새로운 B2B 마케팅은 숫자 및 사람들과의 대화를 이해합니다

오랫동안 B2B 마케팅은 순전히 기술적인 것으로 여겨졌습니다. 프로세스,숫자 및 사양은 커뮤니케이션의 기반이 되었습니다. 설득하기 위해서는 효율성과 기능에 대해 이야기하는 것으로 충분하다는 생각이었습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 우리는 이것이 충분하지 않다는 것을 발견했습니다. 결정이 회사 일 때조차도 목표,의심, 우선 순위 및 기대가있는 사람으로 남아 있습니다. 그리고이 사람을 이해하는 것이 모든 차이를 만듭니다.

이러한 현실을 이해하는 것은 우리가 스스로를 위치시키는 방식,관계를 구축하는 방식,구매 여정을 보는 방식을 변화시킵니다. 제품과 성능에만 초점을 맞추면 마케팅은 액세서리가 됩니다. 그러나 사람을 중심에 두면 경청,대화 및 가치 구축을 위한 도구가 됩니다.

마케팅이 다시 사람을 바라볼 때

이 모든 것은 지식에서 시작됩니다. 상대방이 누구인지 아는 것은 필수 불가결합니다. 의사 결정자는 누구입니까? 누가 프로세스에 영향을 줍니까? 많은 경우 더 이상 한 사람을 설득하는 것이 아니라 고객에서의 인터페이스,예를 들어 HR,물류, 금융 및 법률 등 다양한 영역이 어떻게 연결되는지 이해하는 것이 결정에 참여합니다. 이러한 대담 자의 매핑을 통해 우리는보다 효과적인 접근 방식을 구축하고 무엇보다도 각 회사의 시간과 요구를보다 존중할 수 있습니다.

관계를 위한 기술

CRM 도구는 단순한 데이터베이스가 아닙니다. 관계를 구성하는 새로운 방법입니다. 우리가 명함을 교환하고 메모에서 비즈니스 메모리를 구축하기 전에 오늘날이 모든 정보의 통합이 가능하며,끝에서 끝까지 경험을 사용자 정의,예측, 추적 및 개선하는 데 도움이되는 시스템에서 CRM 은 잘 공급되고 영역간에 공유 될 때,즉 지능적으로 사용될 때 고객에 대한 지능의 살아있는 플랫폼이됩니다.

기술은 이 과정에서 필수적인 역할을 합니다. 하지만 목적이 아니라 수단으로서요. 상호작용을 자동화하고,수요를 예측하는 목적으로 인공지능을 사용하고,데이터를 교차시키고,추천을 생성하는 것은 귀중한 자원입니다. 하지만 정말 중요한 것은 이러한 도구가 우리에게 제공하는 시간과 명확성을 가지고 우리가 지능적으로 적용할 때,기술은 사람들이 기계가 할 수 없는 것에 집중하도록 자유롭게 해줍니다: 신뢰를 구축하세요.

많은 경우 고객 자신이 브랜드의 홍보대사가 됩니다. 그들은 말과 방식,실제로 작동하는 것을 중요하게 생각하는 사람들입니다. 실제 경험을 바탕으로 한 이 진정한 영향력은 B2B 환경에서 큰 비중을 차지합니다. 특히 고객에서 고객으로,이를 사용하는 사람들을 커뮤니케이션의 중심에 두는 대화,추천, 이벤트 및 이니셔티브에서 자발적으로 발생할 때 더욱 그렇습니다.

물론 통합 없이는 이 중 어느 것도 불가능합니다. 마케팅,영업 및 회사의 다른 영역 간의 협력이 더 효율적인 모델을 유지하는 것입니다. 여전히 이러한 유동성을 방해하는 장벽,종종 문화적 장벽이 있습니다. 그러나 각 영역이 “포수이”고객이라는 생각을 깨뜨릴 필요가 있습니다. 고객은 회사 출신입니다. 그리고 모든 사람이 이러한 사고 방식으로 작업 할 때 전달은 훨씬 더 일관되고 민첩하며 관련성이 높습니다.

마케팅을 보는 이러한 방식은 더 통합되고, 사람들에게 더 민감하며, 결정하는 사람들의 현실과 더 연결되어 있으며, 또한 Edenred Mobility에서 우리의 성과를 이끌었습니다.우리는 여행의 모든 지점에서 가치 구축에 매우 명확한 초점을 두고 행동하며, 이는 우리가 고객을 소통하고 경청하고 이해하는 방식에서 시작됩니다.

우리가 제공하고 사용하는 도구는 이러한 의도를 반영합니다. 차량 관리에 중점을 둔 인공 지능인 TED 는 운영 솔루션 그 이상입니다. 데이터를 구체적인 이익으로 전환할 수 있게 해주며,이는 또한 강력한 브랜드 메시지가 됩니다: 우리는 솔루션 제공업체뿐만 아니라 효율성 구축의 파트너가 되고자 합니다. 이전에 분산된 정보를 정리하고 중앙 집중화하는 GoHub 는 보다 빠르고 정확한 의사 결정을 지원하여 관계 전반에 걸쳐 신뢰를 강화합니다.

반면,가상 비서인 EVA 는 민첩함과 동시에 조심스럽게 수백만 건의 통화를 수행합니다. 효율적이어야 하지만 환영해야 하는 접점을 나타냅니다. 모든 대화는 중요하며,각 경험은 고객이 우리 브랜드에 대해 갖고 있는 인식을 통합합니다.

진정한 영향은 경험을 살아가는 사람들로부터 나옵니다

Edenred 가 하는 일에 대해 이야기하는 것 이상으로,우리는 우리가 알고 있는 ‘데이터베이스의 풍부함’으로 지원을 추구하며,항상 매일 우리의 솔루션을 사용하는 사람들의 말에 귀를 기울입니다. 운영에서 매일 우리의 솔루션을 사용하는 관리자,운전자, 트럭 운전사 및 파트너는 비디오,이벤트 및 기타 커뮤니케이션 이니셔티브에서 자신의 이야기를 공유합니다. 그들은 우리가 제공하는 것을 검증할 뿐만 아니라; 그들은 실제로 기술이 어떻게 실질적인 영향을 일으킬 수 있는지 보여줍니다. 그것은 경험에서 직접적으로 오는 영향이므로 매우 강력합니다. 매일 작업을 수행하는 사람이 솔루션을 추천하면 이 메시지는 준비된 연설에서는 거의 달성할 수 없는 신뢰성을 갖습니다.

하루가 끝날 무렵,B2B 마케팅을 하는 것은 주의 깊게 경청하고,일관성을 전달하며,시간이 지남에 따라 신뢰를 쌓는 것입니다. 그리고 이 관계가 진실과 존중으로 구축되면 고객은 더 이상 구매하는 사람이 아닙니다. 그는 브랜드가 매일 구축하는 것의 일부가 됩니다.