인정과 빠른 성장 추구 경쟁에서 많은 스타트업 창업자들은 대기업을 '구원의 배'로 여깁니다. 그러나 현실은 그렇게 간단하지 않습니다: 대기업과의 파트너십을 맺는 것은 스타트업이 규모를 키우는 데 도움이 될 수 있지만, 동시에 성장과 혁신을 저해할 수도 있으며, 극단적인 경우에는 사업을 완전히 종료시키는 결과를 초래할 수도 있습니다.
대기업과 제휴하여 결국 파산한 스타트업의 대표적인 예는 Quibi의 사례입니다. 2020년 4월에 출시된 Quibi는 모바일 기기에서 소비하기에 적합한 짧은 형식의 비디오 콘텐츠를 제공하는 스트리밍 서비스였습니다. 이 플랫폼은 약 17억 5천만 달러의 상당한 투자를 받았으며, 독점 콘텐츠 제작을 위해 할리우드의 주요 스튜디오들과 파트너십을 맺었습니다.
그러나 2020년 10월, 출시된 지 불과 6개월 만에 Quibi는 운영을 종료한다고 발표했습니다. 높은 투자, 불균형한 파트너십, 시장 적응 부족의 조합이 중요한 조직의 지원에도 불구하고 스타트업을 실패로 이끌었다. 그러므로 이러한 파트너십을 모색하는 적절한 시기와 방법이 있으며, 제대로 관리되지 않으면 스타트업에 해로울 수 있습니다.
파트너십을 찾기에 적절한 순간
확고한 회사와의 파트너십을 모색할 적기를 고려하는 것이 중요합니다. 대부분의 경우, 늦을수록 더 좋다. 아직 매우 어린 스타트업은 시장 적합성(시장 적합성)이 갖춰진 제품이 없으며, 큰 기업이 뒤에 있으면 문제를 해결할 수 있지만 태도가 적절하지 않으면 회사가 숨이 막힐 수도 있습니다.
시장에 검증된 제품을 이미 보유한 스타트업의 경우, 대규모 조직과의 파트너십은 다른 수준에서 시작될 수 있습니다. 대기업은 고객이 되어 제품을 지지하고 배포함으로써 상당한 가치를 창출할 수 있습니다. 그러나 하드웨어와 같은 대규모 자본이 필요한 스타트업의 경우 초기 파트너십이 유익할 수 있는 예외가 있습니다.
이 성공적인 역학의 실제 예는 Slack으로, 업무 환경에서 협업을 위한 가장 인기 있는 도구 중 하나가 된 기업 커뮤니케이션 플랫폼입니다. 2020년에 Slack은 세계 최대의 기술 회사 중 하나인 IBM과 중요한 파트너십을 발표했습니다. IBM은 전 세계 35만 명의 모든 직원들을 위한 주요 내부 커뮤니케이션 플랫폼으로 Slack을 도입하기로 결정했습니다. 이 움직임은 슬랙 제품의 효능과 유용성을 입증했을 뿐만 아니라, 대기업에게 필수 도구로서 시장에서의 위치를 공고히 했습니다.
무료 서비스 제안을 피하기
일반적인 실수는 장기간 무료 서비스를 제공하는 것입니다. 실제 문제를 해결하고 시간과 자원 투자가 가치가 있다면, 서비스에 대한 비용이 지불되는 것이 중요합니다. 해당 솔루션을 2~3개월 동안 테스트하는 것은 합리적이지만, 더 오래 무료 서비스를 제공하는 것은 스타트업의 현금 흐름에 문제를 일으킬 수 있으며, 불균형한 관계를 초래할 수 있습니다.
2010년에 시작된 홈조이라는 스타트업이 빠르게 성장하며 좋은 할인과 많은 경우 무료 서비스를 제공하여 신규 고객을 유치했던 일을 기억하세요. 회사는 3,800만 달러의 벤처 자본 투자를 유치했으며 미국의 여러 도시로 사업을 확장했습니다.
이 초기 전략은 회사가 고객 기반을 빠르게 확장하는 데 도움을 주었지만, 또한 일련의 문제들을 야기했습니다. 무료 또는 상당한 할인 혜택을 제공할 때 Homejoy는 운영 비용을 충당할 만큼의 수익을 창출하는 데 어려움을 겪었습니다. 이로 인해 재정 자원이 빠르게 고갈되었습니다.
또한 고객들은 서비스에 대해 적은 비용을 지불하는 것에 익숙해져 있어, Homejoy가 사용자 기반의 상당 부분을 잃지 않으면서 지속 가능한 수준으로 가격을 조정하기 어렵게 만들고 있습니다. 저가 전략은 고객이 매우 낮은 가격에 고품질 서비스를 기대하는 불균형한 관계를 만들어 직원들에게 추가 압력을 가하고 서비스 품질에 영향을 미쳤습니다.
2015년 7월, 출시된 지 겨우 5년 만에 Homejoy는 운영을 종료한다고 발표했습니다. 조직은 폐쇄의 이유로 독립 계약자로 분류된 근로자들을 직원이 아닌 것으로 간주하는 것과 관련된 재정적 문제와 법적 조치를 언급했습니다.
제품의 가치를 방어하기
파트너십 초기에는 스타트업이 제품의 가치를 옹호하는 것이 중요합니다. 누군가 무료 서비스를 사용하고 싶어할 때, 기업가는 일어나서 자신이 창출하는 가치와 서비스의 품질을 옹호해야 한다. 회사가 파트너십을 맺고자 한다면, 공정한 가격을 지불해야 합니다.
포스퀘어는 2009년에 출시되어 사용자들이 다양한 장소에서 체크인하고 활동을 친구들과 공유할 수 있도록 하여 빠르게 인기를 얻었습니다. 스타트업은 위치 데이터를 활용하여 마케팅 캠페인을 추진하고 비즈니스 전략을 개선하려는 대기업들의 관심을 끌었습니다.
처음에 유명한 회사들은 비용 없이 새로운 기술을 활용하기 위해 Foursquare의 데이터와 서비스를 무료로 사용하려고 시도했습니다. 그러나 창립자인 Dennis Crowley와 Naveen Selvadurai는 자신의 제품의 가치를 옹호하는 것의 중요성을 이해했습니다. 그들은 기업들이 데이터와 서비스에 대한 접근 비용을 지불해야 한다고 주장하며, Foursquare가 제공하는 정보의 품질과 독점성을 강조했다.
이 단호한 자세는 Foursquare가 Starbucks와 Microsoft와 같은 대기업과 수익성 있는 파트너십을 맺는 데 도움을 주었습니다. 서비스 가치를 옹호함으로써, Foursquare는 지속 가능한 수익원을 확보했을 뿐만 아니라 위치 기반 마케팅 도구로서 시장에서의 입지도 공고히 했다.
그러므로 스타트업과 대기업 간의 파트너십은 적절한 시기에 균형 잡힌 방식으로 이루어진다면 매우 유익할 수 있습니다. 하지만 이 거인들은 단지 선을 행하는 것을 좋아해서 스타트업이 성장하기를 바라는 "착한 주인"이 아니라는 것을 기억하세요. 그들은 목표와 관심사를 가지고 있으며 자신들에게 유익한 상업적 파트너십을 찾고 있습니다. 이와 같이, 환상에 빠지지 말고 전략적이고 의식적인 접근 방식을 채택하여 이러한 파트너십이 양측의 성장과 성공을 촉진할 수 있도록 하십시오.
