밍 서비스에 대한 액세스.
- B2B(존 디어): 토지를 경작할 뿐만 아니라 토양 데이터를 수집하고 수확을 최적화하기 위한 농업 분석 서비스를 제공하는 트랙터입니다.
