자동화, 데이터 및 인공지능의 모든 발전에도 불구하고, B2B 마케팅은 여전히 기본적인 실수를 저지르고 있습니다: 조직도에 판매하는 것이 아니라 사람들에게 판매하고 있다는 사실을 잊고 있습니다. 많은 연설은 기술적 기능, 기업 용어, 모호한 이점에 초점을 맞추고 있어 실제 구매 결정을 움직이는 요소를 무시하고 있습니다.
당신의 솔루션을 판매하기 전에 한 가지를 이해하세요: B2B 마케팅에서는 결정이 순전히 이성적이지 않습니다.
각 리드 뒤에는 압박감, 불안감, 야망을 가진 실제 전문가가 있습니다. 만약 당신의 브랜드가 이러한 인간의 동기에 영향을 미치지 않는다면, 시장에서 최고의 제품을 가지고 있더라도 눈에 띄지 않을 수 있습니다.
현대 B2B 마케팅이 무시할 수 없는 다섯 가지 현실을 아래에 정리했으며, 이는 귀하의 커뮤니케이션에 변화를 가져올 수 있는 실질적인 적용 사례입니다.
- 사람들은 유능해 보이기를 원한다
기업 세계에서는 아무도 무지한 것처럼 보이고 싶지 않다. 전문가들은 리더십, 팀 또는 고객 앞에서 더 나은 위치를 차지하는 데 도움을 주는 브랜드를 높이 평가합니다.
실제로 적용하세요: 독점 데이터를 활용한 콘텐츠를 제작하세요벤치마크관련된 것들 및통찰력다음 회의에 가져갈 수 있도록. 명성을 쌓아라, 단순한 정보만이 아니다.
- 그들은 시간이 없다
당신의 청중은 과부하 상태입니다. 당신의 해결책이 분, 시간 또는 며칠을 절약한다면, 그것은 부차적인 것이 아니라 핵심 논거입니다.
실제로 적용하세요: 이전/이후 비교를 통해 보여주고, 운영상의 이점을 강조하며, 당신의 메시지의 복잡성을 줄이세요. 명확성이 판매됩니다.
- 결과를 보여줘야 합니다
모든 B2B 솔루션은 투자를 정당화해야 합니다. 직접 ROI가 명확하지 않더라도 항상 매출, 유지 또는 효율성 측면에서 간접적인 이익이 있습니다.
실천에 적용하세요: 사례 연구, 구체적인 지표 및 사회적 증거를 활용하세요. 가치는 고객이 얻는 것이지, 당신이 제공하는 것이 아닙니다.
- 문제들을 피하고 싶어합니다
고통은 쾌락보다 더 강하게 움직인다. 당신의 해결책이 재작업, 벌금 또는 위기를 방지하는 방법을 보여주는 것이 성장 약속보다 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
실천에 적용하세요: 피한 위험, 귀하의 제안이 제거하는 일반적인 실패, 그리고 무행동의 실제 결과를 강조하세요.
- 성장하고 싶어합니다
전문가들은 단순히 업무를 해결하는 것만 원하지 않습니다. 그들은 리더, 전문가, 사람으로서 발전하고 싶어합니다.
실천에 옮기기: 교육 콘텐츠, 이벤트, 멘토링 및 커뮤니티에 투자하세요. 성장 파트너로 기억되는 것은 충성심을 불러일으킨다.
이 동기를 실제 전략으로 전환하는 방법
아래는 마케팅 일상에 이러한 개념을 적용하기 위한 요약 표입니다.
아마 문제는 당신의 채널이 아닐 수도 있습니다. 당신의 예산도 아니에요. 아마 그것이 당신의 메시지일지도 모릅니다.
마케팅 B2B에서는 리드가 사람입니다. 사람들은 자아, 시간, 돈, 두려움, 그리고 야망 때문에 구매한다. 이것을 무시하는 것은 아무도 공감하지 않는 캠페인을 계속 만드는 것과 같습니다.
이러한 인간의 동기를 탐구하는 것이 당신의 브랜드가 무시당하는 것을 멈추고 마침내 선택받는 데 필요한 것일 수 있습니다.
